新品第一步：布局终端店铺
经销商与终端店铺是一体的，排除了经销商方面的障碍，还得在终端店铺做好策略才能有良好的销售效果，第一步便是选择能够卖新品的店铺。木门企业推出新品肯定是区别于“旧品”的，目标人群也不尽相同，所以经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的终端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。选择好店铺，还需要对它们进行分类，分析其销售规模、位置、库存量等数据，从而评估新品在每一家店铺推进的规模。
除了选择店铺，推广时把握节奏也很重要，在新品推广初期要集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店，力求终端数量最大化，做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后，经销商可以开发三、四类网点，做渠道补充。在开发的过程中，经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率，新品必死无疑。
当然，不是选好店铺和把握节奏就能稳操胜券了，在终端销售中的三个核心因素是利益、压力和客情，木门品牌在借助店铺推新品时，可以借助这三大因素来促进销量，例如增加终端店的销售压力，提升与终端店的客情，多派技术人员前往指导工作等等。
新品第二步：充分展示新品
终于到了最关键的一个步骤，这才是木门品牌推出新品的意义。人人都是消费者，我们去买一样东西，想的无非是有需求、质量优、促销多、排列漂亮、服务好、氛围热闹......买木门也是一样，可以针对以上的消费心理来“对症下药”，让客户心甘情愿买产品。
大部分消费者最喜欢实惠，尤其是中国的消费者，不单单是“买二送一”这类的促销活动，还需要产品质量过关，这样消费者才有物有所值的感觉，因此良好的产品品质是支撑，加上多搞一些利用旧品带新品，买新品送配件等的促销活动，在同等情况下，消费者自然会优先考虑您的产品。
在店铺里，一定要留出足够显眼的位置和空间来展示新品，厂家给的宣传物料充分利用起来，举办试用、抽奖等活动，让来到店里的消费者感受到新品的销售热度，甚至被浓郁的销售分为感染从而不自主的关注产品。
另外，店里的导购员对新品推广具有直接作用，在决定推出新品前，木门品牌一定要与终端店铺和经销商协商好对导购员进行培训，新品的性能、功效、亮点要能清晰地表达出来，在推广期间也可以出台相应的激励政策，奖励绩效好的导购员，竞争促进业绩。
小编推荐
产品的差异化
产品的差异化是地板企业实现差异化经营的核心。地板企业如果在创新能力上有所欠缺，那么要想实现产品差异化会有所难度。当下，地板企业可以通过现代技术手段对消费者的消费行为进行分析，分析消费趋势、门店的消费特点，为客户提供有针对性的产品，结合企业特点，开发客户需求产品，满足消费者的需求。
促销的差异化
促销是地板企业提升销量常用的手段，促销前可以对历史数据做个分析，分析历史同期的促销品类及销售相关数据、分析不同时段的消费需求、分析毛利、销售、费用占比等，从而有计划有目的地开展促销活动。但促销活动过多，对品牌建设会起到一定负面效应，所以促销不能长时间的去做，而是有策略性的实现促销的差异化。
服务的差异化
在行业竞争激烈的今天，客户的转介绍率显得尤为重要。如何提高客户转介绍率?这就要求企业要全程做好已成交客户的服务，高度重视客户的服务体验，形成优良的口碑和美誉度，只有客户满意度高，客户转介绍率才会高。客户的服务体验来源于企业的售前、售中、售后服务。由于地板属于半成品的特殊性，会有较多中间环节的服务，要做到高满意度会有所难度。因此，企业必须高效、高质量地完成量房→出铺装效果图→送货→铺装指导→退补货等工作。这些环节，会涉及公司的很多部门和人员，任何一个环节出问题都会容易引起投诉，出现客户抱怨的情况，影响品牌美誉度和满意度。所以，企业需本着精细化运营的原则，不断的追求细节和完美的服务，提高客户满意度。
每当到了一个行业发展的成熟期，市场竞争将变得更加激烈，各领域的竞争加剧。为了更好的适应市场变化，越来越多的企业会实现自身的差异化经营，无论是走高档市场，实现商品的差异化;还是通过差异化的营销手段吸引客户、提升品牌服务，树立口碑传播，都说明着企业之间拼品质、争价格、比服务越来越白热化。
高端木门市场需求扩大木门企业需抢占市场先机
