随着互联网的迅猛发展,电子商务也逐渐开始流行起来,不少地板等家居企业在面临不走俏后,纷纷选择“触网”发展,电商也成为了救命稻草,尤其是新崛起的80、90后对互联网的依赖性也驱动着地板行业电子商务地快速扩张。
然而“触网”之后,情况是否又如各大家居卖场或商户所设想的,一片“客源滚滚”的美好景象呢?现实并非如此。全程“线上”交易模式与家居行业或易出现“水土不服”。
地板行业“触网”成大势所趋
近两年来,传统建材家具市场客流惨淡,卖场门可罗雀,部分甚至关门倒闭,不少商户也开始收缩店面,行业呈现出较为低迷状态。业内人士分析认为,造成这一现状的决定性原因是楼市调控引发的需求萎缩以及产业过剩等因素,但电子商务地猛烈冲击同样动荡了地板行业。
在电子商务发展得红红火火之时,传统地板零售企业的生存现状与传统零售业的大环境相差无几,店面似乎只能用冷冷清清等一系列悲戚的词语来形容。对于地板卖场及商户来说,电子商务可以称之为一半海水一半火焰,既是机遇也是挑战。部分地板企业看到电子商务的汹汹来势,如临大敌自乱阵脚;而另外一些企业,则将电子商务当做救命稻草,以期待突破瓶颈。
互联网时代下,中国网民已超过5亿,这是一个巨大的市场,当下80后90后进入装修阶段,这也就意味着从此地板行业服务的消费群体将包含大比重的互联网爱好者。这类群体活跃在互联网上,商家想要‘拉拢’他们,就不得不涉足互联网,打入他们的圈子。
地板电商之路面临“水土不服”
涉足电商之后,大部分地板零售企业并没有迎来大好的形势。无论是通过自建平台或加入第三方线上平台等方式,来拓展网络销售渠道,或都阻碍重重,地板电商似乎有些“水土不服”。此时,地板电商之路究竟能走多远,该如何去走,成了业内人士关注的焦点。
对于绝大部分消费者来说,通过网络选购地板大件依旧“不太放心”。根据日前一起装修网家装博览会上调研结果显示,超80%的消费者不会选择直接网购地板产品。消费者不仅担心会存在“色差”等实物与网络图片、介绍有出入的情况。
不仅如此,地板电商面临的另一个重大问题则是物流。因家居行业产品特性,这就意味着销售过程还将面对巨大的物流考验,辐射能力始终受到某种约束。并且,地板电商物流决不仅仅是单纯的同城配送,它还应包含配送、仓储、搬运、安装、代收货款、采购物流等多方面。
地板行业已发展近30年,但是仍有很多地方亟待完善,就电商这方面来说,诸多地板企业已经纷纷“试水”,但是效果却并未显著,各大地板企业不可盲目投入,造成不必要的损失。
O2O模式受到卖场抵制
在遭遇卖场抵制后,天猫发布了《家装O2O业务终止协议通知书》,与家具品类解除O2O补充协议,也就意味着商家今后将不能在线下进行为天猫等电商平台引流等类似的营销活动。
O2O即OnlineToOffline,即将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。但天猫的想法只是一厢情愿,家居卖场前期的投资非常大,主要的收入是依靠场地的租金,目前家居卖场大多统一收银,扣除租金后再将钱分给商户。天猫想绕开家居卖场进行支付的做法,无疑触犯了卖场的底线。
线上线下合作是大势所趋
香港德客乐国际家居广场总经理刘尧表示:“我认为这种抵制是很有必要的,家居卖场并非抵触电子商务,但按照天猫的方案合作几乎是不可能的。”。即便卖场方面的理由很充分,但中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为这种行为并不理智:“随着线上线下融合的加剧,线下家居卖场逐渐向线上转移融合将是大势所趋。”
地板企业发展电商还需“量力而行”
但就目前来说,包括地板在内的整个家居建材行业,线上销售还是会对线下卖场造成一定的影响。如今,地板电商还不是很成熟,但地板企业“触电”的动作却越来越大,这场线上与线下的战争或许也是给这些地板企业一个警醒:电商的发展之路还有一定的困难,地板企业触电要三思而后行,最好能做到线上线下的和谐,不要急于触电而给传统卖场带来巨大的伤害。
整木家居行业当前处于技术和产品为重心的初级发展阶段,对于地板行业来说,整木家居已经不是一个新鲜话题,而渐渐成为企业多元化发展中“殊途同归”的模式选择。
整木家居成大势所趋行业亟待规范化
