随着地板市场的逐渐成熟，一二线市场也在逐渐趋于饱和的状态，不少地板企业看到了三四线市场广阔的市场空间，但是这块“肥肉”也并不是那么好啃的，地板企业如何实施三四线城市的渠道铺设也是一大问题。
三四线城市品牌定位转移是关键
地板行业在“抢占三四线城市”风气的推动之下，下乡成很多地板企业拓展市场的重要渠道，许多地板业内人士也纷纷认为，借着“下乡”的东风，更为广阔的农村市场势必将被开发。但向来以“高端”为目标的地板品牌转战进入中低端市场，是否妥当?
反对者主要是担心对于一线地板品牌来说此举会损害其高端形象。而且，说到下乡，价格也自然要“下”得来，可在乡村购买能力有限的情况下，一个突出的矛盾也是很难解决：高品质，高价格，低端的农村消费者没法接受;低品质，低价格，地板企业的利润又没法保障。同时反对者也担心花大量人力物力，争得一部分中低端市场，却失去在高端市场的优势地位。
地板企业可放低“姿态”适应大众
但更多数的业内人士持赞同意见，他们认为：一方面因为中国的地板市场正在走向大众化，消费者也将集中在中低端市场，适当的放低姿态，进军中低端为明智之举。另一方面，对于许多一线的地板品牌来说，强大的品牌形象、多年积累的技术都是一种优势。
对于大多数地板企业来说，当前仍处于成长期，即便销售并没有下滑，但增长速度明显已经放缓。地板企业在无法改变市场大环境的前提下，就只能从自身做起，去更好的去适应现在这种市场的发展。于是地板企业就势必要产品研发在、团队建设、客户服务等环节做好完善提升工作，如果能把握好三四线市场的巨大发展空间，无疑会让地板企业增色不少。
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渠道下沉包含两大深刻内涵
渠道下沉并非简单的要求地板企业将目光投向三四线市场，它有着两方面的深刻内涵。其一、便是将销售网络从核心城市向周边城市扩展，进行深度分销与市场精耕，这不仅可以将地板企业的销售地理区域扩大，还可以增加壮大地板企业的销售渠道数量和销售队伍。所以地板企业应该积极进行这个方向的渠道下沉，抢占三四线地板市场份额，尽可能发挥该市场的发展潜力。
其二、渠道下沉还可以是地板企业的销售行为终点的前移，即地板企业销售可以不用再经过经销商、代理商等中间商来撮合，而是直接与消费者进行交易，这便让地板企业可以更多的参与渠道建设，甚至建立直销通道，使产品直达消费者，省去了中间环节便可以让企业与消费者双方得益。所以地板企业也应该积极进行终端销售的渠道下沉，直接与消费者建立交易关系，获得双赢。
渠道下沉风险机遇并存
不管是销售网络还是销售终端的渠道下沉，都可以为地板企业带来丰厚的利润和发展空间，但同时也会伴随一定的风险和会损害一部分的利益。
首先、进行销售网络的渠道下沉、开拓三四线市场是地板企业想要开拓的全新领域，风险颇大;其次、并不是每项产品都适合下沉到三四线市场，也不是所有三四线市场都能渠道下沉成功，所以选择对的产品、对的市场和进行对的战略规划，无疑是对企业能力和管理体系的重大考验;最后、进行销售终端的渠道下沉，就意味着要抛弃中间商，中间商的利益受损就会激发矛盾，如何平衡各方利益也是地板企业积极进行渠道下沉时该认真考虑的事。
渠道下沉的时节已然到来，地板企业不应错过这股发展潮流，但是开辟新领域不易，改革发展模式更加难，衡量自身实力、平衡各方关系，才能充分发挥渠道下沉的益处。
