这两年行业迎来了前所未有的高速发展期，地板经销商越来越多，彼此之间纷抢市场，竞争异常激烈。这其中有做得出色的，有平平淡淡的，也有苦苦挣扎的。在差别尽显之余，不妨让我们去洞悉一下个中缘由。基于对该话题的探讨，笔者曾与不少强势经销商进行过推心置腹的交流。现总结出以下几点地板经销商的“成**宝”，也是经销商游走地板江湖的“市场剑法”。
选择产品-第一步不能错
俗语说得好，“男怕入错行，女怕嫁错郎”。立志做大做强的地板经销商也一样，普遍认为选择产品很重要。在选择产品上有几个很重要的考虑因素，首先是产品自身的优势(包括产品特色、企业实力、创新能力、品牌优势等)，然后是该地板产品与当地市场的结合度，它是否属于本地畅销的产品类型(或者在当地市场具有潜在的竞争优势，成为下一步的“绩优股”)。这是“依剑”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。
落定店址-是一个基础
当所代理的产品敲定之后，经销商就要面临选择店址的问题了。强势经销商纷纷认为这一点相当重要。说到选择店址，首先要在当地界定建材市场，一般而言，某个地区都会或多或少不止一个建材市场(或建材销售集散地)，所以要先选择界定好这一区域，在一些小地区会有某建材城“独占鳌头”，这种情况下就很简单，因为没得选择，就是它了。但面对“并驾齐驱”或者“三足鼎立”甚至“四分五裂”的建材市场布局时，经销商就需要费些心思了，要进行综合对比，还要进行前瞻性的分析。
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改变经销渠道成终端市场突破口
不可否认的是，纵然在众多新型渠道兴起的如今，经销商渠道仍然在地板厂家牢牢占据着重要的地位。发展全国各地的经销商，把经销商体系深入全国各大城市，甚至乡镇农村，已成为当下地板厂家不变的营销战略，而终端市场作为整个销售通路的出口将直接影响地板厂家的整体销量。因此，优化经销模式、改变经销渠道策略、组合出击成为地板厂家管理终端市场的突破口
摆脱传统经销模式，提升厂家管理效率
很多地板厂家在最开始的时候，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，随着市场的变化，传统的金字塔销售渠道逐渐显现出了它的缺点，比如企业难以有效地控制销售渠道，多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势等待。
为摆脱传统的层次分明模式，地板厂家将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力;销售网点多，则增加了产品的销售量。扁平化的结构不仅提升了地板厂家的管理运营效率，也在最大程度上保障了消费者的利益。
地板厂家开启终端“逆向模式”
新经济时代，地板厂家逐渐重视终端经营，产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。之前的渠道策略是谁占据资源优势，谁就拥有终端市场。而随着消费者需求的个性化和多样化特性明显，地板厂家开启了策略的逆向模式。
所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作，实现地板厂家的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了让“顾客满意”的营销目标。
地板厂家与经销商联合出动，占领终端市场
得渠道者的天下，随着渠道的重要性逐渐被显现，地板厂家迫切的需要改善与经销商的关系，双方由交易型关系向伙伴型关系转变，由油水关系变为鱼水关系。地板厂家与经销商一体化经营，实现地板厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。
总而言之，地板厂家只有重视经销商，与经销商的联合出击，才能优先抢占终端市场，赢得消费者的青睐。
后记：
市场在不断变动，地板厂家的经营销售策略也要随之不断变更，曾经传统的金字塔形销售渠道模式已经不能适应市场的发展，厂家与经销商联合能带来的好处与利益更加吸引，所以，抢断终端市场，不断变通是正道，而现今，地板厂家还是与经销商合力创造出自己的销售奇迹吧。
木门经销商转变核心在于观念的改变
