渠道下沉包含两大深刻内涵
渠道下沉并非简单的要求地板企业将目光投向三四线市场,它有着两方面的深刻内涵。其一、便是将销售网络从核心城市向周边城市扩展,进行深度分销与市场精耕,这不仅可以将地板企业的销售地理区域扩大,还可以增加壮大地板企业的销售渠道数量和销售队伍。所以地板企业应该积极进行这个方向的渠道下沉,抢占三四线地板市场份额,尽可能发挥该市场的发展潜力。
其二、渠道下沉还可以是地板企业的销售行为终点的前移,即地板企业销售可以不用再经过经销商、代理商等中间商来撮合,而是直接与消费者进行交易,这便让地板企业可以更多的参与渠道建设,甚至建立直销通道,使产品直达消费者,省去了中间环节便可以让企业与消费者双方得益。所以地板企业也应该积极进行终端销售的渠道下沉,直接与消费者建立交易关系,获得双赢。
渠道下沉风险机遇并存
不管是销售网络还是销售终端的渠道下沉,都可以为地板企业带来丰厚的利润和发展空间,但同时也会伴随一定的风险和会损害一部分的利益。
首先、进行销售网络的渠道下沉、开拓三四线市场是地板企业想要开拓的全新领域,风险颇大;其次、并不是每项产品都适合下沉到三四线市场,也不是所有三四线市场都能渠道下沉成功,所以选择对的产品、对的市场和进行对的战略规划,无疑是对企业能力和管理体系的重大考验;最后、进行销售终端的渠道下沉,就意味着要抛弃中间商,中间商的利益受损就会激发矛盾,如何平衡各方利益也是地板企业积极进行渠道下沉时该认真考虑的事。
渠道下沉的时节已然到来,地板企业不应错过这股发展潮流,但是开辟新领域不易,改革发展模式更加难,衡量自身实力、平衡各方关系,才能充分发挥渠道下沉的益处。
渠道下沉致使“厂商关系”发生变化
近几年,橱柜行业的竞争越来越凶猛,大公司增长乏力,小公司业绩滑坡,面对资源过剩,橱柜销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后,橱柜企业与橱柜商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先,厂家的服务平台会逐步深入终端经销商,服务的区域会更加明晰,服务的平台将更加细化。其次,销售扶植政策向终端经销商转移,这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者,注重对终端经销商的培训与指导。常言道,授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的,只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场,怎么服务好市场,让终端商家学会了怎么赚钱,才能使得这种“渠道下沉”给橱柜企业带来真正利益。
橱柜经销商如何应对这些变化?
对于橱柜经销商来说,渠道下沉已成橱柜企业积极变革的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?橱柜经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的最大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉,厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商,也使得橱柜企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。
渠道下沉的实质实际上就是橱柜企业清理渠道,“去粕存精”是橱柜企业整合资源的必然原则,橱柜企业在选择经销商时,势必会寻求与“有能之辈”合作。因此,橱柜经销商需要迅速提升自身能力,以便通过企业考核,并且更好的接管市场。
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