一、突破人的“天花板”
很多地板经销商做不大,做不强,其最根本的原因不是产品,不是队伍,不是市场拓展,而是企业老板,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定你生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿,肯定是老板有问题。
还有一个重要原因是团队出现的天花板,在中国我们做生意的有两种现象很突出:第一个是用子弟兵。对于经销商来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,这对未来发展是不利的。第二个是老面孔。在很多地板经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3~5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说地板经销商在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为销售增长的持续动力。
二、在老产品中挑黄金
“人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话地板经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。
那么,如何甄选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?有一种方法,叫做特色产品确定法,都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。
三、品类空间决定发展规模
什么叫市场容量?众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。
第一点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,经销商还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。
“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当自己做不好的时候,就一定要反思,如此才能找到问题所在,进而获得新突破。
一、突破人的“天花板”
很多地板经销商做不大,做不强,其最根本的原因不是产品,不是队伍,不是市场拓展,而是企业老板,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定你生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿,肯定是老板有问题。
还有一个重要原因是团队出现的天花板,在中国我们做生意的有两种现象很突出:第一个是用子弟兵。对于经销商来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,这对未来发展是不利的。第二个是老面孔。在很多地板经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3~5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说地板经销商在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为销售增长的持续动力。
二、在老产品中挑黄金
“人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话地板经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。
那么,如何甄选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?有一种方法,叫做特色产品确定法,都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。
三、品类空间决定发展规模
什么叫市场容量?众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。
第一点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,经销商还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。
“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当自己做不好的时候,就一定要反思,如此才能找到问题所在,进而获得新突破。
电子商务模式的出现冲击了传统门店模式
近年来,随着互联网的迅速发展,消费者越来越趋向于网络购物。尤其是随着“双十一”等购物狂欢节的出现,电商渠道更是深入到传统地板行业,线上和线下的渠道平衡问题亟待解决。新流通渠道的兴盛,一定程度上会削弱传统渠道的流通优势,事实上,互联网线上销售的快速便捷,为消费者节省了很多的人力物力。在这一点上,电商渠道完胜传统渠道。
作为在国内发展了多年的传统产业,地板行业今年来的市场环境显的有些复杂。占据近三十年的传统门店模式如今收到互联网时代下电商模式的冲击,这使得市场上新旧“势力”的较量愈发明显。很多地板企业徘徊于二者的选择之中,不知道那种模式更适合自身发展。对于企业而言,无论哪种模式,都需要结合自身实际情况进行。
地板企业需协调线上线下优势共同发展
考虑到“电商与传统渠道”之间的矛盾,一些企业不敢大力投入做电商,这早已是行业内公开的秘密。在互联网时代,线上销售确实是一条“新路子”,并且也将是一个新的行业趋势。然而电子商务渠道本身还存在较大的局限性,地板产品购买者在网上没法真实体验。传统渠道则相反,可以为消费者提供最全面的体验服务,让消费者感受到企业的诚心。
从二者的优缺点来分析,只能说各有各的特点,光靠一方面的发展满足不了地板企业的发展雄心,实现不了企业的豪心壮志。因此,地板企业只有将所有的销售渠道综合起来,才能发挥最大的效用,实现扩大企业规模的目的。不得不说,互联网模式的异军突起,拓宽了地板企业的销售渠道。但是电商之路多波折,地板企业要分析局势,认清渠道利弊,有规划的发展。
未来是互联网的天下,但企业在发展的进程中也不应忘记传统的销售渠道。从地板企业本身的特性出发,在开辟新兴电商领域的过程中,企业不可能脱离线下门店发展,与此同时,在互联网时代的大背景下,传统门店模式也不可能不涉及电商领域。因此,对于地板企业而言,在实际的发展过程中,唯有做好线上线下的协调发展,企业才能在互联网大势下达到预期发展目标。
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