渠道下沉的东风吹进了地板行业，不管是一线品牌还是二线三线品牌，纷纷举着大旗朝着二三线城市这个蓝海中走去。然而，这个更像生物圈的地板市场，正进行着“弱肉强食”的残酷竞争。前几日某家位于重庆的二线品牌地板经销商和笔者说起今年的窘境，表示在一线大牌声势浩大的团购促销轰炸下，竞争实在过于惨烈，上半年销量“不忍直视”。
这或许不是一家二线品牌的痛，在如今产能过剩、竞争加剧的形势下，一线品牌运用其强大的资源，拥有更大的消费群体基数，营销规模更加庞大;而杂牌、山寨品牌又由于其低廉的成本，在价格上占有很大优势。如此之来，二三线品牌相当于“腹背受敌”，造成了现在颇为尴尬的困境。
那么，我们详细分析下二三线品牌处于困境的原因：
资源不足，撑不起规模
对于在二三线城市的二三线品牌来说，资源的掌握量确实有限。首先，二三线品牌的品牌扩张战略于一线城市，那么一线城市的配备无疑是最齐全的，从资金到营销人员及服务系统，都能很好地获得总部的强力支援。而由于二三线城市的市场容量和消费水平都稍显逊色，在渠道下沉的过程中，企业的资源下方必然是越来越少的。因此，先不说一线品牌和二三线品牌本身的营销大战战况如何，单单是在二三线城市的营销活动就可见一斑，一线品牌拥有更多的消费群体基础，拥有更多的资金实力和渠道实力，在营销活动时无论是影响和优惠力度都能有明显效果。
点评：俗话说“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，在如今这个合作共赢的年代，与其势单力薄单打独斗不如合纵连横，要么“抱一线品牌大腿”，要么联合二三线品牌兄弟一起进行营销，通过品牌联盟产生集聚效应。
性价比高不成低不就
虽说资源占有量是一大劣势，但在性价比方面很多二三线品牌同样具备硬伤，在产品特色不明显和品牌效应不足的情况下，要将价格提上来的可行性不高。且杂牌和山寨品牌的低价无下限战略也是二三线品牌望尘莫及的，毕竟品牌定位存在，成本门槛不低。这样就使产品的性价比高不成低不就，消费者被吸引力度不够。
点评：产品特色是终极武器。在地板品牌实力和成本控制都发力不足时，只能朝特色出发，将生产和营销形成特色系统定位，让消费者产生眼前一亮的效果，从而形成一定的消费群体。
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就地板行业发展的现阶段来看，一二线市场已经趋近饱和的状态，地板企业需加大对新市场的开拓，在未来的市场，三四线城市或将成为地板企业的主战场。
二三线品牌处境尴尬
一方面，国内一二线知名品牌渠道下沉，加快向三四线城市渗透，抢占市场，加剧了对二三线品牌、地方品牌、杂牌的围堵;另一方面，二三线品牌、地方小品牌倚仗廉价、贴近中小城镇和农村市场需求的优势，与一二线品牌摆擂叫阵，面对面展开市场竞争。
目前，二三线地板品牌的处境最为艰难，相信很多人会有所共鸣。上有一线品牌极力打压，下有低端杂牌军团的竞争和追赶;既羡慕一线品牌的超强品牌号召力和可观销量，又害怕被后来的地板品牌迎头赶上，瓜分自己本来就不大的那部分市场。
“逆水行舟，不进则退”，不少二三线地板品牌很有可能在双重夹击中面临生存困境。如何才能使自己突围，把后面的杂牌军团甩得更远，或者迎头赶上甚至超越现有的一线地板品牌，成为市场生力军呢，这成为了二三线品牌亟需解决的问题。
品牌认可度低的原因
在近期开展的经销商调查过程中发现，国内三四级市场消费者对于产品品牌的认知度，明显要低于一二级市场。
原因主要有三个方面：
第一，三四级市场消费者接受信息的渠道相对一二级市场较为狭窄和单一;
第二，受经济发展水平及消费能力的限制，价位偏高的一线品牌往往让消费者“望而却步”，低端甚至杂牌产品相对来说更有市场;
第三，媒体“错位”，即以一二线城市的传播方式，去运作三四级市场，最终导致传播偏差、“水土不服”。
根据问题“因材施教”
二三线地板品牌要想在三四级市场占据有利位置，首先要对三四级市场消费群体做一个全面系统准确的调研。另外要选择合适的传播媒介，在媒体选择方面需注意以下两个方面。