前些年，高端木门市场因社会消费水平较低的原因需求量不大，发展一直处于“停滞不前”状况。随着市场对高端木门需求的不断扩大，木门企业的发展空间也逐步扩大，市场的不断拓展，将带领高端企业更快地发展，此时，高端木门企业便可乘势而上，抓住高端消费者的需求，抢占高端市场先机。
把握绿色环保需求重视木门产品质量
“绿色环保”这个词已经成为人们日常生活和工作中的一种理念和目标。随着环保经济时代的来临，人们也越来越重视木门的质量，木门市场也偏向新型、环保加值的产品。如今，民众的环保意识在逐渐增强，木门作为家装中的重中之重，其环保性也越来越被人们所关注，环保木门市场份额也在不断扩大。在面对庞大的潜在消费群体，业内人士认为，木门企业需要打破思维定势，重新为自身产品做好市场定位，应对市场转变，把握好绿色消费者的消费需求特色，真正抓牢市场商机，赢得利润。
适应市场经济发展加强技术创新工作
在创新道路上，木门企业首先要建立起适应市场经济体制的技术创新机制，集中企业的信息、科技、设计、研究等，成立技术研发中心，实现资源的合理配置;同时，重视市场营销，及时了解市场信息和用户需求，实现技术创新与市场的有效衔接。在这个同质现象严重的木门市场环境中，木门企业核心竞争力的培育和形成关键就在于企业技术创新，也就是说技术创新是核心，只有技术创新超前，竞争力才能超前。因此，木门企业要想“长寿”，就必须要加强技术的创新，只有开发出独一无二的木门产品生产技术，才能在竞争中立于不败之地。
总而言之，木门企业要想在行业竞争中不被市场淘汰，就必须抓住市场机遇，把握市场需求，适应市场经济发展，推动企业转型升级，如此才能使企业长盛不衰。
联丰：以厂庆的名义，钜惠600城
作为终端门店覆盖全国的老牌地板企业，联丰地板每年都会举行大规模的钜惠活动，让利于消费者。今年的活动更是声势浩大：借厂庆33年的名义，在福建、山东、湖南、江苏、安徽、浙江、上海、江西、湖北、河南、山西等十多个省市全面打响，优惠项目包括地板、木门两大产品线，实木、实木复合、强化三大地板品类，全能王多功能实木地板、“全屋除醛”3600健康地板、热佳能纯实木抗地热地板、“醛净康”食品级健康地板、全能王静音木门五大主打产品齐齐上阵。活动得到了消费者的热烈响应，业绩喜人。据了解，仅作为厂庆大促前的启动活动，5月份“小试牛刀”举行的一场促销，就收获了地板订单8万平方米，木门签单2000樘的好成绩。
思考：促销，比订单更重要的什么?
当今的地板行业，终端门店大大小小的促销活动并非新鲜，噱头却是新旧并存，打折、送礼，怎样吸引眼球怎么来;请明星站台，怎么热闹怎么来。从大部分活动的火爆现场来看，消费者确实也趋之若鹜。然而对于企业来说，在促销活动中还有着比收获订单更重要的因素。
促销只是表象，其折射的是企业对于终端门店的爆发力寄予厚望。在火爆的市场表现之下，比获取订单更迫切的，是回归品牌的，冷静的总结与思考。毕竟，在整个家居行业，每年促销过后，客户投诉剧增也是难以回避的现状。那么，在以丰富活动、实惠价格吸引到消费者前来时，门店如何将最初的价格优势转化到品牌优势?在促销带来的大批订单面前，门店怎样才能让消费者获得比平时更好的体验?不妨看看联丰此次“厂庆的名义”促销是怎样做的。
解析一：想要含金量?优质产品+优惠价格才圆满。
促销对于联丰来说，已并非只为冲击销售额，而是一种品牌形象展示活动。联丰每年的促销活动皆与品牌历程紧密联系，以厂庆之名聚合消费者，以大品牌为背书向消费者担保质量。作为走过33年的品牌，联丰十分爱惜自己的信誉，因此在促销活动上坚定地保证含金量。
在5月20日的大促会上，联丰总经理李玉明公开“承诺”，联丰一直是扎实做产品，倾心塑品牌的企业，始终与消费者同行。因此，联丰将在坚决不参与价格战的基础上，利用每一年的大庆时机，用最优质的产品，最优惠的价格，最优秀的服务来回报消费者。今年也不例外。实际上，正如李玉明所言，联丰的促销活动中，其产品的品质成为了活动最大的底气，赢得了现场消费者的信任。
解析二：想要消费者满意?以服务提升体验才关键。
促销活动中签的订单绝不是终点，反倒是起点。如何做好后面的服务，让消费者获得超预期的满意效果，才是品牌应该重点考虑的方向。在今年的大促活动前后，为了提升活动效果，联丰相继在福建，山东，江苏、浙江、安徽、上海、重庆成功召开了赢战终端·金牌店长特训，共组织了近400名优秀店长参加培训。旨在打造高效营销团队，实现单店业绩倍增，并在消费者心中蓄积良好口碑。这场强调服务创造价值的培训，不仅分享了老一代地板人的经验智慧，而且充分探究了新时代特性下的新服务模式和管理工具，对于规范化服务与个性化体验进行了很好的尝试和探索。最好的学习莫过于融入实战，在当期的大促中，联丰门店的销售人员便以专业高效的服务，赢得了消费者的普遍赞誉与信任，为厂庆大促活动做了最好的谢幕。
