目前,随着互联网的浪潮越卷越高,地板企业也开始逐步的挖掘电商这一渠道,但是要怎样才能使得电商渠道更好的发展,能够很好的分得这一块蛋糕,地板企业还是需要进行一定的战略布局的,首先渠道商这个根基不能乱,在进军电商方面亦需要逐步进行。
地板厂家首先组建专业网络营销团队
地板厂家投入重金组建专业的网络营销团队,经销商投入库存和服务成本,一起来分享这块网购的大蛋糕,不也是一个共赢的局面吗?新的问题就是经销商怎么面对厂家在“线上”对本市场的串货呢?各经销商为了得到一定的市场保护,都给厂家交了保证金。
谈判陷入僵局时,就要考虑转换对方的条件,此时经销商真的是为了保护这个区域吗?真的是为了保护这个品牌影响力吗?绝对不是,只是为了保证更好卖产品,更好的盈利。如果厂家在这个区域卖一单,就分给经销商一定的利润,你看他干不干?那又怎么保证厂家真诚相待呢,因为厂家需要经销商供货,并且完成一系列售后服务。这样相互可以制约又目标一致,符合合作的基本情况。
做电子商务必须统筹线上线下
要做电子商务,就必须强制统一终端零售价格。对于一个品牌的发展,第一步是要求通货,达到销量略等于产量,保证循环生产。第二步是市场价格统一,目前地板行业还做不到,但笔者也看到有一些品牌正在向这一步努力。第三步才是争取利益最大化。作为一个知名地板品牌,他们基本上能够控制批发商和零售商的利润空间,物流的成本基本上都由厂家和渠道商双方自己承担了,相对于利润,这些成本基本可以消化,所以能促使地板厂家和商家齐心协力争夺市场,提升销量。
要走好这一步也相当不容易,必须各区域布好点。在目前地板行业,渠道开拓仍是大部分品牌的重点工作。为了迅速提高销量,大家都在不断开拓新市场,更换优质客户,其次才去考虑提升客户整体竞争力。
看到电商大潮来临,可大部分地板品牌都只是犹豫不前,放弃着这块巨大的蛋糕,着实可惜。2012年初见到行业领袖品牌东鹏正准备进军电子商务,招兵买马组建团队,但后来不知为什么偃旗息鼓,对此感觉到非常遗憾。希望地板品牌在电子商务上摸索出一条行业新出路。
“无论是互联网家装还是传统家装,目前所面对的,都已经不是单纯的线上或是线下问题,而要将线上线下打通形成闭环,提高家装消费便捷性和体验性的问题。”在广州建筑装饰行业协会会长倪安葵看来,对于家装行业而言,线下与线下正在走向深度融合,家装新零售的大幕已然开启。
行业扫描
专注线上的互联网家装平台,开始走向线下
马云提出“新零售”的概念之后,以阿里和京东为代表的电商平台陆续和线下商场开始合作,“新零售”在各行各业逐步落地,并很快蔓延到了家装行业。步入2017年,以土巴兔、齐家网为代表的互联网家装平台开始布局垂直类的家装平台,并加大了与线下家装公司的深度合作。
2017年年中,齐家网旗下的齐家典尚与汇美筑家装饰集团-乐尚家开启了深度战略合作,双方在流量整合、落地交付等层面展开合作,并希望通过优势资源互补,两者的深度合作,获得“1+1=11”的变革红利。本土的家居互联网营销平台———广州好家网,利用自身的精准流量优势打造的家装平台,也在推动家装行业线上与线下的深度融合。
此外,以爱空间、家装e站、碧桂园橙家为代表的互联网家装公司PK的重心从线上转向了线下。7月8日-11日,橙家在亮相广州建博会的同时,发布了全新的品牌战略,宣布发力新零售,并正式开启城市合伙人模式。借助开进购物中心的体验店,橙家让互联网家装实现了进一步的落地。借助城市合伙人的计划,橙家开始在线下快速布局终端。
分析人士指出,由于装修市场的供应链很长,而且流程复杂多变,单纯依靠线上,在解决传统家装旧的痛点同时,常常又会衍生出新的痛点。因此,想要将装修的痛点全部解决,必须要走线上线下结合之路。
专注线下的装饰公司,布局整装转战线上
互联网家装开始布局线下,线下的传统家装公司则开始布局线上。对于线下传统的家装公司而言,布局线上的第一步,便是在“半包”家装的基础上增加“整装”模块,因为“整装”不仅是互联网家装的优势基因和拳头产品,而且也被视为未来家装市场的主流产品。
2017年,广州以星艺装饰、九艺装饰、名匠装饰和华浔品味装饰为代表的老牌“半包”公司,在踌躇了一段时间之后,纷纷开始发力“整装”。九艺装饰在天河区临江大道打造了一个九艺“整装”馆。星艺装饰推出了互联网整体家装品牌“星艺居”。星艺居的出现,不仅弥补了星艺装饰线上渠道的不足,也被视为是这家老牌家装集团吹响的新零售号角。