第一是要区分一二级市场与三四级市场品牌传播的差异性。通常运作一二级市场的传播策略，往往都是“海陆空”轮番轰炸。突出表现在：选择电视宣传时，往往是首选央视或卫视;选择报纸时大都选择国家级或省级;选择其他传播策略，比如借助体育活动进行宣传等。
但这些“招数”对于三四级市场却不一定管用。一二级市场品牌传播讲求轰轰烈烈，而三四级市场却讲求潜移默化、润物无声。因此，针对三四级市场的品牌传播，有效的才是最好的。
日前，记者从济南某家居卖场的销售数据中得知，今年上半年建材整体销售量相比去年同期下降7%，一线品牌产品的销售和去年相比基本持平，二三线品牌产品销售下降较为明显，特别是三线地板品牌产品销售下降幅度较大，如临“大考”的中小企业纷纷难以招架行业困境，只能调整价格，新一轮的“价格战”蓄势待发。
房产业绩持续下滑，地板建材行业惨遭连带
记者日前从济南房产市场了解到，济南第一季度商品住宅成交量下滑了近三成，四、五月份延续了下滑趋势。面对房产市场日益不景气的行业背景，建材行业作为房地产行业的下游产业必然受到影响，表现在包括地板产品在内的建材产品销售量的整体下降，销售好的家居卖场和去年同期基本持平，销售差的家居卖场下滑将近十几个百分点。这种影响只是今年前5个月的情况，更为深远的影响估计会在今年下半年显露出来。
小编了解到，济南北园路一线的建材卖场销售的情况相对要好一些。济南清河北路、历山北路及舜馨路一线的建材卖场里几乎看不到前来选购建材产品的消费者，许多摊位没有开灯。
如此清冷的销售现状仿佛提前迎来了地板行业的“隆冬”，和卖场销售情况一样，实力强大的企业或许能在固有的渠道中维持基本的发展，开拓出新的征程，依据产品技术和创新来抵御这场“严寒”。相反，对于二三线地板品牌来说，原本的温饱线就频频遭受一线品牌的瓜分，如今加上整个行业市场的下滑，使得这部分没有技术优势的中小企业难以继存，如何度过这场阴霾，成为困扰中小地板企业的“大考”。
对于当前建材行业的整体下滑，许多业内职业经理人都较为担忧，但是一线品牌的表现并没想象那么差。如上所诉，依据较高的品牌知名度和固定客群，一线品牌受市场的影响并不大。但另一边，对于许多实力较小的品牌，撤店则成了他们的不二选择，这种情况在下半年估计会更加突出。
对于现在建材市场趋淡的形势，很多地板行业的厂商乱了阵脚，不知所措。某知名地板企业的销售总监李经理告诉记者：“目前的市场环境下不是价格和折扣的问题，而是不少高端消费者不识货，对于知名品牌的品牌价值和工艺价值认识不够。”坚持走品牌路线，是多数一线地板品牌的一贯经营理念，这就需要品牌耐得住寂寞。但在品牌上完全不占优势的中小企业，则只有走“价格战”这一条发展战略了。
在采访中某地板企业俞经理，提出了较为中间的经营路线，他说：“在坚持品牌第一的同时，可以采取适当灵活的价格政策来吸引消费者，毕竟现在家居市场上客流较为有限。”诚然，价格战或许能帮助中小企业度过眼下这一难关，但是地板企业面对未来长期的后续发展，还需要将重心回归到产品上来，只有经得起岁月考验的产品，才会得到岁月沉淀的馈赠!
小型地板企业正遭受着一线地板品牌的进一步挤压。自从渠道下沉成为地板企业发展的新方向后，一线的地板品牌就把二三线城市作为新的战略发展地，这自然就对以二三线市场为主要发展基地的小型地板企业造成极大的生存困境。
一线品牌综合实力雄厚，无论是影响力、产品质量以及宣传力度上，小型地板企业都难以与一线地板品牌抗衡，自然市场空间被压缩、份额被减少。不过，小型地板企业也有优势，只要能把优势发挥到位，同样可以在激烈的市场竞争中保住自己的地位。
小型地板企业之所以市场空间容易被一线地板品牌抢走，主要原因是小型地板企业总是跟着一线品牌的路线走，但又没有一线品牌的实力自然难以与一线品牌匹敌。所以，小型地板企业要走出困境必须改变原有的发展模式，另辟蹊径。
现在，市场划分越来越细化，这也就意味着有许多的市场空间可挖。一线地板品牌虽然实力雄厚，但并不能垄断所有的市场空间。况且，一年地板品牌有个最大的问题，就是走大众路线。长期以来，一线地板品牌皆是凭借其自身资金基础不断加大对市场的掌控，在产品的研发与创新以及开发市场方面并没有足够的经验积累，否则也不会有一线地板品牌频频被曝出质量问题。
