调整市场策略内外互补
我国是世界上的主要地板出口国之一。地板出口一直是推动我国地板行业发展的重要力量。现今出口受阻,大型企业开始主动收缩外贸业务来规避出口业务缩减带来的损失,而中小企业则寄希望于通过改进生产技术、提升工艺水平,来为品牌化铺路,向高端产品市场迈进。一家主营地板出口的地板企业负责人表示,没有疲弱的市场,只有疲弱的思想。公司在金融危机爆发之前就已经开始调整市场策略,布局国内市场。由于国内市场与国际市场对于产品的需求和理念完全不同,国内市场对于地板产品的设计和整体配套方案有更高的要求,所以内贸市场在为公司带来更多挑战的同时,产品品质与品牌价值也得到了相应的提升,同时辅助外贸市场。
重视研发力度设计创新
一位从事地板出口30余年的中型地板企业负责人表示,由于公司一直十分重视产品工艺水平的提升,不断加大研发设计的力度,追求国际领先的产品材质,使用质量和标准较高的原材料,产品一直受到国内外市场的认可和欢迎。现今中国地板行业发展并不平衡,中小企业没有余力提升核心技术,实现品牌化管理,导致生产效率不高,抗风险能力有待提高,盈利能力也不强,难以维持本来占有的市场份额。近两年来,不少在研发和设计上没有下足功夫的地板企业受到了劳动力成本上涨和外需低迷等不利因素带来的冲击。
要尽快实现出口复苏,地板企业应重视企业多元化发展。对外,平衡内销和出口的比重,对内,调整产品结构,加大工艺研发力度,提高产品质量,尽可能满足出口市场对产品的技术要求和用户消费需求,实现企业转型升级,如此突破拐点,涅槃重生。
在市场回暖的情况下,如何顺利抢占市场,以下五点或可帮到地板企业:
前期不可缺少的市场调研
地板企业要想进入一个陌生的新市场或是区域市场,要做的最起码工作是市场调研。地板企业必须深入市场竞争腹地,充分研究市场上同类竞争企业的市场运作策略、渠道管控能力、经销商实力、产品结构、消费人群、细分市场、各品牌市场占有率等。研究分析潜在消费人群的消费习惯、品牌认知度和忠诚度、消费方式、生活品味及心理期望值。地板企业只有及时掌握第一手市场资料,深度挖掘数据信息,全方位进行前期市场调研,这才是打响这场市场争夺战的有力武器。
打破进入新市场的市场壁垒
地板产品要进入新市场或区域市场,往往会被该市场高筑的市场壁垒挡在外面。要进入的市场壁垒森严,区域内强势品牌林立,竞争达到白热化程度,这些企业对渠道有很强的管控能力,拥有完善的价格体系,消费人群稳定,具有非常好的口碑和影响力。一旦发现有外来品牌侵入,这些刚才还斗得你死我活的强势品牌,瞬间就掉转矛头一致对外,很快就形成一张无懈可击的区域保护网。地板企业要打破市场壁垒,就要具备独特的核心竞争力,不但要能打破市场壁垒,而且要能做到轻松退出该市场壁垒。
地板产品要有竞争力
为了避免与新市场或区域内的知名产品正面拼杀,地板企业在进入新市场的时候最好采取差异化的产品策略,特别是对那些品牌知名度和影响力不高的企业。差异化的产品策略能帮助地板企业迅速打开市场,培养潜在消费人群对该品牌的认知度,不断向市场纵深处渗透,慢慢蚕食强势品牌的市场份额。如果地板企业要与新市场或区域内的强势产品展开正面厮杀,企业的产品就要有足够的竞争优势,无论是产品价格、质量、功能、包装、使用、送货……至少有两点核心优势是其它产品不具有的,这样企业才能在短兵相见中立于不败之地。
选择优质的经销商
地板企业要进入新市场或区域市场,选择具备优势的销售渠道至关重要。优质的经销商必须要软硬件兼备,软件方面是经销商的经营理念和品牌认可度要与公司经营战略和品牌营销高度一致,硬件方面是经销商的资金实力与仓储物流的能力要符合公司的要求。经销商在区域内做不起来或是把产品做得死掉,对企业来说无非是最致命的一击。企业的产品在该区域内的口碑荡然无存,有的全是关于企业产品的负面消息。企业就是有再强的能力,要想在该区域内东山再起,恐怕将是徒劳一场。
要有独特的营销策略
当企业进入一个陌生的新市场或是区域市场,发现原来成功的营销策略在该市场却是举步维艰。这就回到了前面提到的前期市场调研上,每个市场都有自己独特的市场属性,企业针对不同的市场要有不同的营销策略。无论是采用差异化战略,还是成本领先战略,总之能迅速打开新市场的战略就是成功的营销战略,就是属于企业独特的营销策略。
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