新品第一步:布局终端店铺
经销商与终端店铺是一体的,排除了经销商方面的障碍,还得在终端店铺做好策略才能有良好的销售效果,第一步便是选择能够卖新品的店铺。木门企业推出新品肯定是区别于“旧品”的,目标人群也不尽相同,所以经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析,得出产品在哪些渠道销售较好,锁定能够销售新品的终端店,这是保证新品能够上市成功的第一步,也是最为关键的步骤。选择好店铺,还需要对它们进行分类,分析其销售规模、位置、库存量等数据,从而评估新品在每一家店铺推进的规模。
除了选择店铺,推广时把握节奏也很重要,在新品推广初期要集中资源,在最短的时间内,对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店,力求终端数量最大化,做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后,经销商可以开发三、四类网点,做渠道补充。在开发的过程中,经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识,如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率,新品必死无疑。
当然,不是选好店铺和把握节奏就能稳操胜券了,在终端销售中的三个核心因素是利益、压力和客情,木门品牌在借助店铺推新品时,可以借助这三大因素来促进销量,例如增加终端店的销售压力,提升与终端店的客情,多派技术人员前往指导工作等等。
新品第二步:充分展示新品
终于到了最关键的一个步骤,这才是木门品牌推出新品的意义。人人都是消费者,我们去买一样东西,想的无非是有需求、质量优、促销多、排列漂亮、服务好、氛围热闹......买木门也是一样,可以针对以上的消费心理来“对症下药”,让客户心甘情愿买产品。
大部分消费者最喜欢实惠,尤其是中国的消费者,不单单是“买二送一”这类的促销活动,还需要产品质量过关,这样消费者才有物有所值的感觉,因此良好的产品品质是支撑,加上多搞一些利用旧品带新品,买新品送配件等的促销活动,在同等情况下,消费者自然会优先考虑您的产品。
在店铺里,一定要留出足够显眼的位置和空间来展示新品,厂家给的宣传物料充分利用起来,举办试用、抽奖等活动,让来到店里的消费者感受到新品的销售热度,甚至被浓郁的销售分为感染从而不自主的关注产品。
另外,店里的导购员对新品推广具有直接作用,在决定推出新品前,木门品牌一定要与终端店铺和经销商协商好对导购员进行培训,新品的性能、功效、亮点要能清晰地表达出来,在推广期间也可以出台相应的激励政策,奖励绩效好的导购员,竞争促进业绩。
随着人们的生活水平不断提升、城市化的脚步不断加快,使木制品行业迅速发展。然而在面对国内木材减产与木材出口国限制砍伐等原因,造成国内木材市场供货紧缺的问题,直接导致木地板价格一路攀升。
近几年来,随着经济的不断发展,城市化进程的加快,基础设施的逐渐完善,以及居民消费能力的不断提升,木制品行业迅速发展,但与此同时森林火灾、昆虫、疾病频发,乱砍乱伐现象严重,各国对木材出口严格管制导致市场迎来木材紧缺问题。
木材紧缺带来的直接后果就是木制品成本上升,价格上涨,部分稀有木材甚至有价无市,地板行业作为木制品行业,首当其冲的受到了巨大的影响,最直接的体现就是木地板价格一路攀升。
国内木材紧缺
纵观国内木材业,据了解,吉林、云南、广西等生产木材的大省均表示林业大幅减产。我国的森林覆盖率不高,且近年来为了保护林区的森林资源,维持完整的生态环境,国内多个林区已逐渐被禁止商业性采伐,尤其以东北大小兴安岭为主的林业湿地,完全被禁止商业采伐,导致我国木材产量明显减少,难以满足下游市场的需求。
国外市场限制木材砍伐
对于那些以进口为主的地板企业而言,木材市场的国际动态,把控着其企业的生杀大权。
目前全球森林资源的分布很不均匀,全世界森林总面积约为30多亿公顷,占全球总面积的27%。其中俄罗斯、美国、加拿大和巴西等国的森林面积占了一半以上。缅甸在三年前开始禁止原木出口,去年先后出台了“禁伐令”、“限伐令”,今年年初加大对“非法伐木”的打击阻断了不少木材走私,现在又将停止木材和木制品的出口此外,今年缅甸在林业产业协会宣布为保护森林生态环境,缅甸将停止木材和木制品的出口。
专业人士表示,由于原材料稀缺,应该用于国内的木材却出口到国外,令人担心会造成国内用材短缺,目前要优先考虑国内市场需求。同时美国、俄罗斯、马来西亚等国相继宣告减少木材出口的政策。
自然灾害造成木材紧缺
这几年自然灾害造成森林资源严重紧缺。暴雨洪灾容易引起当地原有的一些森林病害蔓延,细菌通过水流传播,大风暴雨会扩大真菌孢子的传播范围,加之大风暴雨会引起植株损伤,病菌容易侵入植株引发病害。因此,洪涝灾害容易导致一些由细菌和真菌引起的森林病害的蔓延,甚至暴发成灾。
人为导致木材资源下降
全球变暖,祭祖扫墓、烧纸、燃放烟花爆竹等行为大幅增加导致森林火灾频发。仅2000年到2005年间浙江森林火灾就有4500多起。并且乱砍乱伐偷伐现象严重,导致木材资源严重下降。同时近几年祭祖扫墓兴盛,随地燃放烟花爆竹导致多起森林火灾,造成重大资源损失。
后果:木材紧缺,木制品价格上涨
中国是木材消耗大国,其消费总量的40%以上要依赖进口。近年来,林业资源丰富的世界各国如加蓬、俄罗斯等相继出台政策禁止或限制原木的出口,甚至冈比亚也在加紧步伐的限制原木出口。产材国为发展当地经济,也不断地提出更高的出口要求,抬高木材产地价。在此背景下,国内木材市场原木货源将逐渐紧张。这点将直接反映到价格上为上涨价格。
原材价格的上涨,直接导致成本压力倍增,除原材之外,运输、人工费用都在大幅地上升,加上目前木材加工各项成本均在不断增加,导致木制品价格不得不上涨!