相比星艺装饰、九艺装饰、名匠装饰和华浔品味装饰这些老牌的装饰公司,曾被视为粤派家居建材超市代表的靓家居,则凭借在“整装”风口的提前卡位,在新零售浪潮来袭之际开启了新的腾飞。
靓家居副总经理万雪冰表示,随着消费升级,消费习惯、消费理念、消费人群的变化,传统的装修服务已经不能满足当下消费者的需求,必须要从多方面着手去提升家装的服务与体验。为此,靓家居从几年前开始,便从线上与线下同步着手,构筑起自己的新零售蓝图。
在线上,靓家居依托官网、APP、微信、天猫旗舰店以及更多线上平台,共同构筑了靓家居的“线上家服务中心”,通过丰富的营销内容、即时口碑评价、在线服务,来满足用户的互动体验,并快速链接到线下服务。
在线下,靓家居进驻大型购物中心,在广东全省密集布点。一方面贴近用户,满足便捷性服务,另一方面,也提供了传统家居建材卖场所不可比拟的轻松、时尚、快捷购物体验。针对社区,靓家居还将积极打造家庭智慧云服务,实现服务与人群的精准匹配。
通过线上线下的融合,在靓家居消费者得到的不仅是一款套餐产品的报价,更可以获得多维度的家居消费体验。例如,透过VR全景预览,提前看到选择888元/m2套餐装修效果,在离自己家最近的门店,可以免费体验施工工艺、实景样板间,所见即所得。
目前,靓家居在广东全省密集布点的同时,也正在通过另一品牌———靓尚e家布局全国市场,不断扩大服务版图。对于传统的家装公司而言,靓家居的快速扩张,也让他们看到了家装新零售的巨大潜力,并进一步坚定了他们发力家装新零售的信心。
深度分析
大数据赋能家装新零售的两大维度
所谓的新零售,线上+线下只是形式,想要构筑完整的新零售生态,必须要懂得如何用大数据来给整合后的渠道赋能。从诸如橙家、靓家居这样的家装新零售的标杆企业身上,我们不难发现,未来大数据至少会在以下两大层面改变家装行业的未来。
利用前端的需求感知,获得更精准的用户画像
无论是定制家居,还是家装公司,在与电商的激情碰撞中,感触最深的往往不是流量的强大,而是大数据的“无所不能”。借助互联网流量带来的大数据,家装公司可以获得更为精准的用户画像,并以此来指导产品研发、空间设计与服务流程改造。
据橙家产品总监王中里介绍,为了将用户思维做到极致,橙家特别打造了一个生活方式研究所。这个研究所里面,不仅有设计师、睡眠体验师,还有大数据分析师。橙家希望借助大数据的反馈与分析,能够更加深入地洞察、感知和理解消费者的真实需求,并让消费者影响甚至参与到家装公司的产品研发中去。
与此同时,其实根据橙家的大数据实践,未来大数据的搜集将不局限于线上,也可以聚焦线下。“目前,橙家的生活方式研究所与所有橙家的门店都实现了打通,研究好的、成熟的产品,我们会先放到店里,让消费者来体验。体验店同时也是研究所搜集数据的一个点。我们会根据这些数据去做产品研发,并做相应的生活方式延展。我们甚至会在新的门店安放探针,一个产品被用户触摸了多少次,都会有相应的数据收集和数据分析。”在王中里看来,所谓的家装新零售,强调的不只是渠道整合,更是要将用户需求发掘到极致。
利用后端的信息化改造,实现家装工业化
如果说利用前端的大数据,获得精准的用户画像,是家装新零售的现在。那么,利用后端的信息化改造实现家装工业化(也称内装工业化),或许代表的是家装新零售的未来。借助家装工业化,未来你也许可以像在4S店买车一样买家装。
按照中国建筑研究院CSP总工程师张伟民的解释,所谓家装工业化,就是将装修转化成“制造”。据了解,目前广州的靓美客不仅在试水家装工业化,而且相关的产品已经开始推向市场。借助生产流程的信息化改造,家装过程中所有的装修部件,都是在工厂中生产的,最终出厂的构配件运输到现场,完成基础组装。如此一来,装修就完全脱离了传统的现场组织方式,而代之以工厂的流水线作业,形成以产品为目标的订货、购货、送货流程。对于消费者而言,家装将彻底告别“费时、费力、费钱”的痛点时代。
不管是线下线上的渠道整合,还是大数据的多维度赋能,家装新零售都在悄然改变这个行业。随着年轻一代消费群体的崛起,线下与线下的家装消费人群开始合流,人群的合流倒逼着渠道也必须合流。未来,对于家装企业而言,单纯依靠线上,或者单纯依靠线下来单打独斗,都将变得十分困难,不仅要线上线下两条腿走路,而且要加强线上线下协同能力和践行极致用户思维。
