盈利空间大幅缩减
尽管春节后随着市场逐步回暖，走货量也在增加，但在当前需求萎缩、终端市场竞争加剧的大背景下，地板经销商面临的危机越来越多。除了地板消费需求的不振，更让经销商感到无奈的是，地板企业与品牌数量、终端建材市场数量每年都在增长，终端市场客流分流日益严峻，导致销售额在不断减少。“现在有些地方经销商非常多，市场已经趋于饱和，经销商的日子越来越不好过”。“不但如此，盈利空间也在大幅缩减，有时候看起来生意很好，天天也很忙，每天算下来利润却很少”，不少经销商向记者吐槽。“批发的利润只有几毛钱，零售的利润也不过两块钱，这点利润还不够支出房租、工人工资、贷款利息的，有时候连成本都赚不回来。”
行情变差库存萎缩
作为地板厂家，总是希望经销商多发货，把库存做得大一些，减轻自己的压力。而在当前的形势下，经销商大多不再大量做库存了。现在几乎所有的经销商仓库都在萎缩，不像以前会大量存货，现在是能卖多少就从厂家发多少。在市场环境好的时候，厂家和经销商都希望自己的仓库里面的备货越多越好，因为不愁卖。可一旦市场行情变差，受伤的还是经销商。有经销商表示，做库存也是无奈之举。“有时候做库存也是没办法的事，特别是年底为了冲业绩，拿到厂家的返点，就不得不做库存;如果不做库存返点再拿不到，一年更是白忙活了”。
售后服务只是空谈
近期，小编多次接到经销商投诉厂家产品质量问题的电话，让经销商窝心的是个别厂家明知道是自己的产品有问题，就是推诿扯皮、拖着不给处理。“现在个别厂家看起来售后服务喊的挺好，实际上基本就没什么售后服务，别说服务了，连产品出现问题的投诉也不给处理。现在拉差一些的地板卖，天天心惊胆颤，就害怕消费者投诉。”也有经销商表示，产品出了问题，多数是我们自己处理。因为厂家处理时间比较长，而客户却等不了那么长时间，一般都是我们先去处理，但是处理过后，一般也从厂家拿不到什么钱。
转型谋求生存空间
面对激烈的市场竞争和生存困境，经销商在拼命争取生存空间。多数经销商表示，将通过开辟新的渠道、加速转型来谋生存。“由于批发渠道萎缩的比较厉害，现在我们更倾向于做零售。相对于批发来说，做零售比较省心，也可以做些高端的产品，这样我们不用天天为产品质量担心了，厂家的售后也相对好些。”有经销商说道，“想做零售还有另外一个原因，就是不欠款。本来做批发利润就比较低，批发给分销商还要欠款，遇到不好的分销商赖账，一年就白做了。”
在行业产能过剩、加速“洗牌”的形势下，不仅仅是地板企业，经销商也会面临冲击和洗牌。作为经销商，不能固步自封，必须要随着行业形势的变化进行经营策略的调整，通过转型来谋取更大的生存空间。
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一、如何维系客户
上门服务是分内之事在市场不景气的情况下，有客户就是王道，对于所有的橱柜经销商来说，进店客户的多少直接影响到销售业绩，但在目前的大环境下，自然进店客户越来越少，老客户也越来越少，而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征，他们追求产品的款式、质量，同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。
二、促销活动创新
促销多了，是利剑也是危险。对于橱柜经销商来说，橱柜这个品类虽然客户资源没有快消品那么多，那么具有重复消费性，但客户消费单价高，客户决策周期较长，理性思考也比较重，在这种情况下，通过促销这把宝剑，可以在短期之内聚集更多的客户，通过客户之间的群体压力，使得客户在当下容易冲动下决定，随着促销的深入化，消费者对促销越来越具有免疫力，因此，需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革，发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。
对于橱柜经销商而言，采取提供上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等服务是经销商维系客户的一种方式，然而在维系客户之前，经销商得先吸引客户。促销活动时一种很好的选择，但是常用的促销活动，往往不一定能达到商家预期效果，所以新型促销无疑是一种不错的选择。
国外涨价木材还未至国内
事实上，国外木材市场无论是板材，还是原木都在涨价。虽然国内木材价格也开始展露涨势，但涨幅远远低于国外。国外价格爆盘，价格虚高，国内价格却无明显变化，这又是为何呢?这是因为在国际贸易中，价格传导存在着一个过程。国外的价格，传到国内市场上大约需要一个月的时间。