地板行业发展至现今，已有近三十年的历史，在早年间地板行业面临着诸多问题，产能过剩也尤为严重，中国地板业众多知名企业都相继关闭，开始让行业人士更加清楚的认识到了产能过剩的严重性。
产品囤积难售产能过剩严重
众所周知，企业的生产过剩必然会给企业带来一系的问题，如产品滞销、资金链接不上、工人流失、人员变动，最后等到有机会复产的时候，又带业新一轮的问题，比如出现招工困难。一位姓陈的老板说，他们最近也开始减少生产，原因就在于，销售不乐观，但是生产不能停，因为生产一停了，工人就流失了。“工人也是需要生存的，他们也不可能休息等你复工再来上班的。因此，只能采取半生产半停工的方法来解决目前的问题。但是这种办法都不是长久的。”
当然，也有些企业保持增长的态势，今年这种大环境下，他们的企业相对来说是比较稳定的，国内市场稳定，国外市场有所增加。事实上也确实如此，在走访企业的时候，也发现，做出口的企业生意比做国内市场的企业要好过一些，特别是中东与非洲一带的生意，每个月都有订单，不过欧洲的订单相对来说在减少。
部分企业被迫进行渠道下沉
在巨大的产能过剩下，许多商家为了保持销量而进行渠道下沉，大举进军三四级市场。致使现在三四级市场代理商家猛增，市场商家过剩，让商家感到压力重重。市场如一个蛋糕，份额总是有限的，如此多人来分割一个蛋糕，能分到多少呢?
大品牌都聚中在一线城市和二线城市，但是随着这几年的市场不断扩充，大品牌也随大举进军三四线城市，如此，很多地级城市都能看到大品牌的身影。面对现有的各种压力，商家开始抱怨“现在做地板的人太多，生意不好做!”
“当然，并不是说渠道下沉没有空间，而是在于看如何去把控这个市场。盲目地扩张也并不是一件好事。但是，一个现实的问题摆在眼前，三四级城市现有的蛋糕难以喂食如此多的陶瓷商家。许多三四级市场商家已经达到饱和甚至过剩，渠道下沉还需谨慎。”行业人士分析，三四级市场的商家经营较原始，离品牌化销售之路甚远，渠道下沉也有空间。
现阶段，由于地板一二线市场已经趋近饱和的状态，不少地板企业也开始选择渠道下沉至三四线市场，虽然三四线城市是很多地板企业未来计划的蓝海，但从很大程度来说，情况并没有如此理想，地板企业如何有效贴近下滑市场?
面对市场新形势地板企业需合理应对下滑趋势
一线城市地板需求增长放缓，多数人容易理解和接受。有人认为中国地大物博、人口众多，三四线城市有很大的增长空间，将赌注下到这里。三四线城市成为很多老板心目中的蓝海，但从市场情况来看，形势不容乐观。
无论哪个产业，在高速发展阶段，存在的问题都容易被掩盖。如资金实力不强，品牌没有影响力，产品定位不清晰，企业管理体系不成熟等。
在大刚性需求的年代，这些问题，即使严重存在于一个企业中，也不影响其赚钱和壮大，更不至于危及企业生存。然而，经济环境一旦缓慢下来，这些问题若不能妥善解决，可直接导致企业倒闭，这并非危言耸听。
贴近市场，审核自身，未雨绸缪，保持资金的流动性，是应对下滑市场的有效方法。中国改革开放前三十年，粗放式的发展，成就了不少财富传奇。但这种以胆大、勇猛创造出来的传奇，后遗症颇多，典型表现是，在盲目增长的市场中，盲目制造，盲目销售，盲目赚钱。当市场需求不再盲目的时候，一切就必须遵循市场竞争规则，以完整、牢固的管理体系，清晰的品牌和产品定位，来适应市场。
渠道下沉地板企业需“安抚”经销商
经销商是为品牌商赚取利益的群体，但凡事一分为二，越是锋利的刀刃，越容易伤害到自己。从经销商与厂家关系磨合阶段来看，发自内心忠于厂家的少之又少。在市场竞争日益激烈的环境下，这不是一个利好的信号。市场下滑是必然，如何应对，仁者见仁，智者见智。
