电商频传捷报的背后实体店是否真的萧条?
随着消费慢慢转向网购，实体店关门潮来势汹汹，全国2862个县级城市，无不一例外地出现大规模的实体店铺关门现象。不少企业因受到互联网、租金攀升等因素的冲击，进行产业转移。于是有人就将此归咎于互联网带来的冲击，尤其是在近些年频传捷报的“双十一”大战后。线下的萧条与线上的辉煌，很直观的显示出兴与衰的两极分化。
然而对于地板行业来说，互联网电商真的要颠覆地板市场，成为地板销售的主导吗?看看家居建材市场物业大佬们的动向：红星·美凯龙2017年计划增开100家卖场，另一巨头居然之家也以齐头并进之势，预计同增100家卖场。事实上，实体店仍是地板行业的经济“大饼”。
互联网是发展工具线上线下一体化才能让价值最大化
有行业专业人士分析道，对于地板这个重商品行业，O2O其实只是一个伪概念。因为在这个领域消费的客户是脱离不了体验感：触感，使用感，材质感受，服务感受等等。同时大部分商家并没有部署，运营自己的IT系统的能力。现阶段的情况是：在网络渠道都被BTA垄断的情况下，网络获客的成本其实比实体客流高得多。
如此就可以拨开迷雾去看到真相：互联网只是行业发展的工具，实体店才是基础;地板企业可通过互联网这个工具去拓展产品资源及渠道资源，实现店铺之间、品牌之间、品类之间的跨界联合共享;在不增加成本的情况下增加销售品类，提高单客订单额。借助于互联网这个工具，把传统的实体店面转化成网上移动店铺;实现线下线上一体化，提高用户购物体验及效率，增加单客开单总额：如整体软装一体化输出，这样才能让实体店的价值最大化。d675.CoM
没有竞争就没有进步，对于地板行业来说，电商和实体店的并存更加有利于让企业价值最大化，企业只有将二者优势结合起来，通过互补助自身更快地抢占市场。
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电商时代体验感弱者最先被吞噬
纵观整个商业领域，消费过程中，体验感比较弱的，几乎都被电商干掉了。比如话费充值，在大街上找半天，只为充一百块的话费，费时费力，毫无体验感的享受，现在的年轻人，要营业厅充话费已经少得可怜了。再比如车票、机票的购票，几乎没有什么体验感，很快大家都在网上完成。
这些领域，体验感不强，甚至说体感很差，在电商时代席卷而来的时候，最先被吞噬的就是它们。几年前，关于书店，就有这样的传闻，说电子书的到来，网购图书的时代到来，将干掉实体书店。确实在前几年，不少实体店倒闭，但是直到现在，还有不少书店健在。因为买书也是需要体验感的，有的人喜欢逛书店，跟有人的喜欢逛街是一样的。电商永远没办法取代逛街的体验感。
实体店屹立不倒关键在于体验感
地板领域的实体店始终屹立不倒，关键就在于其体验感。至于电商的短板，比如送货困难，安装麻烦，售后难办等问题，我倒觉得是次要的。即便是这些问题都解决了，实体店也还是万寿无疆。所以细节都完善，也取代不了一种体验感。看到实体，摸到实体的这种体验感，让人觉得有一种踏实。
人是感官动物，看视觉、听觉、触觉等感官来操纵大脑。电商只有间接的视觉，没有触觉，听觉混乱，所以体验感差。但它有价格的优势，能抢占一部分市场，但终究是有限的。事实证明，实体店无论市场怎么发展，它都以万寿无疆的姿态存活着。而未来，或许有更先进的科技来替代现在的电商模式，有更新的潮流，更新的趋势。但是实体店呢，守着最后一张体验感的底牌，长生不老。
电商崛起消费者购物习惯改变
兰州的张先生和妻子是网购一族，去年刚刚办完婚礼，他俩的新房装修材料和家具都是网购来的。张先生说，在网上买的家居建材，既便宜又方便，直接送货到家，不满意当场退货，与实体店相比，网店同品牌同款的价格仅是实体店价格的五六折。
除了价格便宜之外，网店不受交易时间、地域限制、价格公开透明、比价方便、售后保障体系日益完善等也是吸引越来越多市民加入网购大军的原因。对于很多上班族来说，网上购物已经成为不少人的“生活规律”。电商改变了部分人群的购物习惯，但也有业内人士认为，不是淘宝压垮了实体，压死地板实体店的是高租金。
实体店经营成本的增加
除了顾客消费习惯改变外，实体店经营成本的增加以及经济大环境的影响，也是不少实体店商家感觉生意难做的重要原因，其中铺面租金上涨令不少实体店经营者苦不堪言。商务部部长助理王炳南表示，在内贸流通领域，店铺租金占实体店经营成本约30%，而近年来实体店铺租金以每年20%的速度增加，约为销售额平均增速的2倍，这对实体店经营造成很大压力。
