何为买方市场?
买方市场,是指供给大于需求、商品价格有下降趋势,买方在交易上处于有利地位的市场趋势。众所周知,当下的市场早已进入消费者占主导的领地,橱柜市场利润不断缩水,产品供给远远超出市场所能容纳的数量。
曾经,橱柜企业或许还能凭借着自己的市场优势,不顾消费者的需求将自己的产品销售出去,但如今这已不可能。橱柜企业必须要改变自己的发展战略,将消费者的需求放在首位,才能迎合其需求赢得获利空间。
橱柜企业如何转换营销战略?
如若橱柜企业要改变落后的局面,该如何提升自己的能力,凭借更为接地气的营销策略得到市场消费者的侧目呢?
这里不得不提,个性化需求对消费者的重要意义。在买方市场,越来越多的年轻一代成为消费主体,个性、自由是他们的代名词,这也正说明了市场朝着更为鲜明的独特个性化出发。为了充分体现橱柜企业以人为本的理念,生产个性鲜明而又独特的产品是其首要的一步。
同时,橱柜企业更要策划一个独一无二的宣传计划,确保产品能够在消费者心中掀起一阵涟漪,也就是赢得关注度。有了关注度,自然就有了愿意买单的客户。当然,在销售进程中,消费者能够获得的利益也是非常重要的一个因素。在买方市场,消费者有权利选择到底要不要买你的产品。如果你能够给他的利益远比其他企业的多,那么消费者自然会更倾向于优惠更多的一方。
消费者的需求是企业能够继续发展的动力,只有充分考虑消费者的权益,企业才能获得更多的支持。总而言之,在买方市场,橱柜企业势必要把消费者放在心上。
明确服务意识降低购买风险
应该认识到在真正的服务营销中,服务才是实质的商品,而产品只是服务的附属品。由于产品同质化的原因,现在的消费者更加注重的是企业的服务态度,以及这种服务给他们带来的满足感。
在过去,服务被不少地板企业视为产品的附加值,极少得到特殊的关注。如今,市场竞争越来越激烈,越来越多的地板企业开始在服务上发力,希望藉由良好的售后服务,增强消费者的忠诚度和对企业的信任度。确实,作为消费者的定心丸,完善的售后服务保障能够降低购买风险,给地板企业带来更多的销量,这也是地板企业在接下来的时间中,应当重点提升的任务。
加强服务培训提高服务质量
加强服务培训、提高服务质量。由于服务在消费者购买之前是看不到、摸不着的,消费者只能从企业员工的行为、态度中获得对企业的印象,所以,服务人员的素质就直接影响着企业的形象,人成了决定胜败最重要的因素,企业竞争优势也越来越依赖于人的能力的发挥,而金利源就在人员的培训方面已经形成了一套完善的系统的培训机制,服务意识和服务质量都有了质的飞跃。
细化服务营销策略立足市场
服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动,它更关注的是消费者接受服务的满意度,它贯穿于企业的生产经营活动中,是售前、售中、售后的全程的服务。
传统的产品营销模式已经不能适应现代消费者的需求,地板行业更应该建立以服务为导向的服务营销体系,并制定细化的服务营销策略,只有这样才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。
加强售后服务增强品牌认可度
服务最终的目的是品牌传播,是品牌形象的推广,因此在服务过程中统一形象,统一流程,有利于品牌知名度的提高。同时,通过服务还能够得到转介绍与二次购买的机会。售后服务不限于等着客户找上门反映问题,更需要做的是在消费者购买后的几天内,积极主动对购物过程、产品满意度等方面进行沟通,贴心询问、安抚、接受建议。别忘了,通过售后服务加强满意度还有个重要的附加益处——能很大程度加强消费者对品牌的认可度。
总的来说,企业想要得到代理商以及消费者的认可,需要用服务去经营,用服务打造地板行业优质服务文化品牌,才能赢得更多客户的“点赞”。
“精营”产品:以地板用户为主导满足消费者需求
地板市场细分时代已来,很多地板企业在市场细分的趋势下尝试了“精营”方式。短时间内,地板行业出现了很多具有个性化特色的系列地板产品。比如融汇版图·地板有针对婴儿的“baby”系列、天格地热地板专注实木地热等等。以地板用户为主导,通过地板产品细分,满足消费者需求,地板企业也能在激烈的行业竞争中占据一席之地。
“精营”渠道:服务化、专业化、效率化、整合化
地板企业的市场细分战略不仅仅体现在产品细分上,还体现在渠道策略的调整上。传统渠道依旧是主流,但是更多的新型渠道也逐渐被企业所重视。如电商渠道,高端卖场等渠道崛起所带来的新发展空间都会成为地板企业构建渠道策略的选择。而如何“精营”这些渠道,做好渠道服务化、专业化、效率化、整合化工作非常关键。
服务化:从提供产品到提供服务。当市场供过于求,在僧多粥少的情况下,渠道的服务力是市场需求升级和终端界面功能要求的必然结果,消费者要的不再只是产品,要的是体验,氛围,服务,咨询等立体的系统支持,产品合适、服务到位才是地板企业需要兼顾的要点。
专业化:随着市场的不断细分和渠道业态的发达,大卖场、个性定制、网上商城等新兴渠道兴起,渠道业态纷繁复杂。地板企业在需要把控好细分定位,布局聚焦专业市场的渠道。专业的人干专业的事情这是不可逆转的历史规律,专业的渠道推广、专业的服务和产品也是大势所趋。
效率化:随着消费群体对产品、对服务和便利性的要求越来越高,及市场竞争节奏的加快,谁最先能响应消费者的需求,谁最先能加快市场的反应速度,谁就能找到生存之地。快,灵,高效是地板企业未来生存的根本,那些毫无节奏,动作缓慢的渠道注定会被取代。
整合化:单一渠道已经跟不上市场细分的需要,简单的多渠道又易形成市场的重复交叉。地板企业应及时根据市场的变化,按目标消费群体和功能的差异对渠道进行分类,以细分互补的方式做到对市场的无缝隙覆盖。
时代在变化,地板企业要勇于跳出过去成熟经验的思维,主动迎合趋势,找到适合企业发展的康庄大道。唯有尊重趋势,拥抱变化,方能抓住“精营”的优势,在管理、技术、产品、模式等方面进行经营的全面升级。
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