电子商务正在不断渗透地板行业
时下,电子商务模式逐渐受到越来越多地板企业的关注。诚然,在市场竞争尤为激烈的当下,地板企业的发展也面临着更多的挑战,在市场竞争环境尤为复杂的市场氛围中,唯有对市场形势作出分析,找到适合自身发展的方向,才能最终得到较为理想的发展。
目前,伴随互联网行业的不断发展,电子商务领域逐渐受到越来越多地板企业的关注。诚然,在互联网大势下,地板企业在行业发展态势尤为严峻的形势下,也亟需借助外力谋得深层次的发展。纵观当下地板市场,企业进军电商领域已经不再是什么新鲜事。但在互联网领域,地板企业发展还需保持理性。
地板企业发展电商模式需做好准备工作
在互联网时代,电子商务的兴起使得越来越多的企业在意识到商机的同时,也同时感受到了危机的存在。作为一种新兴的时代产物,尽管其为当下企业开辟了新的市场,但与此同时,新旧模式的不断交织也对企业的发展造成了不小的影响。目前,互联网行业的不断发展正在深刻改变着当下人们的生活方式,与此同时,对于一些行业也造成了不小程度上的影响。地板行业作为国内起步较早的产业,在互联网新兴产物的冲击下,企业自然也承载着不小的压力。
无论是传统模式,还是现如今的新兴模式,地板企业都必须要做好准备才能赢得理想的发展效果。如今,互联网时代的到来催生电商的飞速发展,在新兴销售渠道崛起的背景下,我国地板行业也涉足其中并获得不错的成绩。而这一成绩的获得除了消费者购物习惯的变化使然以外,电商价格也起着不小的作用。
地板企业需降低传统渠道成本
传统地板销售渠道成本高,价格相对较贵,愿意去卖场买地板的人自然会减少。传统渠道在与新兴的电商渠道的竞争中,一直承受着成本压力。如何降低传统渠道的销售成本,是地板企业必须考虑的问题。如果成本上无法与新兴渠道竞争,则未来传统渠道的销售难以乐观。尤其是在电商对其种种问题有了较好的解决方案后,传统渠道将承受更大的压力。
在当下市场竞争压力下,地板企业的发展也必须要根据实际情况做出调整,在电商大势下,企业唯有找到适合自身发展的方向,才能在未来白热化的市场竞争中取胜。
抛开“粗狂式”发展
地板行业由于入行门槛较低,专业人才匮乏,在种种特殊原因下,导致了地板行业内部鱼龙混杂,企业发展水平参差不齐,也在一定程度上使地板行业陷入恶性循环。由于地板行业缺乏专业人才,地板行业一直都处在“粗狂式”发展,随着地板行业遇冷,也让多数企业意识到“粗狂式”发展的弊病。对于地板行业而言,在竞争日益激烈的情况下,地板厂只有抛开“粗狂式”发展,精细化管理才能让其企业获得更强的竞争力,从而在市场中站稳脚跟。
打破同质化“魔咒”
面对日益挑剔的消费者,产品差异性较小的产品已经无法满足消费者的购物需求,更加无法适应多变的市场趋势,长久以往必定会遭到市场的淘汰。所以,地板企业想要在竞争空前激烈的市场中站稳脚跟,就要打破同质化严重的“魔咒”。而增大产品差异化的唯一途径就是加大创新力度,只有在创新的前提下壮大企业,才能为其企业提供源源不断的动力,为企业注入新鲜的血液,使企业随时保持在最有活力的状态,才能适应多变的市场,融入市场,占据市场。
在亟需创新血液的地板行业,传统经营模式犹如一道枷锁,束缚了整个行业的发展与进步。地板企业要想干一番大事业,就要有敢为人先、勇于创新的勇气和毅力。
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