转型升级只是虚晃架势
随着中国经济疲软以及房地产行业低迷对地板行业的冲击，置身地板终端市场的地板代理商们的生意，或多或少都受到了不小的影响。在行业不断催生的新危机下，地板代理商如何觅得新经营思路，如何在一样的市场中走出不一样的路成为地板代理商不得不思考的命题。于是转型、改变、升级等转换经营思路的词汇被经销商们屡屡提及，营造出整个地板市场积极需求发展出路，谋求突破的氛围。但抛开虚晃架势的口号，地板终端市场方方面面的转型程度究竟如何，各大建材市场的表现和身在其中的经销商们的态度最能说明问题。
终端市场经营思路滞后
记者在走访时，遇到一个多品牌经营的总代理经销商，旗下有多个分销商客户，却对资源共享，信息化发展极为排斥。他怕分销商通过资源共享渠道，知道过于透明化的价格后，打乱他原本的价格体系，影响销量发展。这种狭隘的经营方式，让他不愿向外做规模扩张。并主动扼杀一切可能引起改变的因素，经营方式极度僵化。
而除了这种拒绝改变的情况，很多店面拘泥形式，不知变通的现象也很严重。在市场上，有很多形象高端的知名品牌店面，这些店面大多都设有店长，但店长并没有决策权，很多事情都要向老板请示。店长主观能动性的不足，导致这些品牌产品的销售机动性和对问题的解决处理效率大打折扣。影响销售的同时，也对消费者体验和配套服务造成了不可逆的冲击。
经销商不愿做出改变，就算是建材市场不断升级，经营环境不断改善都无法拯救。如今随着行业环境的进步，地板终端出现了很多新型建材市场。虽然换了经营环境，经销商却依然依靠以前的老客户维护生意，并不注重开发新客户，不仅没有进取心，还对新事物非常抵抗，经营思路更是严重滞后。
虽然说转型和改变并不一定能确保经销商的生意就会做的更好，但市场环境已经改变，地板经销商需要不断探索新的经营方法，积极接受新的宣传思路、管理运营方式和发展战略，适时地做出改变，才能获得更多的发展机会。
延伸阅读
改变经销渠道成终端市场突破口
不可否认的是，纵然在众多新型渠道兴起的如今，经销商渠道仍然在地板厂家牢牢占据着重要的地位。发展全国各地的经销商，把经销商体系深入全国各大城市，甚至乡镇农村，已成为当下地板厂家不变的营销战略，而终端市场作为整个销售通路的出口将直接影响地板厂家的整体销量。因此，优化经销模式、改变经销渠道策略、组合出击成为地板厂家管理终端市场的突破口
摆脱传统经销模式，提升厂家管理效率
很多地板厂家在最开始的时候，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，随着市场的变化，传统的金字塔销售渠道逐渐显现出了它的缺点，比如企业难以有效地控制销售渠道，多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势等待。
为摆脱传统的层次分明模式，地板厂家将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力;销售网点多，则增加了产品的销售量。扁平化的结构不仅提升了地板厂家的管理运营效率，也在最大程度上保障了消费者的利益。
地板厂家开启终端“逆向模式”
新经济时代，地板厂家逐渐重视终端经营，产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。之前的渠道策略是谁占据资源优势，谁就拥有终端市场。而随着消费者需求的个性化和多样化特性明显，地板厂家开启了策略的逆向模式。
所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作，实现地板厂家的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了让“顾客满意”的营销目标。
地板厂家与经销商联合出动，占领终端市场
得渠道者的天下，随着渠道的重要性逐渐被显现，地板厂家迫切的需要改善与经销商的关系，双方由交易型关系向伙伴型关系转变，由油水关系变为鱼水关系。地板厂家与经销商一体化经营，实现地板厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。
总而言之，地板厂家只有重视经销商，与经销商的联合出击，才能优先抢占终端市场，赢得消费者的青睐。
后记：
市场在不断变动，地板厂家的经营销售策略也要随之不断变更，曾经传统的金字塔形销售渠道模式已经不能适应市场的发展，厂家与经销商联合能带来的好处与利益更加吸引，所以，抢断终端市场，不断变通是正道，而现今，地板厂家还是与经销商合力创造出自己的销售奇迹吧。
新品第一步：布局终端店铺
经销商与终端店铺是一体的，排除了经销商方面的障碍，还得在终端店铺做好策略才能有良好的销售效果，第一步便是选择能够卖新品的店铺。木门企业推出新品肯定是区别于“旧品”的，目标人群也不尽相同，所以经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的终端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。选择好店铺，还需要对它们进行分类，分析其销售规模、位置、库存量等数据，从而评估新品在每一家店铺推进的规模。