有媒体统计，目前一二线城市黄金地段上的家居建材专卖店，一年房租200万—300万元，很多专卖店年销售额也就只能做到几百万元，刨去人工、税收、水电等费用，利润所剩无几。就连一些大品牌也因为沉重的租金压力面临两难境地，有的所处地段不错，多年来也已经在店铺附近培育了一大批忠实顾客，要放弃实在太可惜，不放弃又利润微薄。
不可否认，随着电子商务的蓬勃发展，实体店的生意受到一定的影响。但是这并不是导致实体店灭亡的直接原因。地板经销商想要提升市场竞争力，还需从自身出发，深思经营发展策略。
传统实体店转型势在必行
在当前的地板行业，实体店仍然是商品流通的重要基础。但近年来，受经营成本攀升、消费需求结构变化、网络零售快速发展等诸多因素影响，地板实体店增速回落，部分实体店经营困难，关店现象频繁发生，行业发展形势严峻，实体店转型迫在眉睫。
地板行业过去快速发展究其原因在于搭上了中国经济快速发展的快车，并非是完全靠自身实力获取的。当前消费者的消费模式发生重大变化，但在传统模式中形成的实体零售店却无法适应多元化、个性化的消费升级趋势，也未能及时根据消费者和市场变化进行创新，因此才会受到电商等新兴商业模式冲击。今后一段时期，立足消费需求，回归零售本质，加快实体店转型创新，将成为地板行业发展主旋律。
依靠创新和融合走出困境
面对消费者消费模式的转变，加上网上零售的争夺，地板实体店必须依靠创新和融合才能加快走出困境。纵观线上线下融合发展演变轨迹，线上的优势是商流、信息流和资金流。网购减少中间环节，网购的信息和消费者的年龄、职业、性别、区域直接挂钩，借助大数据技术对这些信息进行分析可预测出消费趋势。而在线下，实体店在物流、服务和体验方面具有优势。由于没有配送“最后一公里”的问题，实体店的物流成本比网购要低得多。如果把线上商流、信息流、资金流的优势和线下物流、服务、体验的优势结合起来，实体店的优势就会发挥出潜在的乘数效应，就会真正发生“流通革命”。
地板行业在网购发展初期，线上线下存在竞争是必然的。但随着网购不断发展，这种竞争逐步演变成合作、融合，“电商”的概念也将日趋模糊，线上线下融合发展优势互补，加上现代物流，将会出现“新零售业态”，将是地板行业未来的发展方向。但目前，线上线下并未实现真正融合。实体店没有把消费者消费行为特征变成标准化的大数据，这就抑制了线下和线上信息的共享。对地板实体店来说，把线下的商品、服务、店铺还有客户全部数据化，是它未来需要解决的最根本问题。
三项措施弥补实体店短板
目前地板实体店短板突出，发展不均衡、网点布局不合理，经营模式落后、组织化程度低以及发展方式粗放等，线下优势无法发挥，和线上难以快速实现融合。如引商进店、出租柜台的传统经营模式，使得连锁经营的规模效益没有体现出来，物流配送的优势也没有发挥出来，需要把这个短板补上。
若要弥补上述短板，有必要从三个方面着手：一是优化渠道门店布局。如在某一片区或商圈内，渠道门店的分布与数量能满足线上用户下单线下就近取货的要求，并以局部试点的方式进行检验和修正，实现由局部到整体全面优化渠道布局的目的。二是为某一片区设定一定数量符合线上线下融合要求的高端人才，确保线上线下快速融合和相应政策的有效落地。三是通过创新信息技术应用，增加服务和体验的内容、方式，使实体店优势更突出，更容易实现线上线下融合。
互联网大背景下，电商已成为一股不可阻挡的潮流，地板实体店只有加快转型，与线上渠道融为一体，形成新的商业模式，才能摆脱眼前的经营困境。
明确自身核心竞争力
目前，地板实体店可用自媒体运营、移动支付、网上商城、体验式消费等各种尝试搭乘“互联网+”这趟快车。但事实上，这些仅仅是这个运作系统里的一个入口或者说是某一个零部件。“互联网+”中“+”，不仅是技术上的“+”，更重要的是强调思维、理念、模式上的“+”，其中以创新推动管理与服务模式变革为重点，这是地板实体店真正的核心竞争力。
电商猛于虎也，猛在哪里?实体店都应该深谙于心。低价和便利是电商的吸客利器，但商品和服务质量不保、体验性不足、配送不及时等短板，成为电商备受吐槽的痛点。精明的实体零售人会发现，其实，电商的这些硬伤就是自己的优势所在。关键是，互联网+什么才能提升自己的抗衡筹码?
