木门经销商转变核心在于观念的改变
坐商，是中国市场经济初期的产物，由于产品的供不应求，以及缺乏相应的竞争环境，因此，很多经销商往往采取“坐以待币”的方式，来轻松自在的开展自己的业务，靠着国家良好的政策及经营环境，赚着拈手就可得来的利润。可近年来，随着木门市场竞争的惨烈，特别是作为一、二、三级市场的相对饱和，利润空间的日渐缩水，一些木门经销商不得不将经营的重点转向三、四线市场，甚至采取直接控制终端的方式，旨在通过销量上的突破，来求得规模上的效益。这就要求，作为木门经销商，必须要适时转变经营观念，实现从原来的坐商到现在的行商的改变，虽然，它是一个艰难的蜕变过程。
木门经销商转变是应市场形势要求
1、市场形势的变化。渠道的扁平化，以及市场竞争手段的同质化，促使经销商必须要创新营销模式，以适应当前市场形势发展的需要，从做到行，其实就符合这种市场竞争形势对于木门经销商的发展要求。
2、参与市场竞争的需要。目前的木门经销商都在提升自己，通过各种方式不断加强与下游客户的沟通与联系，如果不能实现从坐商到行商的转变，就难以跟得上竞争对手的步伐，就会在与对手较量中，落败于竞争对手。因此，木门经销商要想进一步精耕自己的市场，就必须转变自己原来的传统坐商观念，目光远大，主动改变。木门经销商只有敢于否定自我，积极调整自己的心态与行为，才能让自己与时俱进，不断创造新的业绩增长点。
木门经销商可以去小区挖掘，可以去别人的团购活动上挖掘，也可以去家装公司挖掘更也可以去找物业公司挖掘，积极寻找顾客，而不是让顾客来寻找我们。总之，木门经销商不能在守着门店了，要积极走出去，走到消费者中心去。
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经销商换牌的三大原因
如果经销商代理的木门品牌，产品没有特色，品牌也没有知名度，产品质量又不稳定，并且供货慢，同时服务还跟不上，所以不得不换。产品没有特色、没有知名度、后续服务不到位，是经销商换牌的三大原因。
面对经销商跳槽挑战，业内人士表示，经销商主动脱离木门企业，那说明企业不能够给经销商带来收益。为了能够让经销商获得收益，木门企业应重视对经销商的培养，推出一些扶持政策。专家表示：“企业应该跟在经销商后面赚钱，经销商能够赚到钱，自然不会想着去换个品牌，经销商不换品牌，企业就能够慢慢的赚回投入的资金，还能赚取更高的利润。”
维护经销商的合作关系
木门企业渠道下沉，最直接的就是面对三四级市场的经销商。众所周知，经销商的忠诚度是企业长远发展的保证。特别是木门行业，大多数代理商都代理多个品牌的产品，因此如何维护与三四级市场经销商的合作关系，让他们对产品产生一定的忠诚度，对企业在三四线城市的发展至关重要。
首先，木门企业要形成自己的经营理念和品牌文化，因为对企业经营理念和品牌文化的认可是经销商忠于某一品牌的基础。依靠企业文化的影响在三四级市场获得一定的知名度和美誉度，将成为企业获取终端消费者的重要途径。其次，企业如何保证三四线经销商的利润空间也是关键点。所以，木门企业要想在三四级市场有所作为，需要在渠道利益调节和渠道职能分工上有所调整，且需要把握一个平衡点。
与经销商盈利实现共赢
想要赚钱首先要有赚钱的思路。如果能够很好地甄别厂家及产品，选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。如果厂家只是把经销商看作为自己谋利的工具，那这样的合作只会走进死胡同。反之，产销双方彼此间能够互通有无，亲密合作，资源共享，最后的胜利者不会是一个，一定是大家。
改变经销渠道成终端市场突破口
不可否认的是，纵然在众多新型渠道兴起的如今，经销商渠道仍然在地板厂家牢牢占据着重要的地位。发展全国各地的经销商，把经销商体系深入全国各大城市，甚至乡镇农村，已成为当下地板厂家不变的营销战略，而终端市场作为整个销售通路的出口将直接影响地板厂家的整体销量。因此，优化经销模式、改变经销渠道策略、组合出击成为地板厂家管理终端市场的突破口
摆脱传统经销模式，提升厂家管理效率
很多地板厂家在最开始的时候，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，随着市场的变化，传统的金字塔销售渠道逐渐显现出了它的缺点，比如企业难以有效地控制销售渠道，多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势等待。
为摆脱传统的层次分明模式，地板厂家将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力;销售网点多，则增加了产品的销售量。扁平化的结构不仅提升了地板厂家的管理运营效率，也在最大程度上保障了消费者的利益。
地板厂家开启终端“逆向模式”
新经济时代，地板厂家逐渐重视终端经营，产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。之前的渠道策略是谁占据资源优势，谁就拥有终端市场。而随着消费者需求的个性化和多样化特性明显，地板厂家开启了策略的逆向模式。
所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作，实现地板厂家的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了让“顾客满意”的营销目标。
地板厂家与经销商联合出动，占领终端市场
得渠道者的天下，随着渠道的重要性逐渐被显现，地板厂家迫切的需要改善与经销商的关系，双方由交易型关系向伙伴型关系转变，由油水关系变为鱼水关系。地板厂家与经销商一体化经营，实现地板厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。
