地板市场竞争加剧行业暴利时期已成过去
随着地板市场竞争的越来越激烈,以及营销市场的不断规范,地板行业暴利时期已经过去,随之而来的是进入了一个微利时代。过去,纯利润高达30%~40%,甚至更多,现在的地板企业普遍利润也只有15~20%,而有些企业的个别产品,利润竟然只有5%~10%。微利时代尤如一场寒流,它使那些管理不善,成本较高,只有暴利之下才有生存空间的企业面临被淘汰的危险,在饥寒交迫中被清除出局。
为了更好地适应市场的变化,越来越多的地板企业市场定位更加明确,他们在高档家具行列独占鳌头,或者以薄利多销占领中、低档地板市场。这样,便于发挥自己所长,集中优势力量,攻击对手,发展自己。其次,行业细分明显,专业分工更加细致。地板生产正由大而全向专业化发展,分工更加明确,使得各领域的竞争加剧,他们赛品质、争价格、比服务,越来越白热化。
微利时代到来之际地板企业应考虑长远利益
在2017年,随着资金供应量总体上趋紧,以及货币出笼的渠道发生一定的变化,继续保持资产高收益水平的预期,是最危险的事情。所以,对于地板企业来说,需逐渐转变暴发户心态,避免被经济高速成长时期所形成的一些想法支配我们的思考。在家具行业微利时代到来之际,地板企业依据需求端口的改变,考虑长远的利益,做出正确的变革。
微利时代下,虽然信息量高度发达,但是市场形态千变万化,综合性、大范围的信息,不一定能准确的反映出一个局部地区的市场状况或消费动向。地板企业需要把项目放在大市场中考虑,同时也要在广泛收集信息的基础上,对不同的市场情况做具体的分析,根据细节,洞察先机,才能做出符合市场真实情况的判断,然后进行科学的预测。能够对成本、投入、利润、产值进行合理把控,是一个企业发展的根本。
对于地板企业来说,以发展的眼光看事物,从长期利益着手是微利时代赢得市场的真正出路。另外,微利时代,成本降无可降,地板企业想办法维持现有利润,也可挖掘新的利润增长点。
移动端:利用微信渠道把潜在客户变粉丝
一般来说,进店了解地板产品的都是绝对的潜在客户,但是又不是每一个进店的人都会购买,80%的潜在顾客只是逛逛,浏览产品。对此,通常的做法是派个导购名片和地板产品宣传册,店员也会问顾客要联系电话,但一般顾客不愿意留。现在,移动互联网高速发展,几乎每人都会有智能手机,微信取缔电话和短信成为人们最常用的交流手段,那么地板企业可以利用二维码把潜在顾客转化为品牌的粉丝呢。就如某些地板品牌,设有微信的官方服务号,平常会推送关于地板的实用知识和优惠信息,如此,把企业的潜在顾客留存在微信上,就有利于品牌持续的接触,当潜在顾客有需要时,自然会想到经销门店来。
那如何把潜在顾客转化为粉丝呢?有两大可行的措施。首先,通过物料在门店呈现地板品牌的服务号二维码,物料可以经过一定的创意设计,更有效的吸引消费者注意力。其次,店面导购人员要适当的做引导,用亲切的语言激励顾客关注微信。如此,平时店内的店员不仅只是导购,也为日后的生意做好了蓄客工作。
PC端:地板企业建立官网进行线上引流
互联网对传统行业的影响相信每一位经销朋友都切身感受到了,现在做生意不懂点互联网就落后了。特别对于定制行业,通过线上引流、产品展示、收集潜在顾客信息,交付给线下门店进行跟踪服务,已成为一种新型的蓄客手段。不甘落后的家具品牌也应及时上线自己的新官网,官网集合了商品展示,在线沟通,和互联网蓄客功能,通过品牌在互联网的运作,为经销门店导入更多的客流。