但对于家居建材类商家来说,淘宝这块“饼”显得没那么好啃。地板作为大件生活用品,若仅仅只靠网上几张图片就下决定购买的网购客毕竟占少数,并且作为向来注重用户体验度,强调眼见为实、强调生活性的工业商品,网络原本所具有的消费优势也就显得薄弱了,即使图片和网页做得再好看也打消不了消费者对这类商品的疑虑,就算能够形成消费的冲动,售后等一系列问题又是摆在面前最大的障碍。
电商虽好却不一定适合自身的发展,很多商家会认为线上经营会比实体经营减少很多花销,但据行业内有关人士计算发现,如果考虑整体物流、管理等综合成本,目前多数线上平台的运营成本甚至比线下高出10到15个百分点。当然,这里牵涉到一些有关“机会成本”所带来的花费。但从这个计算中可以发现线上经营绝对不会就比实体经营来得容易,相反,商家需要考虑更多不稳定的因素。
目前电子商务行业还未真正成熟,在竞争中还存在许多乱象,相关行业规范及标准也尚未确立,难免会发生无序竞争、甚至恶性竞争等波及整个行业未来发展的问题。
一些传统生产商初入网络,对于网购用户的消费习惯并不了解,如何吸引流量、如何陈列产品图片、如何对店小二进行培训、如何将网上订单平稳地转化为生产,都是在探索中前行。此外,对于传统的地板生产商来说,面临着如何将网络订单与工厂生产结合起来、如何重新规划经销网络、如何了解并服务好网购用户等诸多难题。
“逆水行舟,不进则退。”面对如此汹涌的电子商务浪潮,首先要考虑的就是如何能让线上与线下形成优势互补,将两方的长处尽可能地发挥到最大,同时尽量减少一方对另一方的影响,形成明显的差异化经营。
遵从“零醛”概念创新宣传形式
在家居市场日益活跃的今天,以“净醛”“除醛”为概念的地板产品层出不穷,但质量也层次不齐,消费者们对“除醛”、“零醛”的概念仍然一知半解。为了不让消费者受困于这个局面,地板企业应全面提升产品质量,将“零醛”概念真正落到实处。
在保证地板产品品质的前提下,企业要做到有效营销必须重视“创新”二字。创新不单单是产品的灵魂,也不仅仅是企业的核心竞争力,它更是企业能否实现有效营销的关键所在。在当今社会,地板企业要想宣传到位,必须精准洞察消费者、采用消费者更乐于接受的形式、选取有效触达消费者的渠道。显然,要满足这些条件,传统的广告宣传形式已经力不从心。
线上线下联动拓展宣传渠道
在信息化已经成为社会标签的当下,地板企业的宣传渠道也已经不再拘泥于传统的电视、广告牌等传统媒体。线上线下联动既是时代的要求,也是企业自身宣传的需要,这也使得企业的宣传渠道越来越多,覆盖面也越来越广。
当下最有效的营销方式莫过于事件营销。事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。结合营销事件,线上线下协同推动,在地板行业也已经有了先例。3月15日,某地板企业围绕“零醛”地板推出新产品,采用恐怖悬疑的广告片引起消费者的注意力,从不同角度向消费者展示甲醛的危害,也呼吁消费者理性选择装修建材,选择零醛地板。
线上,该影片于北京、上海、广州、成都四座城市四大院线同步放映;线下,在影院现场,该企业更是设置了互动板,让观众参与拍照,留足互动的通道。据悉现场观众反应良好,主动咨询,主动观赏的人数可观。可见,创新宣传形式、线上线下整合渠道,才是当下企业宣传的最好途径。
当然,不论宣传形式如何新颖,宣传渠道如何广阔,地板产品的质量始终是企业宣传的重要。
线上“粗暴”只卖59元/M2只限“11.11”
没有优惠券,没有礼品,没有“满就减”……那算什么”11.11”!别急,大卫地板有爆款价——59元/M2(中国红强化系列赤子之心、中国红强化系列四季海棠)物流全包,一目了然,只限11.11,过后马上恢复原价,我们接受全网监督,就是这么简单粗暴!
线下降价送礼乐不停延续至11.22
11月7日——11月22日,牵起爱人的手,走进大卫地板全国各大专卖店,告别单身,向“11.11”光棍节说再见,牵手大卫见证你们的爱,大卫就是你们爱情的建“助”师;打造爱巢,价格狠打折,爱情不打折。款款都打折;订单就有礼,买的多送得多;直接升值;买劵抵价,100元订金可抵300元辅料抵用券;各店还推出各式爆款特价。
中国地板十大品牌——大卫地板,17年践行“买得起的好地板”的承诺,成就中国林业产业诚信品牌企业。大卫在此诚邀全国消费者:双十一,就看大卫的。价格降了,品质依旧。
相关文章
最新更新