如今，随着消费者对品质生活的追求，价格已不再是左右消费者选择的最大因素。企业只有明白这一点，并从消费者角度做出积极努力，才能借助终端促销活动获得连续的战绩，也才能避免自身品牌在消费者心目中形成低质低价的印象。联丰以高品质的产品加上专业化的服务，让消费者的体验值最大化，在销售旺季的盘点中，交上了一份满意的答卷。
保持真我稳军心
地板市场环境每天日新月异，伴随着新技术、新产品，还有新的经营模式和手段，同时不断有其它行业巨头跨界进入。即使市场再不稳定，也一定要稳定军心。在这个时候，地板企业更应注重自己软实力的发展，保持自己企业的个性，坚定独特的发展道路，不轻易为外界纷纷扰扰所动摇。在整体经营战略上，一定要有自己非常清晰的方向和目标。不能再采取过去的"跟随模仿"策略，总是跟在别的企业后面走，这样很容易在战略决策上慢半拍。无论大企业，还是小商家，在当前的环境下都需要以"量力而行"的方式找到自己的出路。
经营精准重细节
市场的混乱并不一定是坏事，也可能意味着商机的增加。当前，一线地板市场操作的复杂性和难度，与过去相比是大幅度提升。一是经营利润大幅下滑，二是投入资源和精力大幅上涨，大量地板厂商就是“两头受压”。面对这种情况，所有厂商最应该做的就是三个经营精准化：一是，面向一线市场营销操作手段的精准化，二是厂家帮助商家提升市场开拓能力精准化，三是厂商直面用户需求捕捉能力的精准化。
敢于投入掐准点
面对寒冬市场，我们更应该敢于投入。在别人撤退的时候加大投入获得更大回报。所有地板厂商必须要在关键、核心环节上敢于投入。在能产生效果和价值的互联网工具、智能制造和产品精品化等环节上加大投入力度，往往能获得事半功倍的收获。除了敢于投入，还要采取对自己狠的决心和态度，推动一切变革、成果和创新的快速落地。地板厂商在遭遇寒冬之后，就一刀切减少投入，这无疑是"本末倒置"。在接下来的市场竞争过程中，对于企业内部的品质、智能等环节的投入，一定要狠下心;同时，在面向用户的中高端新品推广和售后服务等环节的体验投入，也必须要真金白银。地板厂商需要建立一套强大而迅速的企业市场执行能力。
小编小编认为，在这样变幻莫测的市场环境中，地板厂商应保持本心不变，更应该积极关注市场动态，结合自身优势和症结，做出快速的应变，如此才能顺利度过寒冬。
家具行业营销水平有待提升
相比较于相对成熟的行业，在营销方面，家具行业的整体营销水平还有很大的提升空间。家具业营销水平较低，跟行业集中度有关。家具业属于很难规模化运营的行业。早几年由于板式家具的发展，规模化水平一度有所提高，但时下由于实木家具、定制家具的流行，规模化水平其实是倒退了。
但是就是在这个难以规模化运营的行业，做品牌，还是销售的王道，也是脱困的唯一途径。不幸的是，这个行业的很多玩家不认可这个普遍真理，他们总是拿家具业的个性来否定共性，因而使得家具业的总体运营水平一直处在起伏不定的状态。面对整个家具行业的窘境，木门企业更应调整战略模式，
注重提高品牌的美誉度和知名度
欲让品牌有在市场上自行传播的美誉度是一件难上加难的事：质量，设计水平，设计风格，在社会上的品牌地位，售后服务，价格的统一，价格定位的适当，销售环境，销售人员的素质，公关形象的建立与维护，每一个环节都不能出任何差错，出现任何一个短板。
而这些对于家具企业的各层级员工，尤其是家具企业的负责人，是何等巨大的挑战?我们得承认：家具业不是一个知识密集型行业，我们的各层级员工的基本文化素质都有巨大的提升空间，更何况涉及生产、管理、营销的专业素质，需要进步的地方就太多了。
成功的企业都是相同的，在所有这些环节的处理上都是到位的;失败的企业各有各的不同：不是这个环节乱了，就是那个环节掉链子，最差的结果就是系统崩溃，一团糟，关门大吉。
品牌能不能给消费者安全感，荣誉感，是家具能否卖得好的最关键要素。至少在当前的中国，消费者根本就不缺钱，市场也不缺少需求，但是消费者需要一个理由：我为什么要买你的家具?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你这个品牌就是能够满足我的这一切小心思的品牌。消费者也不想在卖场被琳琅满目的各式家具扰晕了头。消费者是懒惰的，简单的。
对于消费者而言，购买木门产品必须考虑到产品的质量、风格、价格等等要素，而大品牌就意味着可靠，因此，木门企业在当前的市场环境下，需要根据市场环境和消费者的需求调整经营和营销策略，进一步提升品牌的知名度和美誉度，只有这样，才能在变化莫测的市场竞争中脱颖而出。
相关文章
最新更新