节点:利益刺激多样化促销活动同步执行
地板经销商离不开大大小小的促销活动,三一五,五一,十一,双十一。在促销期间一般地板企业都会给出有力度的促销政策,这时候经销商就可以采取预售卡,联盟卡等形式做前期蓄客。比如很多品牌的家居公司在过去的节日活动中就策划了众筹的方式,为经销门店蓄客。消费者通过花小价钱参与众筹,节日时就能以优惠价格购买产品,更能赢各种好礼和免单机会。利益刺激下,门店促销前期的蓄客工作开展得很顺利。
经济大环境及网络市场快速增长已严重影响了地板实体店生意。面对如此复杂的形式,传统的地板企业应摒弃原来的蓄客发展路线,积极地寻求多样化蓄客方式,以此来扩增地板企业的市场份额占有率。
时下,地板行业的价格战已经成为了诸多地板企业惯用的伎俩,但是长期以往的价格战对于行业的健康发展并没有积极的作用,唯有加强服务及产品的附加值才能满足消费者的现下需求。
地板体验式营销或可替代“价格战”
"不可否认,现在很多地板卖场还是在拼价格,特别是逢重大节日,动不动就是工厂直销价、全市最低价,但除了这些,我们必须给消费者其他的感觉。"一本土地板品牌老总说,相比而言,卖场氛围、服务态度、送货安装等问题更容易博得消费者的欢心。
过去,家居卖场拼的是"块头"和规模,地板行业竞争的唯一杀手?就是"价格战",所有卖场及地板商家在促销方面注重的是数量。随着全新的商业理念导入,今天的家居卖场已经不仅仅是出售商品的场所,而是要给消费者提供一个家的概念,一个家的感觉。
地板市场价格战已过时体验式营销成亮点
"情景式购物不但可以给消费者最直观的感受和体验,也能有效地表达品牌的理念,吸引到目标消费群体",某品牌地板销售负责人表示,产品设计的初衷就是针对都市中产,风格简洁实用但不乏创意,他认为,这比在产品上贴一个"低价"标签更有打动力。
体验式营销对卖场运营提出更多要求
小编小编认为,体验式消费对卖场的运营成本提出了更高的要求。要求卖场地板产品配合各种形式的样板间以达到营造真实空间的目的,对卖场面积的需求远远超过传统卖场。
体验式消费家居卖场为消费者提供设计、商品展示和销售、装修等一套完整的家居解决方案。一改传统家居卖场只是地板产品和材料的简单销售,而深入到消费者购房、装修、购买家居等一系列的消费行为中。
因此,在售后服务方面的提升也就非常的必要。在现有的送货基础上,家居卖场可以为消费者提供布局、装修建议,甚至可以直接为消费者进行全套的装修服务,形成新的利润点,并延伸到地板行业的上下游而形成一个完整的产业链。
专家提醒,消费者在进行"体验式"家居消费时,应该注重比较样板间与样板间之间的不同地板、橱柜等产品,选择最合适自家风格的,而不要流连于样板间统一完美的搭配表面。另外,在享受"体验式"带来的购物乐趣时,也不能忽略售后服务保障。
促销已经在地板市场上司空见惯,部分地板企业在促销期间一般跟随“大部队”,但却花费时间、金钱也不讨消费者的“喜”,而也有一部分企业较为聪明,在一定的程度上寻求差异化特征,反而达到了预期的效果。
地板经销商不能期望暴利还需把握度