所以，要应对下滑的市场，厂商之间的融汇贯通非常重要。这里所指的贯通，是指经销商愿意为品牌商拼杀，品牌商愿意为经销商的代理销售捆绑风险。经销商见到市场情况不好，就选择放弃、另找出路的做法，就如同拼杀的号角还没有吹响，内部先打起来。
所谓以完整的体系来适应市场竞争，是指从消费者的角度，对品牌美誉度的审视，对售后服务的要求，都无懈可击;从品牌商的角度，善于平衡内部利益，上下同心，厂商同德，不做头痛医头、脚痛医脚的粗放式管理。
地板行业正面临着渠道下沉的发展状态，一线市场基本处于饱和的状态，为了更好的挖掘市场，诸多地板企业瞄准了三、四线市场。由于城镇化的趋势加快，三、四线城市人口又多，绝对是一个利好的开辟市场机会。然而，对于实木地板而言，因其产品的特殊性，下沉渠道还有待于进一步思考。
市场开拓一切从实际出发
开拓三四线市场时，地板企业也需考虑当地的实际发展情况，针对不同市场采取不同的产品策略。纵观当下市场形势，实木地板和人造板地板的市场占有量比例大约是1∶3.人造板地板以价格优势和产品优势获得了市场的认可。
在这种情况下，实木地板深入三四线市场似乎并不占优势。主要原因是，一般以胡桃木、枫木、樱桃木为基材的实木地板价格都比较贵。而三、四线城市的消费者收入有限，绝大部分是普通工薪层，只有小部分的高端消费者会选择购买价格较高的实木地板。
渠道下沉要注重“节奏”
所以，实木地板下沉三、四线市场的时机并不成熟。实木地板作为地板中的高端消费品，其附加值很高，不少中高端客户已把实木地板作为家装的首选。实木地板天然的木纹纹理和色泽，对崇尚回归自然的家庭来说，无疑是最佳的选择。实木地板自古以来就透着一种温情，不仅外观华丽，雕刻精美，而且款式多样。这些都是实木地板立足中高端市场的重要原因。
随着消费者收入的增加，以及国家出台的刺激消费政策的引导，在未来地板市场上，实木地板必将占据一席之地，而且市场份额会越来越大，但是整体发展速度不会太快，目前，还是以省会城市消费群体为主。
现阶段，诸多地板企业由于面临一二线市场激烈的竞争以及市场饱和度愈渐加强的压力，纷纷转战三四线市场，此外，三四线城市消费者购买力的不断提升及体现出来的巨大市场潜力，吸引了各大地板品牌的“驻足”。
三四线城市商机巨大
目前，我国的城镇化率超过了50%。城镇化率的提升代表着消费者生活方式的改变，对于地板产品会有极大的促进作用。
房地产政策的加紧，房地产的成交量表面上看起来略为稳定，但事实却是在慢慢下降中，使得很多的地板都不敢冒更大的风险去开拓新的市场。但在我国的三四线城市里，地板市场仍然处于一个发展的初期，可以说得上是一张“白纸”，在这样的空白期里，对于地板企业来说在这“白纸”上涂上属于自己的颜色，那样还是比较容易的。
虽说小城镇商业成本支出会少很多，但去小城镇距离非常远。所以物流方面费用可能会达到大约三四倍以上，那么对于企业来说是极为不划算的，再说到这么远的地方还得派出额外的人员看管店铺，这又得耗费企业不少钱，所以总体一算，似乎在企业进军城镇还有成本上的障碍。
企业渠道下沉困难重重
许多地板品牌在渠道下沉时，发现自身不适应下沉后的渠道市场。究其原因就是其在渠道下沉前，没有对自己的品牌定位、产品系列及价格体系进行系统研究和分析，而是建立在自己过往大中城市的营销模式上，其结果就是下沉后没有换来代理商和市场成长。