总而言之，地板厂家只有重视经销商，与经销商的联合出击，才能优先抢占终端市场，赢得消费者的青睐。
后记：
市场在不断变动，地板厂家的经营销售策略也要随之不断变更，曾经传统的金字塔形销售渠道模式已经不能适应市场的发展，厂家与经销商联合能带来的好处与利益更加吸引，所以，抢断终端市场，不断变通是正道，而现今，地板厂家还是与经销商合力创造出自己的销售奇迹吧。
一二线城市地板市场趋渐饱和两极分化严重
一个城市内的地板商户越多其竞争就越大，客观上提升和优化地板行业稳健良性发展，同时也强化了行业规则和服务意识，引导和引领本土地板消费群体的品牌消费理念;但其档次越来越高、规模越来越大、气势越来越牛、商圈投资成本越来越高，必然增加了地板经销商的运营成本和压力，同时也增加了购买成本和负担。
经销商们迫于厂家的压力、迫于同质化产品的扼杀、无休止的重复开店、所谓的扩张旗舰店的要求、高场租的叫板，其品牌的无效维护、价格体系紊乱应对、及专店的整合调整，到最后有可能也最多是在帮物业“打工”而已。
而两级分化严重就造就了也只有地板大户们能“左右逢源”“拆东补西”而独占鳌头;而开个小店投入不大赚的不大，但运气好也兢兢业业也就能一直维系生计及正常发展。面对以上状况那些“不大不小”夹在中间的经营户就最难受了,其抗风险能力不大经不起大佬物业们的折腾,想要争当大户也确非易事。
三四线城市地板市场模糊销售效果受影响
多数的地板经销商都认为与一、二级城市相比，一、二级城市的消费群体更容易划分。其实不然，在三、四级城市普遍存在着“城乡”这两类人群，其中城镇居民，他们的消费理念更注重性价比;而农村居民，他们更注重的价格，而且相对敏感。不过，县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化，从而使得三四线市场显得有些混沌。
在这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始注重地板与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化;一方面，有一类人已经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识的先锋前卫，部分地板经销商就相对落后了——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。
以创新突围让“中间成为中坚”
由于一二类城市里的家具大户不多，其“中间”份额怎样让“中间成为中坚”是摆在面前的直面现实问题。行业内的品牌厂家及物业等的抵制仍无法阻挡其“略夺扩张”的铁蹄。但部分地板经销商们还照样忐忑不安、诚惶诚恐、跃跃欲试的进入了“进与不进”的两难困惑之中，他只会让有实力有关系有拼命精神的大户及或中或小的拜他的“敢死队”们捷足先登，其盈亏结果只能从理论上去拭目以待。
那么，真正的中间类地板经销商该何去何从，笔者认为答案是以下20字方针：留守原阵地，静观其时变，调整机动战，突围设后防。既然一二类城市是如此的竞争激烈和难熬，为何还要硬挤这个“独木桥”呢，地板企业不如换个思维，突围至三四类城市做“老大”吧!
城市的发展、企业的前进、产品的推广等都离不开“创新”作为灵魂和命脉，笔者认为，在地板产品同质化不断加剧的市场竞争状态下，地板经销商要想做好品牌只有自己与众不同的核心竞争点方能有赢得市场的机会。
1、减少囤货，降低经营陈本
经销商在经营过程中遇到最大的困难是，地板市场产品款式大同小异，有的甚至一模一样，容易造成同行恶性竞争。在产品仓储上，库存已成为经销商最大担忧。对于终端实体店，店中店，卖场独立店铺等商户，建议经销商先找准品牌定位，坚定不移地走品牌发展路线，扩大品牌经营规模、精减产品、增加畅销品数量，减少滞销品囤货、适当缩减店面面积以降低经营成本压力等，抓住新机遇。
2、重点发力“腰部”产品
经销商走产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。对品牌的选择，既像是一场情投意合的姻缘，更像是一场临机赌博，这可从企业实力、产品和知名度、经销政策、管理和服务等方面进行选择，在考察这些数据时，最好将多个品牌的同类数据进行比较，这样才能更准确判断企业的实力。正所谓“结构决定功能，功能反映结构的状态”，为适应大众消费者，各大地板经销商都在调整适合自身发展之路，重点发力“腰部”产品，如主推拳头产品、巧妙设计产品组合、关注“互联网+”等。
3、资源优化，调整产品结构
要保证产品销量，必须进行资源方面的优化。地板经销商在调整产品结构时需要集中以下几方面：1、做好选择，选择一个好厂家，选择一个好产品。在选择产品时应考虑自身所处商圈规模;2、合理的产品体系。没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系;3、库存量不能太大或太小。爆仓意味着资金、库房的占用，断货则会损失销量和利润，失去机会。4、砍掉资源浪费型单品，重点扶植大单品。从销售好的产品中，选出更具潜力单品，集中资源，门店配送客单量也会增大，势必降低门店直配的物流成本。
如苔藓上的青蛙，不往上爬就会往下跌。市场洗牌越发残酷，地板经销商需要积极应对，在减少产品数量的同时，还要优化旗下的产品结构，巧妙设计出产品组合、消化营销费用成本，架构起适销未来发展的结构框架，从而避免出局。
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