盈利模式
盈利模式主要体现在品牌营销的规划、成本的核算、费用的控制以及服务。地板行业的发展在前几年基本上都靠代理商个人在当地的自由化发展,品牌厂家对终端的营销规划并不严谨且支持力度不大。随着品牌竞争日益激烈,品牌的盈利模式显得越来越重要,单靠经销商个人单枪匹马顶多做到三四百万的销售额,再往上增长基本不太可能。
行业人才
地板行业的发展历程很短,但进入这个行业的品牌剧增。导致行业人才短缺,各地板品牌之间相互挖墙导致人才流动量大严重影响品牌的发展。人才竞争不仅仅是厂家面对的一个难题,终端代理商面对的这个问题将更加严峻,很多品牌在一个市场的发展有时候就因为一个核心人员的流失导致该品牌在当地市场一蹶不振,永无出头之日。
渠道资源
地板行业发展到今天,各品牌对终端的要求越来越高。一线品牌这两年的跑马圈地,基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但这两年地板利润越来越低的局面下,投资这个行业的人也相应减少。后进入该行业的品牌要发展首先就面临着建立渠道这第一道难题,若想发展如没有渠道资源那将是天方夜谭。
培训系统
培训在当今地板行业的竞争中绝对占核心地位,招进来的员工及终端店面派到厂家培训的员工,从一个不了解地板行业到如何让成为品牌的绝对忠诚员工,将考验品牌培训的核心竞争力。培训在终端大部分的品牌只是仅仅注重销售培训,对设计、安装、服务培训并不是很关注,在产品安装之前客户只能靠想象,只有安装完之后客户才能直观的感受其产品,地板企业一定要记住,安装的好坏是销售的开始而不是销售的结束。
服务体系
做好客户服务是每一个地板品牌每天都在不断呐喊的口号,然而,很多地板企业却连什么是服务都还没有搞清楚,又怎么能做好服务呢?没有系统的去做客情维护,所有的口号都是苍白无力的。服务就是想客户之所想、急客户之所急,地板它的弊端就是服务周期长,地板企业要想做好服务唯有“速度”,在最短的时间内处理客户的问题。服务体系的建立是从目标客户—意向客户—准客户—成交客户—使用客户—老客户—忠诚客户,整个客户链来建立不同阶段采用不同的方式对客户进行服务,让消费者无时不刻都被品牌的每一个细节所感动。
优胜劣汰从来都是行业发展的必然规律,地板企业唯有各个突破,做好万全准备,增强自身核心竞争力,方能笑傲江湖。
地板市场竞争:产品+渠道终端+品牌
社会生活消费品极度匮乏,首要问题是解放和发展生产力,催生了庞大的地板市场需求,此时,地板企业竞争主要聚焦于初级生产力,谁达到量产甚至能生产更多产品,谁就能快速占据市场份额。
随着经济发展和人们生活水平的提高,第一阶段爆发式释放后,人们购买地板趋于理性。为适应市场状况,地板企业开始注重产品宣传、软包以及销售渠道的拓宽。随着各类地板店、卖场雨后春笋般出现,终端渠道成企业角逐战场。由于地板行业的“低门槛”性质,整体地板业市场竞争激烈,“产品+终端”的商业模式代价沉重。
古语云“用兵之道,攻心为上,攻城为下”,冰冷的工业产品本身并没有生命力,要虏获消费者的心理、情感认同,须借助品牌的力量。产品的气质、情感、精神以及品牌调性,意味着高附加值、高利润、高市场占有率。直到今天,“产品+渠道终端+品牌”,依旧是企业竞争最为关注的三大点,但任何一个,却都不是终极竞争力。
未来地板行业侧重点 或许仍是去产能
房地产不景气已使得家居建材行业出现严重的产能过剩,地板产品总成交额下滑,多数企业通过促销、降价去库存但成效较差。同时很多大型家居连锁卖场商户面临亏损,地板企业发展受限,随着产能过剩日益严重,加之互联网的巨大冲击,未来几年地板行业的侧重点,或许仍是去产能。
地板业属“低关注度,高参与度”行业,顾客装修以前根本不会关注行业品牌和产品,基本大脑空空边学边买,高参与度则指购买过程通常由多人甚至全家出动。
当前,地板销售渠道不再看中位置,客户资源才是核心。星巴克最开始选择核心商圈,后选择机场开店甚至旅游景点,其策略不是人流,而是人的消费习惯。对于地板产品来说,消费者装修期间与哪些场所的行为有关,小区周边甚至物业办公室都可以开店。移动互联网时代,店面不再重要,有没有客户资源才是核心,难点在于怎么做客户信息的收集工作,成功与客户建立关系并促成交易。
时代在向前发展,激烈的市场竞争中,地板企业需要冷静思考,如何才能发挥并增强自身发展的核心竞争力,以赢得更多客户的认同。
抱团整合资源,相互借力
毋庸置疑,在目前的经济形势下,单兵作战越来越难以在市场竞争中取胜。不过,从事家居建材业的企业还大多停留在单打独斗的阶段,没有建立资源整合和集群意识。地板行业作为家居建材行业的重要组成部分,要充分重视抱团带来的优势和利益。地板企业在转型升级过程,完全可以相互借力,抱团整合产品资源、市场渠道、设计资源、人才资源等各种资源,相互推动促进产业升级,形成竞争力强大的产业集群。
加强创新能力,提升设计水平
近年来,地板行业遭遇内外交困,但是市场刚性需求始终存在,抢占市场份额关键要看品牌的创新能力。地板行业已有不少品牌企业,这些品牌企业都具有创新能力和设计能力,它们在外观设计、工艺制造等领域的专利都能达到数千个。地板企业要保持竞争力,就要不断加强自我创新能力,注意跟国内外顶级设计师及设计机构合作,吸收新的理念、好的创意,将这些融入产品中,来促进工艺水平和设计水平的提升。
渠道转型,多条路并重
除上述两者之外,渠道转型也不可或缺。以前一些企业只知埋头做经销商渠道,等到抬头,却发现销售渠道已成了问题。地板企业渠道转型要注重多条路并重策略,内销注重借助专业卖场、电商平台等多种渠道,抢占国内市场;外销要逐渐建立自主品牌销售渠道,比如在国外设立专卖店等,摆脱对代工业务的依赖等等。
未来,地板行业的竞争只会越演越烈,地板企业想要快速抢占市场,理应尽快调整战略决策,快速走上品牌的转型升级之路,以此来不断的提升企业自身,营造良好的品脾口碑,创造竞争力,奠基企业的未来发展。
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