国外现在开始爆仓了，货物多，但是船舱却难以预定，三四月份的货没有船运，没有办法往国内发货。举个例子，这就像大家双十一买东西，东西买好了，但是物流却不给力，导致收货时间一再推迟。现在的市场还没有大幅量涨价，原因也在此。国外的涨价货物还未至国内，等国外货运至国内，预计新一轮的涨价也就开始了。
中国木材商面临“窘迫”局面
商家表示，近期北欧-亚洲航线市场基本爆仓，欧洲木材运输到亚洲的海运费已经上涨到1700美元/柜，与年前的500~600美元/柜，翻了3番。尽管如此，还是有很多做欧洲原木的商家订不到船期。在这种情况下，中国木材商就面临这一个十分“窘迫”的局面——国内库存已基本销售完毕，由于海运费的上涨，预订的货物又无法发货。如果想要货物按时到港，就只得改合同，重新商定货物金额。以榉木原木为例，CIF到港价格每方上涨30-40美金。更有商家表示，年前预订的货基本上已经发完了，年后预订的货物无奈只能加钱，而现在，即使加钱，也订不上柜。
国内市场对欧洲原木需求增加
业内人士分析道，由于我国林场禁止砍伐，国内木材市场上80%的木材需要依赖进口。而随着下游地板、家具市场开始慢慢复苏，对木材的需求量也越来越多，对欧洲原木的需求量也会增加。
与欧洲原木相比，欧洲板材运输到国内市场更贵。一方面，国外原木加工成板材的费用比中国的更高，因此板材的价格原本就比较贵;另一方面，海运的柜子都是限重的。如果是硬木类的板材，一个柜约30~40立方，加上板材的海关收费比原木的高(板材进口的增值税是17%，原木进口的增值税13%。)，这样算下来，尽管板材的涨幅没有原木的涨幅高，运输到国内，价格依然比原木高。
由此，可以看出国内木材市场的行情并不乐观。国内的木材贸易商现在也都比较谨慎，不敢轻易出手。而对于下游地板厂家而言，由于人工成本和原料成本的增加，可能会选择抬高产品售价来缓解涨价压力，如此，地板行业新一轮洗牌又将开启。
渠道扁平化难以摆脱价格困境
在线上与线下的渠道之争中，实体地板经销商抱怨最多的就是“实体店进货价比电商卖价高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼声逐渐蔓延开来。且不管这种说是否法准确，就渠道扁平化的构思而言，没有代理商就能让地板经销商摆脱价格困境吗?显然并非如此。
在企业的日常运作当中，线下市场的开发维护需要投入巨大的人力和资金。曾有行业人士粗略估算，线上渠道的成本在8%以内，传统地板线下销售成本大概占产品的16%左右，而且这还不包括传统线下渠道样机、展台、促销等带来的成本。还原整体成本，线下渠道成本要比线上渠道高出15%-20%左右。
有些地板企业生产与销售是剥离的，在产品出厂后给予电商部门和传统销售公司价格一致的情况下，线下市场销售公司的运营成本至少要比电商部门高出10个百分点。也就是说，即便没有代理商，销售公司这个环节还是要增加经销商的采购成本。可见解决“经销商进货价比电商卖价高”的现象，不单单只是取消代理商那么简单，在厂商与经销商之间建立一种新的合作模式才能从根本上解决问题。
自建采集平台无法走出市场困境
电商平台能够得到迅猛发展，除了得益于渠道成本优势，能够在采购交易环节占据主动权也是重要因素之一。量大价低是采购交易过程中普遍出现的商业规则，不管是电商平台还是线下连锁都可以通过规模采购、销售来提升议价优势。此外电商平台和连锁卖场可以对供应商采取先货后款的方式，通过延期支付货款获得现金流。与此相反，零散的地板经销商不仅不能延期付款，而且大多还需要提前支付货款。在地板流通渠道中，已经形成了“电商吃厂商、厂商吃经销商”的局面。
业内人士表示，经销商要想在采购中掌握主动权，必须要扩大经销商的体量规模。经销商群体形成与电商、连锁同样体量的平台，才能成为让品牌厂商不容忽视的力量。
基于在渠道模式以及体量规模上的弱点，地板经销商自发组成行业联盟，期望通过平台的力量抗衡电商和连锁渠道。但这种商业模式目前还很难运作，一方面，地板企业现有的经销渠道已经固定下来，这种集采平台很难与大厂家达成实质性的合作。另一方面，地板经销商目前的处境与市场大环境有关，自建平台作为一种渠道探索并不能真正带领经销商走出市场困境。如今，地板经销商依靠信息不对称来获取高额产品差价的道路越来越难走，未来服务价值将大于流通价值，如何提升售前售后等多方位服务来留住消费者已经成为地板经销商的必修课。
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