不少地板经销商乐于打着地板企业的名义做促销,在促销活动期间必然带来成交价低于平时,地板企业难收回成本的后果。这主要因为每次促销活动前后,整个地板商场的日订单量和访客量都达不到平均水平,所以成为增加客流量、提升销量,让消费者集中参与促销活动的主要方式。因此经销商的销售工作越来越依赖促销活动。
地板市场促销乏力暴利时代已远去
事实上,小编了解到,地板经销商在促销活动期间给予商品的折扣只不过是低于平时的均价而已,这让很多消费者认为地板行业是异常暴利,因此在活动过后经销商将会面临顾客坐等活动再行购买的难题。地板企业虽鼓励经销商多做活动,但也需要经销商把握好度。
促销不仅促销产品还需注重宣传
纵观今年地板的几大促销活动,地板促销现场经常有一大批没有消费意向的顾客驻足,原因就是他们得知活动消息后,来看一下相关品牌的价格及产品。对于经销商来说,这部分人也算是潜在客户。当促销造势活动被经销商看好,想加深自身经营的品牌在消费者心目中的印象的前提下,即使不在活动期,经销商也会做一些户外广告,如车体、墙面等。
令人惊奇的是,平常在这些载体上做的影视剧广告很难引起消费者关注,而一旦刷上地板广告,却能收到奇效。而举办促销活动之前的一系列短期宣传造势能真正吸引一部分消费者的目光,这个效果也正是经销商们除了销量之外最看重的一块。
促销并不是地板企业提升销量,赚取利润的唯一方式,所以地板企业需统筹好与经销商的关系,逐渐转变经销商过于依赖促销的经营方式。
自古以来,市场的优胜劣汰都是一种很正常的现象,加上如今市场整体状况不甚良好,因此,导致了空置率增高的现象出现。出现这种情况,除了一部分地板品牌经营状况不太好之外,部分卖场频频涨租,也是造成撤店空置的重要原因之一。
随着人们生活水平的提高,消费者消费水平也在水涨船高,很多消费者都在不断追求中高端品牌,而这样就导致一些相对弱势的卖场空置率居高不下。而现在,很多一部分地板品牌本身并不是高端产品,也会追求进入相对高端的市场,以价位差来吸引消费者。
而现在很多大型卖场也在像二三级市场扩张,分流了二三级市场的客源。一部分有实力的经销商也在走小区、楼盘的渠道营销路径。网购地板产品的模式,虽然物流和售后饱受诟病,却仍然挡不住消费者对于网购的热爱。
因此,综上所述,地板企业“坐商”走江湖的时代早已过时,一去不返了。随着时代的发展,科技的进步,这种依赖大型卖场的模式也越来越受到挑战,地板企业应该思考在消费者越来越个性的时代如何提供更加高效便捷的服务方式。
地板市场的竞争白炽化早已是不争的事实,而那个只靠吆喝便将产品卖出去的年代早已离我们远去,社会在不断进步,消费者的需求也在不断增加。如今的消费市场,“产品”是其中的不可忽视的基石,而服务、产品包装、品牌内涵等方面也同样缺一不可。
是的,不可否认,这已是个营销时代,那么地板企业不可置否地应当树立起正确的“营销思维”,这是一个企业在发展过程中,在应势的趋势之下,必不可少的一个环节。当然,“营销思维"不是只需要营销人员,而更应该是一种全体人员卖地板的意识,真正的全民营销的概念。
随着地板市场行情的不断风云变化,一些地板企业想来已经意识到了地板创新的重要,因而像“音乐地板”、“生态地板”等概念也相应出现在大众视野,不可否认,创新固然重要,但是“营销思维”也是不能忽略的,毋庸置疑,营销工作的前提还是在于“营销思维”。那么“营销思维”到底是什么?