除了选择店铺，推广时把握节奏也很重要，在新品推广初期要集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店，力求终端数量最大化，做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后，经销商可以开发三、四类网点，做渠道补充。在开发的过程中，经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率，新品必死无疑。
当然，不是选好店铺和把握节奏就能稳操胜券了，在终端销售中的三个核心因素是利益、压力和客情，木门品牌在借助店铺推新品时，可以借助这三大因素来促进销量，例如增加终端店的销售压力，提升与终端店的客情，多派技术人员前往指导工作等等。
新品第二步：充分展示新品
终于到了最关键的一个步骤，这才是木门品牌推出新品的意义。人人都是消费者，我们去买一样东西，想的无非是有需求、质量优、促销多、排列漂亮、服务好、氛围热闹......买木门也是一样，可以针对以上的消费心理来“对症下药”，让客户心甘情愿买产品。
大部分消费者最喜欢实惠，尤其是中国的消费者，不单单是“买二送一”这类的促销活动，还需要产品质量过关，这样消费者才有物有所值的感觉，因此良好的产品品质是支撑，加上多搞一些利用旧品带新品，买新品送配件等的促销活动，在同等情况下，消费者自然会优先考虑您的产品。
在店铺里，一定要留出足够显眼的位置和空间来展示新品，厂家给的宣传物料充分利用起来，举办试用、抽奖等活动，让来到店里的消费者感受到新品的销售热度，甚至被浓郁的销售分为感染从而不自主的关注产品。
另外，店里的导购员对新品推广具有直接作用，在决定推出新品前，木门品牌一定要与终端店铺和经销商协商好对导购员进行培训，新品的性能、功效、亮点要能清晰地表达出来，在推广期间也可以出台相应的激励政策，奖励绩效好的导购员，竞争促进业绩。
当行业发展的红利期过后，企业想在乱局中找到突破口，品牌化战略是一种十分有效的方式，它改变了以往粗放经营，只看重产与销的单一模式，以更加系统化的营销方式和推广方案，打响品牌，迅速在消费者心中扎根品牌概念。从行业发展的情况看，一些品牌概念强的企业，其利润的增长往往是一些单纯做产与销企业的好几倍，品牌化战略也是做大做强企业的必经之路。
当前，大部分地板企业都以线下渠道为主，不过，随着互联网的渗透，互联网带来的新营销工具，给企业提供了更多的新型渠道。而随着多地推广“全装修”的理念，住宅全装修已成为房地产行业的必然趋势。全装修房是相较于毛坯房的一个概念，它包含的范围更广，整合的品类更多。面对这一趋势，木地板企业也必然需要做出调整。
对于行业中出现的“跨界整合”以及“深度细化”现象，木地板企业可以根据自己的实际情况来做出相应决策。只有善于利用自有优势和差异化，才能让企业在未来走得更远。
原材料价格波动不会马上传导至终端价格
原材料价格的波动很难直接传导到终端，伴随着市场竞争，地板市场运转已日趋完善，同时地板品牌集中度也在不断提高。这就意味着，包括原材料在内的生产成本提高，不可能马上传导至终端价格上。而之所以会出现这种情况，主要源于以下三点原因：
第一，一般情况下，地板企业都会进行原材料储备，周期有20天、30天甚至是更长时间，因此即便是原材料价格上涨，也会存在一个缓冲周期。
第二，多数企业在与经销商签订代理合同的时候，其实都有常规提价的条款——通常情况下，企业每年的产品出厂价可提高10%左右。提价的部分，多是用于缓冲包括原材料在内的生产成本的上升。
第三，即使是由于原材料价格的骤然波动，迫使企业需要临时提高出厂价格，多数企业也会观望竞争对手。
生产成本的上涨对终端市场冲击有限
答案是肯定的，但并没有想象中的那么厉害。对地板市场而言，原材料价格的上涨势必会影响终端店的销售，但其对于终端市场的冲击也是有限。地板属于耐用消费品，这就意味着，消费者对地板价格变化的敏感度有限。不过，对于原材料价格上涨，同类市场的反应也很重要。如果只是个别厂家提价，那么经销商压力就大了，因为消费者不会拿当前的产品的价格和5年前产品的价格作对比，但一定会拿现在的产品价格和几个同类产品价格进行对比。”
原材料涨价，经销商担心电商渠道冲击
今年的双十一再次引爆消费热潮，其已经成为了整个消费市场的“狂欢节”，而从最近几年来看，地板行业也开始深度参与其中。单日销售量过亿的地板企业频频出现，更有传统地板品牌结合线上、线下活动，共同营销造势。
回看早些年互联网领域的地板品牌，多是由“杂牌军”组成，在不少地板经销商看来，还不足为惧，毕竟有品牌差异化，可以消除价格悬殊带来的影响。但是随着越来越多的传统地板品牌“触网”，因为原材料成本变化带来的价格体系问题就开始显露出来。
较早前，不少传统地板品牌针对电商渠道都是持严厉打压态度，但是随着线上市场的不断扩容，企业的管控已经明显放松。即使如此，只要原材料价格涨幅带来的价格波动维持在一个合理区间，线下的竞争力仍存。但是如果原材料价格涨幅超过一定限度，虽然线上、线下都会选择提价，两者价格差距肯定会越来越大，当这种差距扩大到一定程度后，消费者线上消费的意愿就会增加。这也就意味着，因为原材料价格的上涨，经销商虽然没有被传统渠道的竞争对手打败，却依然会输给电商渠道。
其实，无论涨价与否，互联网时代，电商渠道的崛起都会对地板经销商造成冲击，与其莫名担忧，自怨自艾，地板经销商不妨积极“触网”，将线上线下结合起来，或能节约部分成本，躲过原材料涨价的危机。
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