渠道扁平化难以摆脱价格困境
在线上与线下的渠道之争中，实体地板经销商抱怨最多的就是“实体店进货价比电商卖价高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼声逐渐蔓延开来。且不管这种说是否法准确，就渠道扁平化的构思而言，没有代理商就能让地板经销商摆脱价格困境吗?显然并非如此。
在企业的日常运作当中，线下市场的开发维护需要投入巨大的人力和资金。曾有行业人士粗略估算，线上渠道的成本在8%以内，传统地板线下销售成本大概占产品的16%左右，而且这还不包括传统线下渠道样机、展台、促销等带来的成本。还原整体成本，线下渠道成本要比线上渠道高出15%-20%左右。
有些地板企业生产与销售是剥离的，在产品出厂后给予电商部门和传统销售公司价格一致的情况下，线下市场销售公司的运营成本至少要比电商部门高出10个百分点。也就是说，即便没有代理商，销售公司这个环节还是要增加经销商的采购成本。可见解决“经销商进货价比电商卖价高”的现象，不单单只是取消代理商那么简单，在厂商与经销商之间建立一种新的合作模式才能从根本上解决问题。
自建采集平台无法走出市场困境
电商平台能够得到迅猛发展，除了得益于渠道成本优势，能够在采购交易环节占据主动权也是重要因素之一。量大价低是采购交易过程中普遍出现的商业规则，不管是电商平台还是线下连锁都可以通过规模采购、销售来提升议价优势。此外电商平台和连锁卖场可以对供应商采取先货后款的方式，通过延期支付货款获得现金流。与此相反，零散的地板经销商不仅不能延期付款，而且大多还需要提前支付货款。在地板流通渠道中，已经形成了“电商吃厂商、厂商吃经销商”的局面。
业内人士表示，经销商要想在采购中掌握主动权，必须要扩大经销商的体量规模。经销商群体形成与电商、连锁同样体量的平台，才能成为让品牌厂商不容忽视的力量。
基于在渠道模式以及体量规模上的弱点，地板经销商自发组成行业联盟，期望通过平台的力量抗衡电商和连锁渠道。但这种商业模式目前还很难运作，一方面，地板企业现有的经销渠道已经固定下来，这种集采平台很难与大厂家达成实质性的合作。另一方面，地板经销商目前的处境与市场大环境有关，自建平台作为一种渠道探索并不能真正带领经销商走出市场困境。如今，地板经销商依靠信息不对称来获取高额产品差价的道路越来越难走，未来服务价值将大于流通价值，如何提升售前售后等多方位服务来留住消费者已经成为地板经销商的必修课。
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抓住市场机会为3.15营销点紧张准备
多数家居卖场，都会选择初五开市。前两年，有家居卖场别出心裁，选择初二提前开市，虽然并未做到所有门店都开门营业，但是配合卖场提前开业的品牌，多数都取得了出人意料的开门红。上述情况比较少见，但这也是目前家居行业竞争态势的体现。对地板经销商而言，节后首先想的就是新一年的市场运营，而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。“这两年，不管是地板还是其他，3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。家居建材卖场也发现了这个业绩亮点，这两年的支持力度也是越来越大。”
从最近这段时间来看，卖场普遍都在筹备3.15的营销点，地板经销商也开始紧张准备起来，而且今年情况还有点特殊，在原材料价格涨势难止的情况下，已有不少经销商反映，企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧，还不知道后续的情况会怎么样，所以都想提前把营销活动做足。所以对于地板经销商而言，能否抓住这个机会至关重要。“上半年销售热点本来就不多，难得3.15成了一个市场热点，卖场内部的公共资源，卖场对外的宣传资源，都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。”有地板经销商这样认为。
确定品牌更换事宜密切关注3月展会
