地板经销商市场信息来源有限
对于地板经销商而言,掌握市场变化的信息是尤为关键的,然而纵观当下地板市场,不少地板经销商的信息来源很有限,没有相关的渠道来给经销商提供充足的信息,尤其是与当前生意有密切关系的行业资料资讯,且因为每天的生意大都要亲自照看,读书看报的时间也少,有通过互联网获得信息的就更少了。对许多市场趋势的新变化方向缺乏及时有效的行业咨讯,只能习惯的依据个人的经验积累来做出判断,经常导致出现方向性错误。
经销商发展受到卖场的影响
目前在绝大多数地区,厂家与经销商都是单线联系,若是合作中出点负面事故的话,由于厂家实力和智力资源都要比经销商大许多,往往也是经销商吃亏的多、并且,厂家还可以很从容的在当地再找家经销商,继续做他的生意,吃亏的经销商也只有望洋兴叹了。同时,地板经销商绝大多数都是做单个供应商的名义与卖场进行谈判,手头所掌握的商品筹码有限,且谈判经验也比较有限,容易被卖场逐个击破,沦为卖场压榨的对象。
地板经销商缺乏市场战略指导
现在有许多经销商也了解咨询、培训的重要性,也很需求有专家能对经销商在发展战略规划方面进行指导,但是由于咨询公司的收费较为昂贵,单个经销商很难承受的起,厂家的一些经销商培训服务又带有很多的倾向性,有针对性实用价值的其实不多。
因此,在市场竞争尤为激烈的市场上,地板经销商也必须用洞悉市场变化的能力,在诸多因素的影响下,地板经销商的发展相对而言有些尴尬,在认识到市场问题的情况下,唯有找准方向,才能得到理想的发展。
经销商换牌的三大原因
如果经销商代理的木门品牌,产品没有特色,品牌也没有知名度,产品质量又不稳定,并且供货慢,同时服务还跟不上,所以不得不换。产品没有特色、没有知名度、后续服务不到位,是经销商换牌的三大原因。
面对经销商跳槽挑战,业内人士表示,经销商主动脱离木门企业,那说明企业不能够给经销商带来收益。为了能够让经销商获得收益,木门企业应重视对经销商的培养,推出一些扶持政策。专家表示:“企业应该跟在经销商后面赚钱,经销商能够赚到钱,自然不会想着去换个品牌,经销商不换品牌,企业就能够慢慢的赚回投入的资金,还能赚取更高的利润。”
维护经销商的合作关系
木门企业渠道下沉,最直接的就是面对三四级市场的经销商。众所周知,经销商的忠诚度是企业长远发展的保证。特别是木门行业,大多数代理商都代理多个品牌的产品,因此如何维护与三四级市场经销商的合作关系,让他们对产品产生一定的忠诚度,对企业在三四线城市的发展至关重要。
首先,木门企业要形成自己的经营理念和品牌文化,因为对企业经营理念和品牌文化的认可是经销商忠于某一品牌的基础。依靠企业文化的影响在三四级市场获得一定的知名度和美誉度,将成为企业获取终端消费者的重要途径。其次,企业如何保证三四线经销商的利润空间也是关键点。所以,木门企业要想在三四级市场有所作为,需要在渠道利益调节和渠道职能分工上有所调整,且需要把握一个平衡点。
与经销商盈利实现共赢
想要赚钱首先要有赚钱的思路。如果能够很好地甄别厂家及产品,选对了厂家与产品,就相当于好事成了一半。如果厂家只是把经销商看作为自己谋利的工具,那这样的合作只会走进死胡同。反之,产销双方彼此间能够互通有无,亲密合作,资源共享,最后的胜利者不会是一个,一定是大家。
俗话说“得渠道者得天下”,在某种程度上来说,一个优秀的地板经销商也可以称得上是地板企业的一大优质渠道,经销商可以说是地板市场快速发展的桥梁,但是不可否认的是,地板经销商亦是地板市场发展的公共资源,地板企业想要争夺一些优质的资源就必先下一番苦功,对于中小型地板企业来说更是如此。
地板厂商如何“同舟共济”?
