改变经销渠道成终端市场突破口
不可否认的是,纵然在众多新型渠道兴起的如今,经销商渠道仍然在地板厂家牢牢占据着重要的地位。发展全国各地的经销商,把经销商体系深入全国各大城市,甚至乡镇农村,已成为当下地板厂家不变的营销战略,而终端市场作为整个销售通路的出口将直接影响地板厂家的整体销量。因此,优化经销模式、改变经销渠道策略、组合出击成为地板厂家管理终端市场的突破口
摆脱传统经销模式,提升厂家管理效率
很多地板厂家在最开始的时候,习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式,随着市场的变化,传统的金字塔销售渠道逐渐显现出了它的缺点,比如企业难以有效地控制销售渠道,多层结构有碍于效率的提高,且不利于形成产品的价格竞争优势等待。
为摆脱传统的层次分明模式,地板厂家将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。扁平化的结构不仅提升了地板厂家的管理运营效率,也在最大程度上保障了消费者的利益。
地板厂家开启终端“逆向模式”
新经济时代,地板厂家逐渐重视终端经营,产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才有可能被顾客购买。之前的渠道策略是谁占据资源优势,谁就拥有终端市场。而随着消费者需求的个性化和多样化特性明显,地板厂家开启了策略的逆向模式。
所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性,从营销渠道的末端开始,向上考虑整条渠道的选择:弱化一级经销商,加强二级经销商,决胜终端零售商,通过加强各环节的协作,实现地板厂家的战略意图。与正向模式相比,逆向模式有利于实施名牌战略,有利于发挥渠道成员的协同作用,真正体现了让“顾客满意”的营销目标。
地板厂家与经销商联合出动,占领终端市场
得渠道者的天下,随着渠道的重要性逐渐被显现,地板厂家迫切的需要改善与经销商的关系,双方由交易型关系向伙伴型关系转变,由油水关系变为鱼水关系。地板厂家与经销商一体化经营,实现地板厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢。
总而言之,地板厂家只有重视经销商,与经销商的联合出击,才能优先抢占终端市场,赢得消费者的青睐。
后记:
市场在不断变动,地板厂家的经营销售策略也要随之不断变更,曾经传统的金字塔形销售渠道模式已经不能适应市场的发展,厂家与经销商联合能带来的好处与利益更加吸引,所以,抢断终端市场,不断变通是正道,而现今,地板厂家还是与经销商合力创造出自己的销售奇迹吧。
市场地位不同厂商经营思路各存差异
厂商在日常合作中的经营思路因所处的市场地位不同各存差异。在市场竞争中,生产厂家更重视市场份额的扩充,在终端打造品牌,意在品牌长远发展;而经销商重视短期利润,先求生存。当销售增长受到限制的时候,生产厂家和经销商的想法也截然不同。厂家往往认为是经销商的能力和实力限制了销售的增长,倾向于以替换和增加经销商来获得增长;但经销商却认为是所经营的产品竞争力不足所导致,需要再引入新的品牌和厂家来获得增长。
“相对来说,生产厂家重在打造品牌影响力,以求长远发展。但区域市场的经销商大多将追求短期利润为主要目标。在目前的市场情况下,经销商都在考虑如何活下去。”一位业内人士指出,在市场、渠道不断分化的状态下,原有的市场份额如何保持,如何持续盈利,已成为经销商目前最迫切需要解决的问题。
二者相辅相成厂商价值一体化成必然
随着市场竞争不断升级,品牌之间的竞争已不是单个厂家或经销商之间的竞争,而是整个产业链之间的竞争。地板从半成品到成品的过程中,包括产品质量、空间设计、物流运输、后期铺装、保养等环节,都需要厂商共同提供,如出现产品送货不及时、服务不到位等情况,消费者并不认为仅仅是经销商的问题,而是会降低对该品牌的评价与认可。
“现在行业内,注重对终端经销商的培养,这也是实现厂商一体化的战略之一。没有强大的经销商就没有强大的品牌,没有强大的品牌更没有强大的经销商,这两者之间的关系是互相影响的。”业内人士认为,厂商价值一体化成必然,如何解决厂商矛盾,是实现厂商价值一体化的根本。
地板品牌与经销商是相互依存,相辅相成的关系,二者必须想办法化解彼此之间的矛盾,实现厂商价值一体化,才能齐头并进,共同繁荣。
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