地板行业的利润空间之薄早已成为企业的共识。中国地板行业历经多年的快速发展,为企业带来巨大经济利益的同时,行业生产的压力也随之而来;另一方面,越来越多的消费者也希望能够在同一家店里买齐所有的家居产品,从而轻松达到居室风格的和谐统一。因此,收到利润增长和消费需求的双重促使,地板企业做整木家装俨然已经成为大势所趋。
当前还没有哪一家地板企业在整体的产品线品质上成就全胜,不全胜就形不成强合力,再加上行业在标准、产能、团队、管理、品牌、营销、服务、市场配套上的低层次,所以此阶段无企业可长袖善舞,都难轻松。
整木家居还未成熟地板企业需看清局势
整木家居行业处于煳中,身在其中的地板企业当前最重要的是不能被烟雾熏迷糊,冷静回到行业本质,这个行业必须要什么,这个行业当前最需要解决的是什么。彻彻透透理理自己的战略。你从哪里来,要到哪里去,你现在在什么位置,凭什么去,如何去。
冷静审视整木家居的本质,其消费者和产品性质决定了其本质。它是实业,是高端实业,是需要多结构真功夫系统力才能立起的高端实业。是必须以产品力为基础才能成就品牌力的实业。首先要过关高端客户见多识广的挑剔的眼睛;是必须有品牌力才能捍卫和提升产品力的实业,因为行业企业难有谁遥遥领先可阻对手于一年之追,两年之追,更因为要满足高端客户寄托的生活层次、个性层次、情感层次、灵魂层次的附加价值。
实木整体家居定制企业的当前最紧迫,因为“当前”决定你的后两年,后四年。商业竞争残酷规律会制造出总有谁活不了,有谁成位主人,有谁成附庸。整木家居洗牌的规律从现在开始已经在决定谁死谁活,谁成主人,谁成附庸的命运。
“精营”产品:以地板用户为主导满足消费者需求
地板市场细分时代已来,很多地板企业在市场细分的趋势下尝试了“精营”方式。短时间内,地板行业出现了很多具有个性化特色的系列地板产品。比如融汇版图·地板有针对婴儿的“baby”系列、天格地热地板专注实木地热等等。以地板用户为主导,通过地板产品细分,满足消费者需求,地板企业也能在激烈的行业竞争中占据一席之地。
“精营”渠道:服务化、专业化、效率化、整合化
地板企业的市场细分战略不仅仅体现在产品细分上,还体现在渠道策略的调整上。传统渠道依旧是主流,但是更多的新型渠道也逐渐被企业所重视。如电商渠道,高端卖场等渠道崛起所带来的新发展空间都会成为地板企业构建渠道策略的选择。而如何“精营”这些渠道,做好渠道服务化、专业化、效率化、整合化工作非常关键。
服务化:从提供产品到提供服务。当市场供过于求,在僧多粥少的情况下,渠道的服务力是市场需求升级和终端界面功能要求的必然结果,消费者要的不再只是产品,要的是体验,氛围,服务,咨询等立体的系统支持,产品合适、服务到位才是地板企业需要兼顾的要点。
专业化:随着市场的不断细分和渠道业态的发达,大卖场、个性定制、网上商城等新兴渠道兴起,渠道业态纷繁复杂。地板企业在需要把控好细分定位,布局聚焦专业市场的渠道。专业的人干专业的事情这是不可逆转的历史规律,专业的渠道推广、专业的服务和产品也是大势所趋。
效率化:随着消费群体对产品、对服务和便利性的要求越来越高,及市场竞争节奏的加快,谁最先能响应消费者的需求,谁最先能加快市场的反应速度,谁就能找到生存之地。快,灵,高效是地板企业未来生存的根本,那些毫无节奏,动作缓慢的渠道注定会被取代。
整合化:单一渠道已经跟不上市场细分的需要,简单的多渠道又易形成市场的重复交叉。地板企业应及时根据市场的变化,按目标消费群体和功能的差异对渠道进行分类,以细分互补的方式做到对市场的无缝隙覆盖。
时代在变化,地板企业要勇于跳出过去成熟经验的思维,主动迎合趋势,找到适合企业发展的康庄大道。唯有尊重趋势,拥抱变化,方能抓住“精营”的优势,在管理、技术、产品、模式等方面进行经营的全面升级。
现在只要一提到“渠道品牌”四个字,在地板企业的丛林中就会有无数双耳朵竖起来听。当前的地板产业,企业想获悉经销商的动向,就像经销商想提早了解经销政策的心情一样迫切。与当初苏宁、国美崛起时的情形一样,面对宇森行、大庄、柏林、李洋等区域超级经销商品牌的日益壮大,地板企业的心态变得越发复杂起来,是扼杀?是扶持?是关注?是联合?……每个企业都在私底下打起了自己的算盘。
地板“渠道品牌化”真的是大势所趋吗?