地板经销商最关注两件事，第一件事就是销售，第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌，还是打算继续经营，对于国内地板经销商而言，3月上海地板展会都足以引发关注。对于有意更换品牌的地板经销商而言，如果能够在3月展会间确定合作品牌，只要一切顺利，就可以顺利赶上5.1节日营销。所以，如果要更换品牌，节后至展会的这段时间，往往就要开始忙碌起来。
从走访的情况来看，部分有意代理新品牌的经销商，已经有了明确的品牌意向，有些甚至已经考察了工厂、参观了样品，就等展会期间敲定最后的合作。即使是对那些无意更换品牌的地板经销商来说，3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何，有哪些企业推出了同类竞争品牌，这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商，是否会进驻所在卖场等等，都值得关注。
时刻关注卖场情况处理好与卖场关系
通常情况下，地板经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过，虽然解决了租金这个“大头”，年后地板经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。从实际的反馈情况来看，其实不止是节后，经销商的日常经营中，卖场的情况都需要时刻关注。
笔者知悉的一家家居卖场，业务范围涵盖家居、零售、百货等多个类型。而每到年底、年初之际，往往都会迎来一轮人事调整，从门店店长，到企划经理，都存在调动的可能性。在经销商看来，每一轮的调整，都意味着资源的变化。而对地板经销商来说，卖场完成管理层调整后，还要重新协调好关系，以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。一些实力雄厚，且手上拥有多家门店的经销商，可能会根据业绩考核，或是综合其他方面因素，选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言，既然选择了某家卖场，不到万不得已，绝不会贸然关店，这种情况下，处理好与卖场的关系就至关重要。
对地板经销商来说，新的一年里能否有所收获，与市场情况、代理品牌以及卖场资源的情况息息相关，密切关注着三方面动向，发现问题及时应对，地板经销商方能发展壮大。
发现好产品
对于所有农村消费者来说，身边最近的地板经销商，就是他们最值得信赖的好顾问、好帮手。帮助用户提供一系列差异化的好产品，是地板经销商的“天职”和“本能”。这也是农村经销商与大连锁、大电商正面竞争的最大后盾。
一直以来，农村经销商选择主销和主推的地板产品时，只有一条标准，不同类型按照平方米计算。如今随着电商、连锁的大步下乡、进村，以及互联网扫平城乡鸿沟并带来的产品信息、价格信息趋于透明。农村经销商过去“以系列、平方选择主销产品”的经营思路，必须要改变和放弃。要迎合当前农村消费需求的品质化、品牌化，以及“高端化和高性价比”两极分化趋势。
一方面，要选择高性价比的地板产品，即拥有一定的品牌知名度，但更重要的是可靠的产品品质，真正满足当前一大批80后、90后小镇青年需求。另一方面，则是选择大品牌、洋品牌的高端新品和精品，要敢于推高端、卖精品，绝对不能停留在过去的经验和思路中。
最终在产品上，农村经销商要推动从1.0时代的卖假冒伪劣产品赚钱，到2.0时代的卖中小品牌赚钱，到3.0时代的卖大牌高端赚钱，持续升级。
提供巧服务
无法与电商、连锁商比价格、拼促销的农村经销商们，到底还能拿什么迎接巨头的挑战?显然，硬碰硬只有死路一条，必须要掀起一场“曲线自救”新战役。
过去，有句土话叫“强龙斗不过地头蛇”。对于农村消费者来说，无论是电商，还是连锁商，都是“外来户”，只有身边的农村经销商才是“身边人”，可以信赖更不担心被骗。
农村经销商在变幻莫测的互联网时代，最大的资本和武器就是身边人的“诚信”、家门口的“信赖”。在这种情况下，农村经销商们必须要拿出“真功夫”，那就是靠自己平时的真诚服务、坦诚待人，以及快速响应等服务能力，夯实与用户的关系，持续赢得用户的信赖。