坐商，是中国市场经济初期的产物，由于产品的供不应求，以及缺乏相应的竞争环境，因此，很多经销商往往采取“坐以待币”的方式，来轻松自在的开展自己的业务，靠着国家良好的政策及经营环境，赚着拈手就可得来的利润。可近年来，随着木门市场竞争的惨烈，特别是作为一、二、三级市场的相对饱和，利润空间的日渐缩水，一些木门经销商不得不将经营的重点转向三、四线市场，甚至采取直接控制终端的方式，旨在通过销量上的突破，来求得规模上的效益。这就要求，作为木门经销商，必须要适时转变经营观念，实现从原来的坐商到现在的行商的改变，虽然，它是一个艰难的蜕变过程。
木门经销商转变是应市场形势要求
1、市场形势的变化。渠道的扁平化，以及市场竞争手段的同质化，促使经销商必须要创新营销模式，以适应当前市场形势发展的需要，从做到行，其实就符合这种市场竞争形势对于木门经销商的发展要求。
2、参与市场竞争的需要。目前的木门经销商都在提升自己，通过各种方式不断加强与下游客户的沟通与联系，如果不能实现从坐商到行商的转变，就难以跟得上竞争对手的步伐，就会在与对手较量中，落败于竞争对手。因此，木门经销商要想进一步精耕自己的市场，就必须转变自己原来的传统坐商观念，目光远大，主动改变。木门经销商只有敢于否定自我，积极调整自己的心态与行为，才能让自己与时俱进，不断创造新的业绩增长点。
木门经销商可以去小区挖掘，可以去别人的团购活动上挖掘，也可以去家装公司挖掘更也可以去找物业公司挖掘，积极寻找顾客，而不是让顾客来寻找我们。总之，木门经销商不能在守着门店了，要积极走出去，走到消费者中心去。
1、减少囤货，降低经营陈本
经销商在经营过程中遇到最大的困难是，地板市场产品款式大同小异，有的甚至一模一样，容易造成同行恶性竞争。在产品仓储上，库存已成为经销商最大担忧。对于终端实体店，店中店，卖场独立店铺等商户，建议经销商先找准品牌定位，坚定不移地走品牌发展路线，扩大品牌经营规模、精减产品、增加畅销品数量，减少滞销品囤货、适当缩减店面面积以降低经营成本压力等，抓住新机遇。
2、重点发力“腰部”产品
经销商走产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。对品牌的选择，既像是一场情投意合的姻缘，更像是一场临机赌博，这可从企业实力、产品和知名度、经销政策、管理和服务等方面进行选择，在考察这些数据时，最好将多个品牌的同类数据进行比较，这样才能更准确判断企业的实力。正所谓“结构决定功能，功能反映结构的状态”，为适应大众消费者，各大地板经销商都在调整适合自身发展之路，重点发力“腰部”产品，如主推拳头产品、巧妙设计产品组合、关注“互联网+”等。
3、资源优化，调整产品结构
要保证产品销量，必须进行资源方面的优化。地板经销商在调整产品结构时需要集中以下几方面：1、做好选择，选择一个好厂家，选择一个好产品。在选择产品时应考虑自身所处商圈规模;2、合理的产品体系。没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系;3、库存量不能太大或太小。爆仓意味着资金、库房的占用，断货则会损失销量和利润，失去机会。4、砍掉资源浪费型单品，重点扶植大单品。从销售好的产品中，选出更具潜力单品，集中资源，门店配送客单量也会增大，势必降低门店直配的物流成本。
如苔藓上的青蛙，不往上爬就会往下跌。市场洗牌越发残酷，地板经销商需要积极应对，在减少产品数量的同时，还要优化旗下的产品结构，巧妙设计出产品组合、消化营销费用成本，架构起适销未来发展的结构框架，从而避免出局。
地板市场上渠道受阻成为事实
随着中国地板行业的发展，每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地，从而经销商的数量也越来越多，有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇，导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。
从市场人员中可以了解到，来自经销商的诉说不仅有正面的信息，也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等，不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道，然而当经销商诉说的时候，可能恰恰说明这种通道并不通畅。
地板企业需注重与经销商的沟通