本文将从地板渠道品牌产生的根源及其未来发展趋势的角度,结合全球化背景下其他行业的案例启示,探讨出一套以地板企业为诉求主体的系统创新方法,致力于解决渠道品牌突然强势情况下,产品品牌如何与渠道品牌有效对接的难题。
驱使地板渠道品牌崛起的两大产业因素产业集中化趋势使渠道品牌的崛起成为必要任何产业的发展都必然经过从零散到集中的过程,经济学上将这一过程称之为产业的“成熟周期”。在中国,整个产业价值链成熟的时间并不是同步的,一般意义上,集中化的趋势会首先出现在上游的生产制造企业,这是因为在生产制造型企业,所需资源是显而易见的,像资本、原料、设备、规模、员工等等都是看得见摸得着的,所以在运营竞争的过程中,这些生产资源向优势企业集中的速度会更快,当行业可见资源在生产制造型企业的优化集中基本完成时,整个行业就只会剩下数个规模实力相当、分为若干层次的企业群,对于这些企业群体而言,下一轮首当其冲将要面临的就是品牌运营层面的竞争。
当所剩无几的生产制造型企业将竞争重点转移到品牌层面时,伴随着这一过程的推进,消费者对产品品牌的意识也逐步强化起来,普通的消费大众会跟随着产业塑造的“指挥棒”首先接触到行业中的产品品牌,并有意无意地加深对这些品牌的印象,因而在做出购买决策时,也会首先直奔产品品牌而去,这一阶段,产品品牌就显得优先重要起来,有的人喜欢海尔,有的钟爱长虹,只要能买到中意的品牌,至于在哪里买就显得不那么重要了,对产品品牌的偏好掩盖了渠道的功能性作用。所以,在这一阶段,各厂家都在着重产品品牌的塑造,以增加消费偏好,与此同时,作为产品品牌塑造内容之一的单一品牌专卖店模式也如同雨后春笋般一下子都冒了出来。
然而,消费大众的变化总是来得太快,当他们对行业的熟悉程度与日俱增,而对产品品牌的偏好又变得并不十分强烈时,现场的直观感受与消费知识的获取转而变得优先重要起来,比如说,当海尔、海信、长虹、康佳这几款彩电品牌在消费者心目中区隔并不明显时,专卖店的单一品牌、有限产品的“现场”就已经无法满足需要了,消费者需要在现场的反复比较感受中,对“看起来差不多”的产品品牌做出临时决策,于是,市场对整合上游生产制造企业的规模型渠道品牌的需求由此产生了。
纵观这一系列过程的变化,小编小编建议企业,可以发现产业集中化实际上首先是生产资源的整合,然后紧跟着产品品牌的单一竞争,最后发展成为产品品牌的整合,生产企业是这一过程的引导者,而真正的幕后推手是市场需求。企业虽然主导了这一过程的开始,而它的发展趋势却不是生产企业所能够控制的,产品品牌的整合任务最终交由渠道品牌来完成。
总之,不管怎么说,由市场需求推动的产业集中化趋势,在根本上对渠道品牌提出了要求,并为其诞生创造了先天条件。还是以家电行业为例,正是因为经过十几年前那几次中国家电的行业集中化运动(价格战、家电同业同盟等现象均成为当时社会的热门话题),客观上为苏宁、国美的诞生开辟了充裕的产业大环境。对照而言,地板行业仿佛也能从中寻找到自己的影子。
经销商自主意识使渠道品牌的崛起成为可能随着产业资源向优势企业的集中,那些规模实力弱而且缺乏独特核心能力的生产企业被迫出局,而曾经为这些出局企业提供经销代理的渠道商们也开始纷纷寻找出路。要么找到下一家企业,继续从事品牌的独家代理销售,要么涉足生产行业,跨越价值链环节,使自己也变身成为上游生产厂家中的一员……,生产制造型企业的集中化趋势改变了传统意义上厂商之间的关系和力量对比。
而对于那些经销网络掌控能力强的经销商而言,如何最大化挖掘自有网络的价值,是他们思考得最多的问题。其他行业渠道品牌的成功,也深深刺激了他们的神经,实际上领先的地板经销商早已开始了他们的尝试:多厂家多品牌的代理,多家门店的设置管理,对下游分销网络的强势掌控等等,以公司化为基础的地板“渠道企业”已经崭露雏形。
依照美国管理大师迈克尔·波特在其价值链分析模型中的阐述,随着现代商业的发展,渠道经销商作为产业价值链中一支独立的商业力量,伴随着其自身的不断壮大,必然会对整个产业价值链关系及留利分配提出相应的权利主张,在企业产品品牌独家代理时期,这一主张主要表现为要求厂家在经销政策及服务支持上的最大化配合,到了渠道品牌崛起时代,权利主张就转变为要求确立完全平等的商业伙伴关系,更甚者则如同苏宁、国美一样,以最大化的企业产品铺货展示为砝码,挤压上游厂家利润空间,改写价值链留利分配格局以达到壮大自我的目标。
当然,这种令众多经销商羡慕的“理想状态”并不是所有人都能达到。包括地板产业在内,渠道品牌的打造绝对是一个耗时间,耗精力并且需要不断在形式上进行探索的新兴商业模式,不要说在新模式下如何与厂家确立新型的合作关系,就光资金实力与管理能力,对目前地板经销商而言都是一个不小的挑战。
相关文章
最新更新