服务，是家居卖场巩固地位的绝佳手段。就地板而言，它是家居装修中的重要部分，作为耐消耗品，也有着不短的使用年限要求，所以在购买地板时，消费者对于产品的售前体验、售后服务和安装极其重视，而这也恰恰是电商平台力所不能及的最大短板。立足于长远角度，地板企业要持续保持线下渠道的优势竞争力，就必须发挥服务优势，用优质的售前体验把握住更多的市场份额，同时全力去完善并提升送货、安装以及产品维护等售后服务，打造良好的销售口碑，用服务附加值去填补和电商平台的价格差距。
做好密推广
当地板促销活动满天飞的时候，很多农村经销商最痛苦的事情就是，不搞活动店里完全没销量，搞了活动后就患上依赖症和后遗症，但效果越来越差。
近几年的地板促销，不是终端推广只是低价出货。面对电商、连锁商，甚至是地板厂家，基本上一个月甚至半个月的下乡促销，卖货出低价产品。对于农村经销商来说，长年累月深耕一线市场，正是通过推广活动密织人脉网、打通用户网、建立信息网的黄金期。
推广的核心不是低价卖货，而是输出品牌、打造明星产品、释放门店实力和活动内容;要基于当地的社会关系和人脉，通过户外门头、横幅、墙面广告、单页、海报等载体，推广主打的地板新品和精品，同时打造商家在当地的品牌和地位。要打一场漂亮的营销战。
面对电商、连锁商在农村市场上的一系列营销和品牌推广，农村经销商要敢于反击：展开针尖对麦芒式的出击。一是，经销商在当地市场的推广密度要加大，低成本广告要覆盖各个村庄和村口;另一方面，终端推广的频率还要加大，要定期通过大篷车等方式，进行村村巡游，既宣传产品又推广品牌。
整体来说，既然选择了就要坚持下去。地板发展前景可观，农村经销商要相信自己能做好，只要坚持做好以上三件事，结合实际情况不断创新，在稳定之中求突破才能战胜市场，赢得未来。
家具经销商今年面临厂家和市场的双重压力，每天都有危机感。厂家的业务人员天天逼着经销商打款拿货，却很少协助经销商开拓当地市场，达不成销售额就会面临品牌代理权被厂家收回、辛辛苦苦领养长大的“孩子”转眼就被抱走的结果;而市场方面，由于大环境的原因，虽然经销商经过各种努力，但是也得面对店面每月亏损的局面!大部分家具经销商都在硬撑，说现在的家具经销商生活在水深火热之中，一点都不为过!
传统的家具经销商销售渠道主要有三种:
一、在大型的家具卖场开店，靠卖场引流做生意。现在的家具卖场主要是红星、月星、居然三分天下，管理权、收款权掌握在大卖场的手上。随着卖场的无序扩张加上整个市场的严重下滑，一个城市流量旺的商场现在非常少!像广州的家具卖场，除了番禺的吉盛伟邦和马会家居人流相对好一点，其他的卖场，一天下来根本看不到几个客户!在这种现状下，从前年开始，家居建材行业的砍价会、异业联盟、总裁签售会、夜宴等一系列的营销策划火遍大江南北!但这种杀鸡取卵的营销只是片刻的烟花璀璨，很多经销商看着销售业绩起来了，但是还是亏钱!随着越来越多经销商的加入，整个家具市场的营销生态被严重破坏!家具经销生意越来越难做!
二、家具经销商和装修公司合作，靠装修公司的设计人员介绍客户做生意。一般的装修公司都有和不同风格的家具经销商形成战略合作，介绍客户拿家具的销售提成。但随着现在信息化普及，客户获得的资讯渠道越来越广，装修公司设计人员的建议很多业主是不可信的!
三、在一些新建的楼盘建样板间，通过社区营销，把家具产品更近、更直观地呈现在业主面前。这种方式对于家具经销商来说成本很高，风险收益都很大!
现在的环境，倒逼着经销商去创新去改变。21世纪是互联网的时代，高效、便捷、无距离是这个时代的名词，家具经销商如果不想被淘汰，除了夯实传统渠道的销售，还需要积极拥抱电商及移动电商!
搬新家和结婚这两件事情是用户对家具需求最大的!我们可以利用互联网的各种平台，如装修网站、装修论坛、建材论坛、结婚贴吧等为自己精准引流。深圳一个装修公司的老板，为员工买了200部手机，并且买下了所有深圳新楼盘业主的电话，通过微信服务，一年的营业额达到3亿!这种方式家具经销商也可以去借鉴使用!移动互联网是一个渠道，同时也是一个服务客户的工具!家具经销商可以把老客户集中在微信，QQ等平台做针对性的服务，增加客户的满意度及转介绍率!
马云说:“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳”!在这个抢客户的时代，家具行业重新洗牌的时代，家具经销商只有拥抱移动互联网，才能拥抱更好的明天!
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