销售业绩不佳地板店面效果或为首因
门店是地板企业赖以生存的生命线,所以门店表现效果对企业来说至关重要。不少处于大城市边缘的县城地板经销商常常抱怨说,我们离大城市只要一二小时的距离,客单量大的优质客户都有私家车,他们转身就到大城市去了,这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上,为何未能吸引顾客,为何未能留住顾客,还是需要从自身找原因,店面效果不尽如人意或为首因。
目前,一级地板市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视,但在县域城市能做到饰品统一,但饱满的几乎很少,这就显得没有品质感与生活感;另外,导购员团队素质偏低,欠缺产品知识,销售技巧,团队协作能力较差,没有凝聚力与向心力。
在消费升级的情况下,依然有部分地板商家仍然没有转变观念,在门店效果上有所欠缺,具体表现为如下问题:
1、片面追求单位面积产量,结果整个展厅被挤满了货品,全然出不了效果;
2、商家能注意到摆场不能过满,却没有注意到公共空间的规范,尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;
3、地板摆放位置混乱;主要体现在功能区域产品搭配不合理;滞销产品没有及时更换;饰品风格与产品风格,空间氛围不兼容。
重视门店建设地板企业才能使终端致胜
决定地板终端店面最终成交的因素很多,包括店面位置、设计装修、面积大小、品牌影响力、价格、导购专业、产品品质等。而地板企业和经销商为了增加收入,往往会对门店进行改造,但一个品牌的门店改造,最难的不是对消费者的洞察,不是洞察后的软硬件改造,而是前瞻性的管理层决策及有针对性的标准化管理。
随着地板市场竞争加剧,也让终端门店争夺战演变得更为激烈。地板经销商都明白,只有控制了终端市场才能占得市场主动权,其中加强终端营销是主要制胜策略。而终端营销包括了地板在卖场的陈列、终端销售人员的整体服务水平、终端的软件系统、终端的销售策略等诸多方面,企业抢占市场,把对门店的建设提高到相应的水平,使终端制胜成为现实。
在市场竞争尤为激烈的市场上,经销商这一环节也在一定程度上成为地板企业制胜市场最为关键的一环。终端门店的占有量决定了地板企业的最终销量,进而决定了企业的生死存亡。地板商家在经营的过程中,需尤为注重对终端门店的建设。
主动联合经销商进行品牌区域推广
在品牌推广方面,经销商是极想做的,但囿于自己的人力、财力等,无法真正全面、正确地来推广,尚若得不到厂家明确、有效、系统的推广支持和指导,最终经销商也只能是“小打小闹“——自己动手,搞搞简单的促销,效果就可想而知了。地板企业应主动地与各地经销商联合进行科学、实效、系统的区域推广,对知名度还不高的品牌来说是非常重要的。
独辟蹊径求发展 提升经销商利润空间
一个行业,同类产品特多,竞争压力自然就很大,再加上竞相降价和大量的推广促销费用的使用,使其利润更加微薄,甚至无利可图。这种情况,一是市场竞争发展的结果,另一方面,地板企业应该花大力气的创新发展,引导推广和进行产品差异化发展,避开一窝蜂的正面竞争,独辟蹊径求发展。
品牌塑造凸显独特 助力经销商士气
中小型地板企业经常会遇到困惑,品牌塑造、VI设计等方面的工作做了,但品牌一进入市场就淹没在“芸芸众生”之中,没有独特性,使品牌成了一个不具备独特定位、独特形象、独特个性的品牌,最终还是不能“出人头地”。经销商在销售中就容易士气受挫,为此,想要来个“乾坤大逆转”,地板企业应主动出击,对地板品牌进行独特性创新,提升经销商的市场战斗士气。
众所周知,地板企业和经销商的发展是相辅相成、相得益彰,实现共赢之道需要双方共同的协助和努力。地板企业作为合作的主导方,在经销商管理服务环节,更需要做好全面配合,唯有这样,地板品牌才能不断发展壮大,经销商团队才会越来越多,极具产品力的地板产品才会实现价值、利润最大化。
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