基础:员工
员工是企业的基础,一个地板企业的发展离不开每一个员工的努力。地板企业无论是向生产要效益还是向管理要效益,最终的突破口和实现的基点无一例外都是普通员工的努力。可以说,员工是地板企业成功的关键,是地板企业发展的需要,尤其是在当今市场竞争激烈的大环境下。我们可以看到现在市场上有不少地板企业,想要建设一个品牌,只是单纯地依靠投入资金来建设,而不对其进行合理的控制。最终不得不走上克扣员工工资,减缓工资发放的道路,最终导致矛盾激化,员工工作激情下降,或纷纷离职,这对地板企业而言是一个很可怕的局面。连员工都留不住,品牌建设更是无从谈起,对于这种情况地板企业应严格杜绝。
合作:经销商
营销的成功与否与地板企业的生存利益息息相关。而经销商作为地板企业营销的重要介质之一,其重要性不言而喻。然而有些地板企业,把希望过多寄托在经销商身上,要求经销商在好的地段开专卖店、提升形象不说,还发明了“好经销商就是要多压货”之类的奇怪理论,其实是把品牌经营的风险转嫁给了经销商。
经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验下,依旧厚积薄发,大浪淘沙中求生存。而真正的品牌地板企业,绝不会允许经销商压货太多,因为这会让工厂对市场的需求把握滞后,由此带来盲目生产,导致恶性循环。相反,面对经销商这个奋战在第一线的渠道力量,品牌地板企业会联合它,协同共筑品牌。
对象:消费者
一个品牌,其功能可总结为识别、信息浓缩、附加价值和安全性。这里的安全性就是指一个熟悉的品牌,在长期的市场竞争中,能给消费者带来信心和保证,能满足消费者所期待获得的物质、功能和心理利益的满足。品牌对于消费者而言是一个保障,是一个购买时考虑的因素,但是,现在市场上很多地板品牌,却缺乏对客户负责的诚意,这势必将不利于一个优秀品牌的建设。
以上三要素都对地板品牌的建设极其重要,地板企业不能忽略任何一方,唯有兼顾所有,方能在市场竞争中立足。
跟进”莫“跟风”,投资不是投机
近两年来,无论“房控”还是“房松”,总体看,三四线城市相比一二线城市,大批农民工返乡安居就业、新城镇化建设等,呈现给地板企业的是投资“利好”态势,既有三四线市场巨大的地板改善需求带来的销售业绩,也有大大降低用工和经营成本压力的“钱景”。因此,地板企业转向“跟进”三四线市场,无疑是正确的选择。
需要指出的是,“跟进”莫“跟风”,投资也不是投机。地板企业投资布局三四线需要理性,要做到知己知彼。看到市场“钱景”,更要认清自身实力,特别是项目和产品的短板,对市场定位、产品路线、营销攻略、品牌宣介、投资风险、市场回报等,做出科学预判和战略规划。有人以为自身项目好,产品硬,原在一二线就挺火,现在不得已屈尊三四线肯定只赢保赚。殊不知,在某些三四线市场,就有企业和品牌盲目跟风、冲动投资,导致项目和产品经营失败,大伤元气,黯然退出,给人的教训相当深刻。
打好“持久战”,攻占不易坚守更难
三四线市场潜力巨大,其“山头”攻占不易,坚守更难。一方面,地板企业要以品牌进军三四线,或开独立店或进驻中小卖场,占据“滩头”阵地;要以规范的市场操作,环保产品,标准示范,优质服务,品牌信誉,与不良产品和无序环境展开竞争,打好攻坚战、阵地战,创建立足之地。
另一方面,进驻企业要做好长线准备,打好“持久战”。在三四线市场做地板品牌不易,做消费者品牌或更难。要针对当地消费者的经济收入、对品牌认可度的实际,推出高性价比“接地气”的地板产品,变“让他买”为消费者“我要买”;要融入本土文化,推出适合当地民风社情的市场营销模式,通过参与本土风情文化活动,打造品牌的亲民形象,让产品深入人心;要制定长期的发展规划和阶段性目标,以优质服务赢得人心,利用多媒体、自媒体展开品牌推介宣传,提升品牌在当地消费者中的认知度、影响力,赢得良好口碑。在三四线市场“活在当下”,收获应有效益。
当前,面对一二线市场的激烈竞争,深入广阔的三四线市场对地板企业来说确实是一个不错的发展方向。但地板企业一定不能简单拷贝一二市场的成功经验,否则必然会导致策略的无的放矢。同时,渠道下沉也是场“持久战”,不仅需要足够的财力,还需要企业“沉下心”,如此才能守得云开见月明。
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