1、以品质战胜市场
产品的品质是地板市场交易的根本,只有保证产品的质量达到消费者的要求,才能赢得回头客,吸引顾客进行二次消费。当然,地板经销商选定这个品牌,自然也是对企业品质的一种信任,那么作为生产厂家而言,除了要在品质上要下功夫,还应加强终端管理,在市场上保持产品品质的统一性。
2、以诚信打造口碑
诚信是地板企业基本的从业品德,要做到童叟无欺,有什么缺点和问题尽量如实地告诉顾客,毕竟任何东西都不可能是十全十美的,有些顾客反而会接受这样的服务,而不是等买回家后才发现其中的问题,届时就会有种上当受骗的感觉,比如实木地板的销售中经常会遇到顾客问“是否会开裂”等问题,店员则可以回答:“一般家庭的实木地板使用的寿命都很长,但是平时也要注意保养。产品难免会有这样那样的问题,但最重要的是找到解决的方法,缓解这种矛盾,消费者自然也能理解和接受。
3、以促销聚集人气
在销售淡季,或者店里人气不足时,可采取的首选人气聚齐方式就是促销,醒目的横幅造势、价格的让利、礼品的赠送、抽奖等都能吸引住一部分的人流,这种方式也同样适用于新店开张时的推广。例如某地板品牌在西宁家居卖场开业时,就举办了“免费买地板”、“买地板送大礼”等一系列活动。但无论哪种促销活动,都应让顾客感受到真正的实惠,而不是打一些价格的擦边球,不痛不痒,否则也难以达到预想的效果。
4、以客户维护积累访量
在与许多地板经销商的接触中,获悉他们大都有一份自己的客户资料,而且还有着明确的划分,例如在某品牌的专卖店内就看到他们将客户资料分为三类:一类是已经购买了产品的,一类是有购买意向的,一类是来过店里但暂时没有购买意向的客户。他们就会根据不同的情况来进行不同的客户维护,定期进行回访和调查。总而言之,就是让顾客尽量地亲自来到店里,这样也便于双方进行当面的交流和沟通,保持良好的联系。
5、以宣传推广品牌
俗话说,“酒香也怕巷子深”。产品再好,服务再到位,没有宣传,没有知名度,在当地也是难以打开地板市场局面的。如果光靠顾客之间的口碑传播,虽然有效,但是速度较慢,不能形成大面积的辐射效应,因此适时地进行宣传是很有必要的。但是,宣传不仅仅是在媒体上投广告那么简单,而应针对自己的目标群体,实施行而有效的方法,同时,要注意自身的品牌形象和目标定位。
6、以氛围促进成交
地板店面的整体氛围营造对顾客的情感体系能起到很大的推动作用。有些经销商不注意产品的摆设,或者是没有按照总公司的要求来进行陈列,往往就会破坏了设计师的原意,自然也就无法吸引顾客。而氛围的营造需要饰品、灯光、产品、店员着装等共同发力,才能起到和谐的效果,更好地将产品衬托出来,同时,企业对每家店面形象的统一也是非常重要的。总而言之,只要一切从客户角度考虑,抓住他们的心,就等于抓住了人气,才能创造出良好的销售业绩。
7、以服务征服消费者
如果说产品是地板门店里的根本,那么好的服务则是中心。俗话说,没有不好卖的产品,只有不会卖产品的人。其中,这个“人”的服务起到了极为关键的作用。顾客在选购的时候买的不仅仅是产品,更是在体验一种服务。首先,地板店员要站在他们的角度去思考,通过从一些简短的交谈中获取信息,了解顾客的真正需求,根据他们的实际需要来推介产品,而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地介绍。
再者,对顾客不能过分热情或冷淡。在交谈中要把握好其中的尺度,给顾客一个考虑的空间,让他们有时间去“消化”店员的服务,进行理性消费。因此,企业对店员的培训至关重要,帮助他们建立和随时保持服务意识,让顾客觉得受到尊重和重视。地板企业也应多举办一些培训活动,或者是经常组织经销商在一起交流经验。
地板门店是地板企业赖以生存的生命线,而门店的业绩是企业销售目标组成。对于地板商家而言,终端门店对业绩完成至关重要,而业绩提升光靠喊口号是不够的,地板商家掌握管理法则很重要,地板商家若能坚守以上几点,相信在不久的将来,业绩目标的达成会更加理想。
地板门店经营业绩诊断有六大数据:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
一、客流量
所谓的客流量指的是以店铺地址为准,在一定的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动等。
二、进店率
所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造得一般,那进店率就会比较低。如:市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高,而中高端服饰的进店率普遍偏低,因为消费者群体已经被限定了。
影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。
三、体验率
所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数,很多人会习惯称为试穿率,这两者是一样的。
影响因素:销售技巧、陈列、服务等。
四、成交率
所谓成交率,就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数。
影响因素:销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。
五、连单率
所谓连单率,即顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例,连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数
影响因素:销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等
提升方法:1、在每天的晨会或者交接班会的时候,主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴,以及主持学习如何提高连单率,以提高销售人员连单的意识;2、在店铺陈列的时候,注重一下搭配陈列,以便于销售人员在做销售的时候,能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区,以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列;3、在活动的折扣设置上,可以考虑设置多买一件折扣越低的活动,例一件八折,两件七折,这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望
六、回头率
所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比,现在很多公司都在提倡VIP,如果一家门店注重发展VIP,那回头率普遍会偏高。
总的来说,地板经销商要经常审视自己是否经营合理,有没有有效顾客等等,做好这些相信店面会下单不断,财源滚滚。
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