事实上，经销商跟厂家之间的信息尤其是负面信息隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善，部分经销商甚至归咎于整个地板行业的发展上来，从而最终抛弃了地板产品的经营，做起了另一个行当的营生。对于地板行业来说，这是一种无形的损失。
也许有厂家要说了：经营不善也必然存在经销商自身的原因，不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家，不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗一个经销商的失去可能算不上什么，但是在竞争日渐激烈的年代，你的竞争对手可能正在等待着这样的机会，他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中，甚至还会以此为把柄，去游说你的其他经销商："看，他连个经销商都留不住，你还指望他什么呢?"从地板企业的角度出发，企业平时就应该练好内功，做好经销商的服务工作，保持厂商沟通通道的顺畅，这对于渠道的打通是尤为关键的。
经销商作为联系企业与市场的脉络，在很大程度上影响着企业的市场占有率以及行业地位，因此，地板企业在实际的发展过程中，也必须要密切关注经销商动向，唯有从终端着手，地板企业的渠道才能真正打通，未来的市场争夺战中，才能有制胜的可能。
主动与工厂合作地板经销商不能被动的等待工厂的指示，应该要主动与工厂建立有效联系，在产品上，方便地板经销商可以优先拿到优质且市面上受欢迎的产品；在营销上，地板经销商可以合理配合工厂的销售活动，同步优惠，吸引更多消费者；在售后保障上，地板经销商可以得到工厂给予的全面售后保障，让消费者放心消费。主动宣传促销同时，地板经销商也不能过分依赖与工厂的关系，还需自身加倍努力。首先，地板经销商在配合工厂宣传品牌的时候，也要注重自身门店的宣传，提高门店知名度；其次、地板经销商要主动举办自身门店的促销活动，吸引人气；最后，地板经销商还需积极扩张市场版图，有规划有战略的进行门店扩张，占据更多市场份额。主动自我增值只有改善自我才能实现发展进步，地板经销商也是如此，只有时刻自我增值才能适应这个飞速发展的社会。其一、地板经销商要主动寻求与设计师的合作，设计产品、包装和门店，以精美门面吸引更多消费者目光；其二、地板经销商要主动加强自身服务体系的建设，为消费者提供优质的售前、售中、售后服务，让消费者感到宾至如归。小编认为，现今的地板市场竞争十分激烈，地板经销商要主动加强与工厂的联系、主动宣传促销和主动自我增值才能适应当前的市场形势，实现长远的发展！
抓住市场机会为3.15营销点紧张准备
多数家居卖场，都会选择初五开市。前两年，有家居卖场别出心裁，选择初二提前开市，虽然并未做到所有门店都开门营业，但是配合卖场提前开业的品牌，多数都取得了出人意料的开门红。上述情况比较少见，但这也是目前家居行业竞争态势的体现。对地板经销商而言，节后首先想的就是新一年的市场运营，而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。“这两年，不管是地板还是其他，3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。家居建材卖场也发现了这个业绩亮点，这两年的支持力度也是越来越大。”
从最近这段时间来看，卖场普遍都在筹备3.15的营销点，地板经销商也开始紧张准备起来，而且今年情况还有点特殊，在原材料价格涨势难止的情况下，已有不少经销商反映，企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧，还不知道后续的情况会怎么样，所以都想提前把营销活动做足。所以对于地板经销商而言，能否抓住这个机会至关重要。“上半年销售热点本来就不多，难得3.15成了一个市场热点，卖场内部的公共资源，卖场对外的宣传资源，都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。”有地板经销商这样认为。
确定品牌更换事宜密切关注3月展会
地板经销商最关注两件事，第一件事就是销售，第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌，还是打算继续经营，对于国内地板经销商而言，3月上海地板展会都足以引发关注。对于有意更换品牌的地板经销商而言，如果能够在3月展会间确定合作品牌，只要一切顺利，就可以顺利赶上5.1节日营销。所以，如果要更换品牌，节后至展会的这段时间，往往就要开始忙碌起来。