并且，由于一线地板品牌长期只在一条路上走，导致其生产规模十分单一，体制也大多刻板不能灵活变通。这是一线品牌最大的问题，而这一问题也正是一线地板品牌占据新市场、转型最大的障碍。
小型地板企业与二三线市场的距离比一线品牌要近得多，更能挖掘新市场，这是小型地板企业胜于一线地板品牌的地方。而且，小型地板企业虽然规范化程度不高，但灵活变通处多，只要紧跟新市场的步伐，随机而变生产出与新市场需求紧密贴合的产品，到时任凭一线品牌实力如何雄厚也很难以与地板企业争夺新市场。
中小地板品牌的困境是在房地产不景气、消费环境的整体变化的大背景下形成的，竞争激烈的形势下，弱肉强食、适者生存的进化论永远有效。如哲学中所言，外因是无法改变的，能改变的只有内因，因此大环境是无法撼动的，能调整的只有自己的实力。
找准自身特色专攻空白市场
竞争之前先要明白自己有什么，怎么样，才能想对策。对于大品牌的大而全、资源丰富、规模宏大，中小品牌最需要明确的是自身的特色和优势，是大品牌没有或者不足之处。大品牌虽然覆盖能力强，但不可能占有所有的市场，这和大型车辆无法走街串巷是一个道理，总会有大品牌无法触及的角落，而这些地域或产品细节或服务点就是中小品牌应该专注的地方。
集中精力提高优势
中小品牌本身在资源和实力上都占劣势，在竞争激烈的二三线城市，既要让消费者对品牌产生印象，又要在长期的竞争中立足，就需要将精力集中，从产品上单一化，营销聚力，服务优势突出，这样才能有底气向巨头“迎战”。
结成同盟共享资源
和一线品牌这些庞然大物相比，中小品牌单打独斗很难形成气候，资金和资源都匮乏，与其被“围剿”，不如形成小同盟，在营销和服务上聚力共赢，既有利于将活动规模做大吸引消费者，也有利于将服务系统化做精让用户满意，从而形成团体优势。
不管行业如何整合，资源如何重组，中小品牌的发展之路在对于自身的颠覆。如果只是抱着分一杯羹的想法得过且过，那发展形势势必不妙，只有先抛弃赚快钱的理念扎实做好产品和服务，才能让消费者关注到无论是大还是小的“你”。
国内木材价格“明涨暗跌”木材商惜售观望
“现在原产地木材价格在涨、运输成本也涨了20%左右，木材成本被大幅抬高。”业内人士表示，虽然在外界看来，木材价格呈现出一片上涨的态势，但是刨去各方面成本的涨幅，部分国内木材的价格实际上呈现出一种暗自下跌的迹象。
主要原因在于，今年国际木材价格经历了一个逐渐攀升的过程，首先是各国的限伐令导致全球红木资源紧张，接着国际经济社会的动荡，脱欧事件导致美元持续走强，各类材种的进货成本不断攀升。“木材价格明涨暗跌，主要还是因为有库存，可以作为缓冲。”业内人士表示，库存品太占用资金、场地，如短期不尽快消化、不可能涨价。
然而，7月份全球的货柜运输费用上调，所有的货柜过磅皆由码头方面负责，不允许有超重现象出现，一条货柜的木材承载量较以往的要少几个立方米，使得每立方米的木材增加了30元费用。除此之外，今年9月21日，号称“史上最严超限令”的《超限运输车辆行驶公路管理规定》正式施行，交通部门对于超载车辆实施新一轮“严打”，使得许多行业依靠“超载”压缩成本的潜规则被全部打破。
在生产厂家层面，物流运输成本上升带来的影响，可能更大、也更深远。家具生产商表示：超限令出台提高了道路交通安全，但带来了比较大的成本压力，整个行业的产业链成本出现了结构性上涨，企业被迫承担着成本上涨的巨大压力。随着木材市场这种“明涨暗跌”的不断发酵，尤其是在销量一直迟迟不动的影响下，不少木材商都以惜售观望的方式来把控着市场。
需求不尽人意，市场遭遇“两头压”窘境
“现在人民币贬值，我们的利润都贬没了。以往100万的货，可能还有2万的利润，现在人民币对美元中间价跌到了近几年的最低值，2万块就这样打水漂了。”木材商家表示，民币贬值，加大了大宗采购的成本，消费者的购买力被大幅削弱，使得整个木材市场需求层面并不尽人意。业内人士表示，供需关系是判断木材行情走势的重要标准，11月份以来由于下游市场需求过于疲软，现在木材市场到了一个十分清淡的时期。
造成眼下需求低迷的另一主要原因在于，接近年关木材订单的大幅缩水，很多家具厂家在缺少订单的情况下，失去了具体生产任务。然而生产商一般需要一个季度的准备时间才可以生产出成品，但是由于接下来剩余的时间比较短促，许多商家一般是有手头的订单的就先做，没有定订单的商家只得以观望为主，基本没了采购木材的意向。
