坚持自我,稳定军心不动摇
世道再乱,军心不能动摇。地板企业越是在这个时候,越是要坚定自我发展的方向和道路,不要轻易动摇。更不能因为外部变化,而三天两头生变。
现在,地板市场环境的变化,越来越快,越来越多。一方面,是新技术、新产品层出不穷;另一方面,则新模式、新手段迭代升级。还有,就是不断有其它行业巨头跨界进入。可以说是“一锅乱炖”。面对这种多变的局面,地板企业不能轻易受到外部市场环境变化的冲击,就动摇自身的发展和经营策略。
具体来说,地板企业在整体经营战略上,一定要有自己非常清晰的方向和目标。保持战略的稳定同时,还要充分赋予经营策略上的灵活多变。特别是面对直接竞争对手,要采取更快的应对举措和竞争机制。同时不能再采取过去的"跟随模仿"策略,总是跟在别的企业后面走,一方面不能建立自己独立的思考和判断能力;另一方面则容易在战略决策上总是慢半拍。所以,无论大企业,还是小商家,在当前的环境下都需要以"量力而行"的方式找到自己的出路。
从细节入手,经营精准化
市场越难越乱,商机也就越多。当前,一线地板市场操作的复杂性和难度,与过去相比是大幅度提升。一是经营利润大幅下滑,二是投入资源和精力大幅上涨,大量地板厂商就是“两头受压”。面对这种情况,所有厂商最应该做的就是三个经营精准化:一是,面向一线市场营销操作手段的精准化,二是厂家帮助商家提升市场开拓能力精准化,三是厂商直面用户需求捕捉能力的精准化。
首先,在追求规模增长和利润提升的道路上,所有厂商没有捷径,只有笨办法。那就是顺应渠道网点持续下沉,推动网络的完善和优化,将市场营销、服务、物流等相关网络配套体系的快速跟进,真正形成与销售网店下沉后相应的营销服务能力。
其次,追求与用户的深度交互,进而撬动企业商业模式变革的道路上,所有人必须要找到增加用户粘性,提升用户参与度的手段和平台。厂家要做的是做出好产品、打通大平台;商家要做的是提升产品推广能力、服务能力,形成对中高端产品的推广能力,两者目标都是用户,但各自重心不同。
再者,如何挖存量、谋增量,是当前所有地板厂商面临最大挑战。存量市场的蛋糕是相对固定的,但增量市场的新蛋糕又不是那么容易"烘焙"出来。所以,当务之急还是要挖存量、抢存量、做好存量文章。这就需要市场经营能力,通过"以旧换新"通道下的中高端取代低端,横向撬动市场容量的稳定发展。
敢于投入,关键时刻往前冲
此时此刻,信心比黄金更可贵。对于寒冬市场的竞争,最大法则就是“敢于投入、舍得投入”。别人都在撤退,收缩的时候,正是要靠一股狠劲、拼劲,以大投入获得大回报。所有地板厂商必须要在关键、核心环节上敢于投入,要在能产生效果和价值的互联网工具、智能制造和产品精品化等环节上加大投入力度,往往能获得事半功倍的收获。
除了敢于投入,所有地板厂商在关键时刻,还要采取对自己狠的决心和态度,推动一切变革、成果和创新的快速落地。不要纠结,更不要迷茫,就是一股脑往前冲。
过去几年,地板厂商在遭遇寒冬之后,就一刀切减少投入,在市场经营过程中采取收缩策略,连最基础的市场投入和精品研发,都无法保障。这无疑是"本末倒置"。在接下来的市场竞争过程中,对于企业内部的品质、智能等环节的投入,一定要狠下心;同时,在面向用户的中高端新品推广和售后服务等环节的体验投入,也必须要真金白银。绝对不是将转型变成口号,空谈,将升级沦为舆论炒作。与之匹配的,还需要地板厂商还要建立一套强大而迅速的企业市场执行能力。
面对变化莫测的市场环境,地板厂商既要做到"积极应变",还要坚持"巍然不动",必须要在变与不变的通道中洞悉市场变化,找准自身症结所在,并一一化解。如此,才能顺利到达成功的彼岸。
产品的差异化
产品的差异化是地板企业实现差异化经营的核心。地板企业如果在创新能力上有所欠缺,那么要想实现产品差异化会有所难度。当下,地板企业可以通过现代技术手段对消费者的消费行为进行分析,分析消费趋势、门店的消费特点,为客户提供有针对性的产品,结合企业特点,开发客户需求产品,满足消费者的需求。
促销的差异化
促销是地板企业提升销量常用的手段,促销前可以对历史数据做个分析,分析历史同期的促销品类及销售相关数据、分析不同时段的消费需求、分析毛利、销售、费用占比等,从而有计划有目的地开展促销活动。但促销活动过多,对品牌建设会起到一定负面效应,所以促销不能长时间的去做,而是有策略性的实现促销的差异化。
服务的差异化
在行业竞争激烈的今天,客户的转介绍率显得尤为重要。如何提高客户转介绍率?这就要求企业要全程做好已成交客户的服务,高度重视客户的服务体验,形成优良的口碑和美誉度,只有客户满意度高,客户转介绍率才会高。客户的服务体验来源于企业的售前、售中、售后服务。由于地板属于半成品的特殊性,会有较多中间环节的服务,要做到高满意度会有所难度。因此,企业必须高效、高质量地完成量房→出铺装效果图→送货→铺装指导→退补货等工作。这些环节,会涉及公司的很多部门和人员,任何一个环节出问题都会容易引起投诉,出现客户抱怨的情况,影响品牌美誉度和满意度。所以,企业需本着精细化运营的原则,不断的追求细节和完美的服务,提高客户满意度。
每当到了一个行业发展的成熟期,市场竞争将变得更加激烈,各领域的竞争加剧。为了更好的适应市场变化,越来越多的企业会实现自身的差异化经营,无论是走高档市场,实现商品的差异化;还是通过差异化的营销手段吸引客户、提升品牌服务,树立口碑传播,都说明着企业之间拼品质、争价格、比服务越来越白热化。
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