先天优势非品牌地板价格战激烈
市场行情不好,市场上价格战打得越发激烈,尤其是非品牌,价格压得很低,利润很少。而价格战之所以打得这么激烈,主要原因是供需失衡,狼多肉少的竞争格局让地板企业不得不用价格来俘获更多的消费者。品牌和非品牌打价格战的不同之处在于,品牌之间在打价格战的同时,要保证服务,因此价格必须控制在合理的范围之内,不能压得过低。而非品牌则不用考虑服务等其他因素,价格越便宜消费者越喜欢,所以价格一般都是能压多低就压多低。因此,相对而言,品牌产品基本上很少参与价格战,只是被大趋势改变了之后有部分价格调整。
相对来说,非品牌则更有打价格战的先天优势。业内人士分析称,品牌产品的出厂价比非品牌的高,而且门店的经营费用也相对较高,因此产品不可能卖的特别便宜,最便宜的也比非品牌产品价格高很多,因此在价格竞争上非品牌不战而胜。另一方面,非品牌地板的消费群体比较广泛,很多消费者都认为装修买地板没必要买太好的,基本上差一不二能用就行。相对价格低廉而且质量说得过去的非品牌地板,购买品牌地板的消费者比例并不高,地区的消费观念让更多的消费者倾向于选择非品牌地板。这两点因素同时也促使非品牌地板价格战的加剧。
现实低价策略对成单没有太大帮助
业内人士分析道,所谓价格战就是频繁的搞活动,活动的嘘头就是降价。但是每次搞活动会投入很多人力和物力的成本,从长远来讲,对品牌的发展是非常不利的。那些参与价格战的品牌只有搞活动的时候才能卖出去货,不搞活动根本卖不出去货。
然而,没有合理的利润来支撑,企业是没有办法往下走的。事实上,低价也未必能够俘获消费者的心。有经销商向记者抱怨,现在市场整体竞争都是从价格上下功夫,但是,低价竞争并不见得是最好的促销策略。降低价格,吸引消费者进店了,但是消费者又会嫌地板卖得太便宜。有一位客户进到店面,看上了店面的几款实木地板产品,询问价格之后,却显得有些犹豫,觉得实木地板太便宜了。“很多消费者还是有一种心理,认为‘便宜没好货’、‘好货不便宜’,一般的低价策略对成单并没有太大帮助。”
实际上,不参与价格战的品牌,不但能省掉很多活动费用,还可以直接把一部分费用拿出来实实在在地让利给消费者,一方面消费者可以享受到真正的实惠,另一方面,可以在消费者心中树立品牌威信,有利于提升品牌的高度和影响力。因此,很多经销商都更加关注如何规避价格战,跳出价格战的泥潭,从而让企业更加良性健康的发展,而一些经销商也从实践中总结出了一套可行的方法。
应对提供增值性服务来规避价格战
对于品牌产品来说,规避价格战主要是有节奏地搞活动,活动的频率比其他的商家少一点,每隔一段时间做一次小活动,每次选择不同的品类循环来做,把局部的单品进行小幅度的降价,活动结束立马恢复原价。从而巧妙避开价格战的锋芒,既不影响产品整体的价格体系,也更符合消费者优惠购买的心理需求。
另外,通过提升服务质量来规避价格战。“设计做的更精细、效果更好,施工指导做的更细致,包括一些小的损耗,比如施工工人不小心弄坏了地板,或者磕到边角了,直接给消费者换掉。”给消费者提供增值性的服务是很有效的一种方式。对此,还有经销商认为,通过提高产品附加值可以吸引客户、留住客户。地板在装修中属于低频应用材料,主要做口碑,以熟客或转介绍客户居多,“重点还是要提升售后等设计服务”。
除此之外,在营销方式上的变化也可以让各品牌之间免于恶性价格竞争。而非品牌主要从产品方面入手来规避价格战,比如挑一些花色、款式等比较新颖,质量好、价格适中的产品进行销售,以此摆脱低价竞争。
市场竞争中,以牺牲利润为代价来换取销售额的增长无异于饮鸩止渴。微利时代,如何跳出“价格战”怪圈,摆脱低端的竞争旋涡,值得每个地板企业认真思考。
售后不到位导致消费纠纷
如今,足不出户就可以购到物美价廉的地板产品,尤其对于一些工作繁忙的都市白领,大大提高了购物的效率,但也有其弊端。然而,网上交易毕竟不是面对面,只能凭借图片和一些文字介绍了解产品的性能,看不到实实在在的产品,自然就给交易埋下了一些隐患。因此消费者在下单之前需要考虑周全,避免被商家引入“陷阱”。
而地板市场售后频出问题是有原因的,归结出来主要有四:一是企业服务承诺落实不到位;二是服务主体不明确,问题产生后消费者该找生产企业、运输安装人员还是经销商,在主体上界定不清晰;第三是售后服务的及时性无法保证;第四是对于服务的范围和时间年限界定不清晰,导致产生诸如保修年限到底是1年还是5年等的纠纷。
服务式营销受青睐售后服务成重点
而对于消费者来说,除了优质的产品,还需要好的售后服务。时至今日,消费者看重的已经不仅仅是产品的购买,同时看重的,还有售后服务工作。过去,买地板是独门独户去商场买,而且一件一件分开的买。现在,营销方式多了,消费者为了图个实惠,更愿意选择购买洁具套装,并选择节假日或优惠日购买,有些甚至参与到网上团购方式购买,这些都体现了现代的服务式营销,让消费者得到最优惠、最满意的产品和专业的服务。
在当下这样一个品牌意识日渐增强的地板市场,地板品牌形象的树立显得尤其重要。品牌形象与品牌的知名度并非一个概念,知名度是人们对于品牌的整体感觉,而品牌形象则是更细化的一种感知。过去人们只重视品牌的知名度,后来发现和知名度一样重要的还有品牌的形象。只有在确保产品质量的同时维护好自己的品牌形象,企业才能长期的立足市场。
随着互联网的发展,电商迅速崛起,地板企业要想在电商领域获得长远发展,必须制定合理的价格管控机制。而如果自身的售中和售后服务不到位,只会给自己、给别人带来麻烦。当前,消费者越来越注重消费体验,地板企业不妨顺应时代潮流,从单纯生产型企业向生产服务型企业转变,或许能得到更多的利润。
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