优质经销商的形成并是经过多年的风吹雨打,不断的学习与提升才得到了今天的地位。经销商做大了,强势了,是不是只接纳大品牌,而对小地板品牌没有合作欲望也不想了解呢?小品牌急需快速成长想找优质经销商合作,如何才能打动优质经销商的合作欲望,并且让优质经销商与小品牌坐在同一条船上同舟共济呢?
经销商需要利润是所有与其合作的地板企业共知的一个常识,地板经销商的利润来源只有一个渠道,就是将所经销商的产品卖好,让所有的产品都贡献相应的利益。优质经销商的品牌搭配一定是高中低的互引组合,每个优质经销商一定有一到两个大品牌为经销商支柱,大品牌肯定就在流通较为稳定,可赚钱的不好卖,好卖的不赚钱是品牌行业的惯例。
作为地板经销商,在产品组合中,会配置大品牌作为市场的开拓者,再配置潜力型品牌为自己的利润来源,可潜力型品牌的知名度一定是不高,需要厂家与经销商共同细致的精耕市场才会取的收获。
小地板品牌需给经销留有适度利润空间
很多的小地板品牌在与经销商的沟通中都会犯一些错误,以为找到了优质经销商销售额就会直线上升,当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲市场,以为这样就能让市场快速升温,达到企业自己的目标。
随着消费者对健康的要求不断增强,而地板产品日渐变差,使得部分环保地板品牌快速得到消费者认知,可这类产品毕竟还不能一下子成为消费者的日常必用产品,而进入这个市场的品牌却不断增多,许多中小品牌在此时为了让自己的产品在市场上快速畅销,就开始要求经销商降价,以为价格降了,销售额就上升了,但在后期操作中,销售额并没有上升,甚至开始下滑,其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损,让经销商失去了销售的动力。
从简单的要求降价来提升销量可以看出小地板品牌对经销商的策略完全处以不了解状态,经销商的大品牌可以不挣钱,但这是通路开拓的有效武器,二线品牌再不保持利润那经销商还有何动力经销产品?
作作为小地板品牌要为经销商留出适度的利润空间,先在经销商的品牌规划中占有一席之地,将关系稳固,再寻找扩充销量的方法才是小地板品牌与优质经销商关系稳固的第一步。
现阶段,由于地板一二线市场已经趋近饱和的状态,不少地板企业也开始选择渠道下沉至三四线市场,虽然三四线城市是很多地板企业未来计划的蓝海,但从很大程度来说,情况并没有如此理想,地板企业如何有效贴近下滑市场?
面对市场新形势地板企业需合理应对下滑趋势
一线城市地板需求增长放缓,多数人容易理解和接受。有人认为中国地大物博、人口众多,三四线城市有很大的增长空间,将赌注下到这里。三四线城市成为很多老板心目中的蓝海,但从市场情况来看,形势不容乐观。
无论哪个产业,在高速发展阶段,存在的问题都容易被掩盖。如资金实力不强,品牌没有影响力,产品定位不清晰,企业管理体系不成熟等。
在大刚性需求的年代,这些问题,即使严重存在于一个企业中,也不影响其赚钱和壮大,更不至于危及企业生存。然而,经济环境一旦缓慢下来,这些问题若不能妥善解决,可直接导致企业倒闭,这并非危言耸听。
贴近市场,审核自身,未雨绸缪,保持资金的流动性,是应对下滑市场的有效方法。中国改革开放前三十年,粗放式的发展,成就了不少财富传奇。但这种以胆大、勇猛创造出来的传奇,后遗症颇多,典型表现是,在盲目增长的市场中,盲目制造,盲目销售,盲目赚钱。当市场需求不再盲目的时候,一切就必须遵循市场竞争规则,以完整、牢固的管理体系,清晰的品牌和产品定位,来适应市场。
渠道下沉地板企业需“安抚”经销商
经销商是为品牌商赚取利益的群体,但凡事一分为二,越是锋利的刀刃,越容易伤害到自己。从经销商与厂家关系磨合阶段来看,发自内心忠于厂家的少之又少。在市场竞争日益激烈的环境下,这不是一个利好的信号。市场下滑是必然,如何应对,仁者见仁,智者见智。