如今地板市场已经给出了提示词,比如竞争格局的变化、行业品牌化集聚、领导品牌逐渐形成,优势企业愈发明显……这种营销思维则更应该将这些变数牢牢融合在营销的思路中,去进行恰当得营销,应对时代的营销,才能应势而生,喷发出这个时代下地板行业应有的力量。
现阶段,地板行业的发展正处于产能过剩的阶段,行业在高速发展的阶段下,各大地板企业也需稳固自身的发展步伐,在不确定的危机中,要实现增长。
面对危机企业需有所作为
在不确定性的危机中,企业要有作为,而不是简单地下决心和喊口号。过去几年,很多地板企业都能迅速的发展,走出自己真正的王牌来,但在笔者看来这是因为这些年的市场是完全增长的市场。而现在,我们遇到的最大变化是市场不再增长,甚至有可能萎缩。在这个背景下,我们能做什么,选择什么是对的,就显得非常重要。
大家都害怕危机,但是危机并不都是有害的,危机中的增长也并不是神话。危机和增长是一对孪生兄弟,危机让市场富有变化,而变化正是增长的机遇。在危机中,信念是获得增长的动力之源。任何行业、企业、任何人都会遇到危机,第一个发现危机的人,往往有机会创造出属于自己的增长,积极开拓一个全新的市场,将危机化为机遇。
用优质产品抵抗危机
在危机的时候,只有提供低价格、高品质的产品的地板企业才有可能获得发展机会。因此,地板企业需要围绕产品力来打造行动:以质量取胜;知道如何以适当的方式生产;让产品成为必需;为顾客节省每一分钱。在使顾客满意的同时使企业盈利,这是一个老生常谈的观点,却是衡量商业成功的基本标准。
如今的地板市场进入了产品过剩、顾客不足的时代。这是一个彻底的改变。企业时代结束了,顾客时代开始了,现在是顾客决定企业价值,而不是由企业来决定。我们必须要看顾客要什么东西,而不是我们能做什么东西。面对危机地板企业员工需加强团结
在危机的过程中,地板企业要学会激发员工,只有把员工的潜力激发出来,才能真正解决危机。拿破仑在总结滑铁卢战役失败的时候说:“我很久没有和前线的战士一起喝汤了。”一个企业真正的资源,是一线员工。一线员工为什么重要?因为他们是真正带来竞争力的成员,他们决定企业的成本、品质、效益。当一个企业的总裁喜欢开玩笑说,总裁就是“总被裁掉的人”。
总裁既不贡献成本,也不贡献品质和效益,总裁贡献方向和未来。可是当我们今天很难预测更远的方向和未来,必须要解决最近的问题的时候,我们其实更需要依靠的是一线员工。让员工不是打工,而是付出事业心。
地板行业准入壁垒比较低,并且从行业诞生到前几年,地板企业都是靠规模取胜,企业的规模大了占有的市场份额也就多了,但随着发展,大规模产能模式已经不能适应市场了,但许多企业都没有意识到这一点,造成了整个地板行业的产能过剩问题。
内需跟不上生产
地板产能过剩除了地板企业自身的因素外,还有一些客观的原因。在国际金融危机下,全企业对于地板的需求减少,导致我国地板出口量下滑;国内经济发展减速,对地板的需求也减少。“内需拉动消费”,地板的国内外市场都不容乐观,供大于求,造成了地板产品滞销。既然目前的供求市场暂时不能改变,那么企业就要从自身出发,寻找应对危机的方法。
大浪淘沙胜者为金
在大量的产能过剩下,在这场激烈的竞争浪潮中,总有一些企业因为产品滞销导致资金链条跟不上而被淘汰。倒下的企业原来占有的生产要素、客户资源和市场份额将会流向屹立不倒的企业,形成强者愈强、重新分配的格局。产能过剩带来的不止是害处,它可以催化地板行业的发展,整顿原本混乱的地板业,当落后的产业被淘汰,行业也将迎来新一轮的发展,进入新的生命周期,优胜劣汰后,地板行业将更健康。
企业需借科技之力获新生
如今的地板市场,出售的产品和营销手段等越来越雷同,产品同质化现象严重。在这种情况下,企业想在产能过剩浪潮中获得新生,企业应该积极创新,引进新技术、新理念人才,加快产业改革,改变商业模式,使自己的地板更具有竞争力,用优质的产品抵抗危机,在同质化产品泛滥的今日寻求差异化的发展。主动去寻求发展,寻求差异化,结果未必尽如人意,但不过不做努力,只是眼巴巴期待市场回暖,一定会在这场战役中被淘汰。
产能过剩是地板行业不可逆转的现状,想要成为胜者,企业就需要加大产品研发投入,引进技术,以科学力量作为第一生产力,让产品逆转,以产品的差异化提升企业的核心竞争力,避开产能过剩的风险,以更强大的能力去适应市场,在激烈的竞争中经受筛选和考验。
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