同时，有些上游的木材供应商受缅甸的局势变化得比较迅猛的影响，一时间还未能接受市场价格的变动。加之，终端销售的份额比以往大大减少，供应商只得以少量的订单的形式来维持现状。人民币贬值加之终端市场需求持续疲软，在这种“两头压”双重阻力下商家为规避风险显出强烈的观望态度。
商家年底冲击，木材市场或将迎来小高潮
虽然，10月份木材行业内木材价格涨声四起掀起一阵轩然大波。但是实际上，近期对于下游的整体家装、木门、木地板和红木家具的木制品商家并没有真正感觉到市场有明显的变化，市场层面根本没有一个很好的吞吐来消化他们的产品，只是在上游商家在鼓吹木材价格上涨的风气，业内人士如是说。
然而，由于年关逼近，接下来不少商家都会进入一个年底冲击的阶段，尤其是12月份，除了年底的冲刺，商家还要为来年三四月份的传统旺季的生产进行备料，因此这次的冲刺可能会带来一个小高潮。业内人士表示，12月的一波行情，将是今年最后的一次机会，眼下不少商家已经开始讲备货了。另外，今年10月初，“濒危野生动植物种国际贸易公约(CITES)”缔约国大会召开以后，大红酸枝、花枝(巴厘黄檀)等大部分红木原材的价格确实都有所上涨，所以刺猬紫檀和大果紫檀等木材受其连带作用得影响价格也随之上涨，在年底关键的时期市场上有可能会出现一批乘机买进囤积材料的家具商。
“大寒之后或有暖意”，木材作为重要原材料中唯一的可再生资源，随着环保意识的加强，家装市场对木材的消耗量正在逐年攀升，尤其建筑方面对木材的需求正在逐年增涨。同时，近几年随着生活水平的不断提升，消费者愈发青睐实木地板，这使得柚木、菠萝格等木材的需求量大幅增涨。
近年来，随着城镇化建设脚步的加快，三四线城市市场也逐渐被开发出来，许多地板企业洞悉到了这一市场前景，纷纷进行渠道下沉的战略决策。地板行业在国内历经近三十年的发展，如今在一二线城市中市场已经逐渐趋于饱和。面对三四线城市，很多企业意欲强力进军，希望能够在这块市场上分到一块“大蛋糕”。
三四线城市高速发展，为地板企业带来商机
近年来，社会的不断发展以及城镇化建设脚步的加快，使得三四线城市的市场前景逐渐被开拓出来。面对巨大的市场建设刚需，地板行业作为传统的建材行业，也迎来了发展的“春天”。尽管房地产和相关行业投资可能开始降温，但考虑到中央政府将努力实现保障型住房目标以及地方政府着手部署“十二五”规划的新项目，政府投资增长可能再次加速。
政府在经济工作会议上提出了加快城镇建设和节能下乡的要求，房地产行业也在积极开发三四线城市建设，为地板行业带来了更大的商机。行业人士都认为今年更多的市场机遇在农村市场。农村市场将呈现出前所未有的销售畅旺势头，然而面对这块大蛋糕，地板企业在拓宽销售渠道，把握消费需求上还需苦下功夫。
面对三四线市场蓝海，地板企业需把握消费需求
自城镇化建设开展以来，以以脏、乱、差为主要特征的传统建材店铺模式成为了三四级城市改造的重点。新的、大规模、标准化、统一运营、统一管理的新的建材市场相继诞生，为大品牌地板产品的进入和销售提供了物质和市场的基础。正是这种成熟的消费基础和市场基础，加上一级市场的竞争压力，三四级市场理所当然成为地板企业的必争之地。
但是不同市场层级，不同消费群体，在消费行为和客观营销环境方面与一级市场差距甚大，地板企业不能以一二级市场的眼光去看待三四级市场，更不能轻易的将一二级市场的成功模式复制到三四级市场。例如，在整个三四级市场，新富阶层在新一轮经济增长中不断涌现，他们具备有一级市场消费者的消费能力。对于地板产品，他们追求的不再是价廉物美，而是潮流时尚。因此，面对变幻莫测的消费需求，地板企业在进军之际还需提前做好市场调研，准确把握消费需求。
面对三四线城市这块巨大的“蛋糕”，地板企业渠道下沉抢占市场，谋得商机是值得肯定的。但是由于市场环境的不同，进驻新市场还需提前做好准备，从各方面考察市场上可能存在的问题，把握新市场消费者的消费需求，只有在各方面了然于心，地板企业才能在新市场的发展过程中达到理想的发展效果。
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