所以,要应对下滑的市场,厂商之间的融汇贯通非常重要。这里所指的贯通,是指经销商愿意为品牌商拼杀,品牌商愿意为经销商的代理销售捆绑风险。经销商见到市场情况不好,就选择放弃、另找出路的做法,就如同拼杀的号角还没有吹响,内部先打起来。
所谓以完整的体系来适应市场竞争,是指从消费者的角度,对品牌美誉度的审视,对售后服务的要求,都无懈可击;从品牌商的角度,善于平衡内部利益,上下同心,厂商同德,不做头痛医头、脚痛医脚的粗放式管理。
拥有上亿票房的电影《中国合伙人》让我们见识到了三位性格迥异的年轻人共同奋斗成立自己公司的创业史。在现实生活中,地板企业也有着自己最亲密的“合伙人”——经销商。
合伙人一起闯天下
《中国合伙人》电影中,成东青、王阳和孟晓骏因大学而结缘。在创业时期,从只有一个学生到一群学生,最后成立一整个教育培训公司。三人一直不离不弃,携手共同面对困难,这是朋友间的信任和忠诚。
在地板企业和经销商的合作上,我们也需要看到这样的忠诚和信任。一方面,地板企业要相信经销商的能力,毫无保留地将自己最好的产品“托付”给经销商。另一方面,经销商也要对地板企业保持一定的忠诚度,不能因为一时的利益而放弃长时间建立的信任。
合伙人在困难中的扶持
电影中三位主人公也曾为公司的发展而争吵,但最后他们共同努力让处于困境中的公司成功上市。
我们知道地板行业的发展逐渐开始走入平缓期。在这个时期,最需要的是地板企业和经销商的齐心协力。地板企业对经销商最大的鼓励就是让经销商有利可图,而作为地板消费者的直接接触者经销商除了积极营销地板产品之外,可以提供企业有价值的市场信息,让地板企业及时调整产品的生产和研发。
合伙人不仅是生意上的利益关系,更是生活中最要好的朋友,地板企业与经销商建立起的情感联系才是最长久的联系。
地板企业和经销商在这一场地板市场战争中,能否共同逆袭还是要看双方的默契配合。只有真正的“合伙”,才能开拓一片新市场。
现阶段,随着地板行业的发展逐渐成熟以及互联网的遍布范围渐渐广,地板企业还需加强对电子商务的发展,很多企业人都认识到,想要在地板行业长久的发展下去,电子商务的发展是无可避免的,地板企业从应不应该做电商转变到应该如何做好电商。
地板企业需如何做好电商服务
随着互联网时代的到来,电商的兴起给地板行业带来了新的经营模式与巨大商机。电商的优势在于其信息的快速传递、无孔不入但成本却很低廉,不受时间、空间的限制。正是这些独特的功能在品牌的推广传播、销售方式等方面改变着地板行业的传统渠道,传统渠道的部分功能也逐渐被替代,这使得地板企业可以利用电商,在短期内迅速实现产品、价格、渠道、促销等方面与消费者的联系,在节约大量成本的同时,又达到了品牌宣传和销售增加的目的。
“在互联网经济时代,电商已成为企业经营的标配,凡是在市场竞争中争食的企业,都要做电商。”一家地板企业负责人的话,代表了地板企业目前对电商的态度——做与不做已不再是问题,问题是怎么做,如何做好。
诸多地板企业也在多番调研后,涉足电商领域,希望分一杯羹。“现在都是摸着石头过河,因为地板电商还没有成熟模式。”某地板品牌负责人表示,大部分企业是边做边学,在试错中调整。
发展电商企业需“拉拢”经销商
发展电商,对于地板企业业来说,经销商是绕不过去的一个关卡。地板电商以目前的状态,很可能是撼山易,撼经销商难。在发展电商中,如何处理与经销商的关系,是企业最纠结的。某地板负责人说目前没有合适的办法。直接做电商,如果要落地服务,也要纳入价值区,不可能将经销商的利润去掉,否则没人来做服务。
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