敢于做“减法”瘦身
一直以来，“大而全”是国内外零售业巨头们迷恋的发展模式，但受到电商冲击之后，原来零售业巨头所醉心的人力规模庞大、连锁门店数量多、经营面积大、商品种类齐全等优势，反而成了现在的羁绊。原因在于，一方面销售下滑、顾客流失，电商还不断掠食利润;另一方面，作为“二手房东”的实体店租金成本、人力成本不断攀升。传统地板实体店要打破这种困局，做“减法”瘦身势在必行。
“互联网+”的本质是解决了信息不对称的问题，利用新的技术打破了原有的壁垒。信息流不畅，导致企业功能性架构浮肿，线上顾客进不来，线下顾客上不去，结果“大而全”的业态让零售业步履维艰。用互联网思维，就是通过接入移动支付、网上商城、微店等渠道，增加顾客购物体验、减少排队等候时间。在未来，地板实体店很有可能是以小而美的“体验店”形式存在，下单、支付、配送全部移动终端和物流完成。就像O2O创造了一个生活场景，真正把吃、住、行、游、购、娱串联起来，把购物变得娱乐和休闲化。
其实，地板实体店的“瘦身”，形象来说就是要给它通上电，通过互联网、大数据带来畅通的信息流，双线互通，砍掉冗余的面积，提升平效。毕竟，不以赚钱为目的的一切经营都是耍流氓。
近年来大批地板实体店盲目追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将地板实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O其实，这是个误区。
一实体店生意难做有“六大症结”
1、只看人家怎么做，不考虑我是谁
中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。
我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。
你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁
我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。
为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。
只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢?
3、只考虑客单价，不考虑提篮数
什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。
客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。
客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。
4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”
有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。
以白酒为例，假如它是10个点的毛利(低的要死人)，是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!
同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。
可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。
5、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”
现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢?
6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己
阿Q精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!
以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境：
二错误思维带来的巨大困境
1、阿Q式的随大流
就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化，只关注高大上。
为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。
2、万变不离其宗的“营销宝典”
主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微!现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。(如何抓住、拴住真正的消费者)
三优化门店核心竞争力
总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。
1、门店定位：零售店的“三大要素”
跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务!
在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力!
2、调整品类：体现专业和时尚
现在零食店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢?
这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业!
3、智能改造：数字店铺是未来趋势
互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。
移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。
未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。
我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。
比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。
4、顾客传播：建立互联网自媒体平台
门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。
5、员工管理：让员工参与进来
俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客!
现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。
但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。
所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!
6、数据管理：关注客流统计
客流就好比门店的血液，没有客流管理，其它的任何管理都会显得苍白无力，因为巧妇也难为无米之炊。所以在这个倍受电商冲击的时代，门店每天进多少人，什么时段进人多，这些人是什么类型，什么时段成交率高等精细数据，显得尤为重要!
结语：如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。
将服务打造成核心竞争力
当然，直接拿地板零售店与理发店相比较，缺乏可比性。虽然地板零售店和理发店，卖的都是服务，但是服务的厚重度却不一样。地板零售店卖的是轻服务，其服务的价值往往与地板硬件产品相伴而生，而是对于硬件产品受制于上游的供应商，地板零售店并没有话语权和主导权。理发店提供的则是重服务，员工直接掌握着服务的定义权和定价权，顶多只受制于同行，而不受制于上游。
不过，所有实体店的理念应该都是相通的。无论是地板实体店卖的是轻服务、理发店提供的是重服务，核心都是最终要靠服务力制胜。参考理发店的发展经验可以看到，所有实体店的核心应该是要将服务做实。同时将轻服务重做，将重服务做轻。
重服务做轻，追求的是服务标准化、统一化，可以快速的复制。比如说，理发店通过服务的统一化标准化，可以快速实现连锁化、品牌化，形成规模化扩张。轻服务做重，追求的是面对用户服务的粘性和吸力力提升，强化服务的商业价值。比如说，地板实体店的轻服务就可以做厚，增强对于用户吸引力，形成粘性，构建多次构买。将服务做实，就是要跳出服务的概念化、宣传化，而是变成一个个可以带给用户利益和好处的细节和举措。真正让用户可以感受到服务的魅力和价值。让服务成为所有零售商的核心竞争力。
提供别人无法提供的服务
短期来看，地板实体店的轻服务做重，可以通过"送装修一体化"的重服务模式配套来优化和提升。同样，还可以在现有的服务模式和体系之下，提供在产品之外的新模式服务，比如说当前兴起的地板保养服务等，都是网购平台不能提供和完成的。
近年来，电商网购平台的崛起，赢在“最低成本、最高效率”，并不是服务利益和价值的最大化。因此对于地板实体店这一形态来说，真正的价值和竞争力，不在于价格便宜、体验好，而在于服务好，可以提供大量电商网购平台无法提供的差异化服务内容、服务体系和服务享受。
理发店至今可以活力无穷的关键所在，就是提供别人无法提供的服务，这正是未来地板实体店必须要探索的方向和路径。要对抗电商的冲击，对于所有地板实体店来说，关键就在于发展和寻找电商的短板，找到自己的长项和优势，通过取长补短的策略，真正将地板实体店的服务做实，做透，做出系统性体验和增值体系。
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