因此，地板品牌在渠道下沉前，需要对品牌的产品体系，特别是价格体系详加研究，设计出符合下沉渠道市场的产品系列和价格体系，从而有针对性满足目标人群的消费要求。渠道越往下沉，产品从解决方案就会到套间产品，从而以更经济的成本满足消费者需求。
诚然，与大城市市场相比，城镇市场更有发展潜力，但是对企业而言，目前也面临着成本、客源方面的挑战，地板企业在进军城镇市场初期现“水土不服”也属正常。但是，时代在进步，城镇也在不断发展，与大城市的差距会慢慢缩小。
在信息发展时代，地板企业进行产品和品牌的推广极为重要，因为现今已经度过了已往“酒香不怕巷子深”的时代，大众媒体广告也是地板品牌传播信息的重要途径。
地板认知度不高企业需积极做推广工作
地板行业渠道为王的时代，地板品牌推广策略也须根据行业特性设计。很多企业只是看到渠道对销售的贡献，而忽视了渠道对品牌传播的强大力量，在近距离的战场上，终端的品牌形象对消费者的购买行为有极大的影响。渠道费用已成为地板品牌发展与实现销售首要难关，必须进行渠道的地板品牌化的过程中，结合大众传媒传播品牌，是未来品牌设计面临的新课题。
对于消费品而言，地板作为建材类产品，当属“耐用消费品”，其消费频率是极其的低，较人们常识中的“终端消费品”又有着很多差异。大概在终端消费者的毕生消费历程中也只会出现那么一次、两次而已。
首先，有别于市场上的一般消费品，地板类产品因其极低的重复购买频率、复杂且专业的安装工序，使得鲜有消费者会在缺乏刚性需求的情况下主动了解地板产品信息。因此传播品牌、建立品牌的主要途径理想是渠道结合广告。因此，地板企业应该将资源首先投入创意性的渠道建设，继而结合大众传媒推广。
商品需要经过渠道达到消费者手中，通过市场运营的诸多手段来实现的，实现价值，无论直销还是直营、多级批发均是如此，但由于地板是带有浓厚“半生产资料”色彩的消费品，其品牌推广、营销策略固然不能直接借鉴经典“终端消费品”的操作手法。因此建立销售网络、深化分销渠道已成为地板品牌立足市场、长远发展的首要难题。
地板企业需加强渠道推广工作
其次，渠道与广告双管齐下，并不矛盾。地板企业假如在广告与渠道建设上同时投入大量资源，使企业置于高度风险的经营压力之下，假如市场反应稍有波动，很快会近乎崩溃。地板企业在与大型KA的合作上少不了近乎“勒索”的费用，各地板企业自身建立的专卖店也得靠庞大的资源维持。所以地板企业在大众媒体广告上保持一定的投放量，有利于是维护品牌新印象，树立自身品牌门槛，保证品牌的健康成长。
地板企业摆正渠道建设与广告宣传的关系不存在观点分歧，而是现在市场的游戏规则的需要：必须先投入渠道建设，然后才是通过大众媒体的广告宣传去引爆地板品牌与渠道的销售潜力。“标王”时代过去了，渠道投入已占据地板企业开发成长期市场费用的重要部分，在进行品牌设计时就应该改变以传统的大众传播主导方向，而必须以渠道包装为主导，即让渠道运作品牌化，最大化地将渠道资源转变为品牌资产。
信息时代的品牌策划呼唤新思维模式，以适应具有独特市场特征的地板产业品牌推广。地板企业也好，广告公司也好，把传统媒体广告、新闻公关传播通常将作为主要途径的思维模式并没有错，但必须改变策划思维构筑共同语境，不要把展售陈列只被列为需与品牌色彩保持一致的部分，处于次要地位。
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