从走访的情况来看，部分有意代理新品牌的经销商，已经有了明确的品牌意向，有些甚至已经考察了工厂、参观了样品，就等展会期间敲定最后的合作。即使是对那些无意更换品牌的地板经销商来说，3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何，有哪些企业推出了同类竞争品牌，这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商，是否会进驻所在卖场等等，都值得关注。
时刻关注卖场情况处理好与卖场关系
通常情况下，地板经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过，虽然解决了租金这个“大头”，年后地板经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。从实际的反馈情况来看，其实不止是节后，经销商的日常经营中，卖场的情况都需要时刻关注。
笔者知悉的一家家居卖场，业务范围涵盖家居、零售、百货等多个类型。而每到年底、年初之际，往往都会迎来一轮人事调整，从门店店长，到企划经理，都存在调动的可能性。在经销商看来，每一轮的调整，都意味着资源的变化。而对地板经销商来说，卖场完成管理层调整后，还要重新协调好关系，以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。一些实力雄厚，且手上拥有多家门店的经销商，可能会根据业绩考核，或是综合其他方面因素，选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言，既然选择了某家卖场，不到万不得已，绝不会贸然关店，这种情况下，处理好与卖场的关系就至关重要。
对地板经销商来说，新的一年里能否有所收获，与市场情况、代理品牌以及卖场资源的情况息息相关，密切关注着三方面动向，发现问题及时应对，地板经销商方能发展壮大。
家居企业正在经历着一段极为难熬的日子，谁都不希望就此退出，因而对经销商的争夺战也就从来没有停止过。但现在时代不同了，与几年前，甚至十几年前相比，厂家对经销商的重视程度已经有了很大变化。几年前，每个厂家都抢着要经销商，以完善自己的销售渠道和销售网络，有些企业甚至不惜重金去抢其他厂家的经销商。可今天的经销商早已不是当年那个人人抢着要的香饽饽，因为企业的营销渠道已经越来越多。小企业为了利益绕开经销商，自己开起了直营店。大企业则因为实力雄厚，对一般的经销商根本不屑一顾，他们还投入巨资开旗舰店。还有网络渠道的开通，令各类企业都能以低成本进行营销，且没有地域限制，大大降低了销售门槛。厂家在营销渠道上的多样化，就必然意味着经销商的地位越来越不保。不仅如此，经销商还要受到来自卖场的盘剥。卖场租金日益看涨，经销商已经不堪重负。多方遇阻之下，经销商不禁大叹苦经：“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”，“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”，“资金周转越来越慢，现金流越做越小”。随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，营销渠道呈扁平化发展趋势，这是厂家谋求利益最大化的必由之路。再者，大型商超卖场的迅速崛起也让经销商的地位日益尴尬。经销商如何摆脱经营发展的困境?如何持续发展?一些资深人士提出了解决问题的对策，那就是建立经销商联盟。如果继续维持现状，经销商最后的命运只能是被各方势力蹂躏至死，这种前景大家都看得非常清楚，因为道理很简单：在不断强大的制造商和卖场之间呈散乱状态的传统经销商，只能在夹缝中生存，并且这个空间还在继续变小，总有一天会消失掉。
经销商组建联盟共赢衣柜市场不是梦
在此种大势之下，众多经销商对组建经销商联盟寄予了厚望，他们不仅希望借联盟实施反击，甚至还希望联盟能带来更多商机，帮他们实现突破。物极必反，经销商联合起来，不仅能够通过资金整合以提升整体实力，更重要的是把分散的单个经销商的销售网络整合到了一起，而这才是组建联盟的最大优势。在衣柜行业，渠道是经销商最重要也是最核心的资源，然而遗憾的是，并不是每一个经销商都能把渠道用好，一些经销商尽管花大力气在某个区域完成布点，但依然只能保本甚至负债经营，没能把渠道的效果最大化，殊为可惜。经销商的状态是长期累积形成的，目前经销商多数凭借经验和私下交易做事，生意流程非常直接而简单。从这个角度来看，经销商的弱势，是自己造成的。联盟的作用，就在于避免经销商单凭经验去做事，用整合的方式规避个体的不足，以达到在局部区域、局部终端形成垄断的目的，从而打破品牌封锁，籍此改变与品牌厂家的关系。当联盟足够强大时，经销商自然可以在与厂家的合作中占据优势位置，尤其在和大型品牌厂家谈判时，话语权更能得到体现。在竞争的市场状态下，经销商与行业大品牌的地位无法对等：大品牌就那么几个，想与其合作的经销商何止两三个?为了和这些大品牌合作，经销商要讨好奉迎。表面上是厂家在找经销商，实际上在一些优势产品上面，经销商只能唯厂家之命是从，不敢有一丝一毫的违抗。联盟将分散的资源整合起来，赢得的不仅是渠道效率和渠道规模，还可以赢得渠道品牌的知名度和忠诚度，赢得更多话语权。面对经销商联盟，无论多大的厂家，都需要思考之后再慎而重之地与联盟谈判。如果再采取针对单个经销商的态度，被联盟拒绝之后，厂家就只能放弃这一区域了。而这种结果，厂家当然不愿意看到。物极必反，经销商在多重压力下，有必要采取经销商联盟的形式以保障自身的利益，现在组建联盟的时机已然成熟。要想赢得市场的尊重，经销商组建联盟刻不容缓。在“厂家，终端，竞争对手”这三座大山的重压下，经销商通过建立经销商联盟，以共享的形式弥补经销商自身的要素缺失，争取在产业链条上的话语权。可以想见，这样的战略目的一定可以达成，在联盟的支持下，共赢市场不是梦。唯其如此，经销商在组建联盟之后，相互之间的精诚合作显得更为重要。不要简单地为联盟而联盟，而是要看经销商是否真心合作，是否真诚对待每一位联盟伙伴。否则，联盟之下的经销商仍旧是一盘散沙，无法完成战略使命。那么，精诚合作需要做好哪几个方面呢?首先，在产品上，联盟内部需要实现资源共享，要让成员获取更多的上游资源，通过共同决策，确定产品的代理权，让经销商内部成员获取更大的利润空间。其次，在资金上，可由联盟发起人共同成立投资担保公司，作为一个开放性公司，所有联盟成员均可入股，实现资金的共享。通过这种形式，不但放大了联盟资金，而且周转了联盟各成员之间的资金流。一旦其中某家经销商出现了暂时性资金断链，可以直接向联盟内担保公司申请贷款，以解燃眉之急。再次，在管理上，经销商联盟要制订系统的管理规范，包括会员准入退出制度、会员加入程序、会员奖惩制度、会员权利和义务、联盟决策流程等，以真正保障联盟各成员的利益。最后，就是联盟成员之间一定要拿出诚意，要知道联盟成员与联盟是共生关系，一损俱损。只有精诚合作，才能实现多方共赢。
以此看来，想要在“僧多粥少”的衣柜市场中抢的最大的市场，只有经销商之间制定正确的战略布局，精力合作，组建经销商联盟，在合作中赢得最大的产业利益，才是组建联盟最好是实现，这样，在合作共赢的状态中，赢得最大的衣柜市场不是梦，也能使经销商长远的走下去。
不甘沦为卖场“长工”亟待“解放”
在地板销售环节，大型卖场内的高额租金、管理费以及“被扩张”的诟病已成为压在不少地板企业、经销商头上的“三座大山”。
长沙某品牌地板经销商表示，当下租金在店面营销总额上起码占10%以上，在高昂的租金和市场竞争压力下，家居卖场中30%店面在赚钱，30%店面盈亏持平，还有40%店面则在负盈利状态。在如此恶劣的市场环境下，大部分地板企业因为不堪重负都在自寻出路，而电商低成本的运作方式正为地板行业带来了这一缕希望的曙光，转向电商的经营模式是地板企业摆脱掉“长工”命运的重要出口。
破销售困局行“逐利”之举
俗话说“商人头上永远都有一把利剑”，这把利剑不仅是指其有“见血封喉”的本领，更为重要的是指“利”，唯有利润，商人才能生存，而“逐利”是商人的毕生之举。要想在这“血腥厮杀”的市场上不被“终结”，利润是唯一出路，这在地板行业也不例外。
20世纪80年代初，西直门成为地板最初的聚集区，而后逐渐扩散到北京和全国各地。逐渐增强的消费需求，也促进了地板行业的崛起。但是凡事都有利弊，随着地板市场的不断壮大，寻求利润的商人都聚集到这一市场，激烈的竞争使得地板产品价格不断的拉低，以至于从人人趋之若鹜的“暴利”而转变为岌岌可危的“微利”。没有可观的利润，谁又能继续下去?于是大家开始积极寻求突破销售困局之道，以便拉回地板产品的利润空间，因此，更低成本、更高效率的电商被广大地板企业所推崇，甚至延伸到更加便捷的手机客户端微平台的发展。
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