促销在不同时间对商场有不同意义
对于“家具商场无促销不销售”的说法，乐安居副总经理竹俊觉得无法认同，尽管不久前他的确发现业内的网站有这样的言论，“这样的言论有些天真，在深圳这样一个商业环境相对成熟的城市，如果靠促销就能完成销售任务，未免太容易，恰恰相反，如今商场销售数字靠的是细水长流的基本功。”
竹俊坦言，乐安居一向是重视各种促销及活动的，就在刚过去的五一，他们还声势浩大地组织了一场全城各分店一起的现场活动。3天的业绩基本上比去年的同期提高了30%-40%，更是今年开年来平时周末的三倍以上。
看起来促销活动的效果立竿见影，这岂不是前后矛盾?然而当他讲出了活动背后一些情况，才发现促销活动在带来客流的同时，付出的也多，据竹俊透露，这次活动单广告投入超过30万，同时各项礼品奖品也达到了100万，“甚至最开始董事长也认为是不是有必要投入这么多做活动，毕竟我们平时的销售也是过关的。”但是竹俊解释，今年开始行业比去年同期整体销售都不理想，这时活动的目的更重要的是振奋商户的信心，同时操练商场团队。
促销在不同时间对商场有不同意义，也的确能够带来客流，“但是活动通常的耗费也不少，如果依靠这样的手法去作为销售的主要手段，没有一个商场是耗得起的。”竹俊说，在他看来，商场“基本功”如何显然比促销活动能够对销售有更多保障。
所谓基本功包括了商场日常的产品把关、售后服务、管理等多方面。例如乐安居设立的投诉机制包括，12小时内必须响应对头，24小时内则需有一个初步的解决方案，售后也要进行完整备案，以供后续查询，还会对出售的产品进行追访。前不久他们推出了网络征询意见，关于如何改进商场的服务和管理。“356天不能天天做活动，但是这些却是每天都要严谨地去做的，行业不会永远没有危机，现在也许暂时走过了峰值，但是也不像有些言论说的大家都没饭吃，只能靠促销，作为实体行业要扎根深圳，不靠基本功根本就不靠谱。”在他看来，例如深圳的新楼盘很少，但是老房子二次装修机会却多，二手房装修抓得住，总是有市场。
其实在五一之前，不少家居展销会已经开始了促销活动，“这些展销会为什么要提前开始，不过是担心竞争，我们却偏偏放在五一当时，就算是促销活动，其实也因为服务和售后有差距，这个我们平时基本功做得好，也不会担心。”竹俊说。
务实而成熟的消费群体不会只在意促销活动
促销活动对于消费者来说最直接的刺激就是价格，当然也成为不少消费者的担忧，不知价格中是否“注水”，才使得促销变得如此敏感。
“老实说，我们参加商场的活动，也并不会降价，维持价格的稳定是我们这个品牌的基本原则之一。”席梦思南区市场部经理Carol如是说，席梦思在深圳分别进入了红星美凯龙、富邦红树湾以及星河第三空间，都属于深圳的主流家居商场。“深圳消费者相对来说是成熟的，低价促销并不会是他们购买行动主要动因。”
而在竹俊看来，成熟的另一个表现就是务实，深圳消费者对于真正做得好的服务和管理非常认可。通过日常管理和服务积累的口碑，形成了商场的品牌，这种黏性比促销活动往往更有影响力。
“深圳消费者也不是那种盲目追求低价的客户群，最适合自己的产品他们选得出来。”竹俊之所以这样讲是因为乐安居这几年也将一些名不见经传的品牌逐步推向了消费者，他们可能不是全国的大品牌，但是深圳消费者同样认可，同理，单一的价格战也不会让整个消费群体失去理性，反而会更看重口碑的积累。
那么在这个基础上，促销活动不是雪中送炭，而是锦上添花。
香江商业集团南方大区深圳营销总监闫晋鸿认为，促销活动是在消费者具有购买需求，认可品牌的前提下，引起消费者注意，给他们的购买多一个理由。因此促销活动的核心反而不是价格战，在深圳，更应该对不同商圈的定位去仔细分析，获得消费群体的特性，从而制定促销活动的方向。
更具引导型的促销活动是深圳特色
Carol观察到，目前深圳不少家居商场的活动不再以价格激战为主了，反而关于设计、美学以及生活主题的活动开始增多，“其实活动策划者对于传播考量也在变化，引导型的活动开始变多，相比较直接的促销，这种影响会更远。”
左右家私董事长助理葛林毅认为，引导型的活动存在的必要是因为，消费者需要的是家居解决方案，而不仅仅是某一件具体的商品，所以不管是品牌商还是渠道商，都不妨花更多的时间去解读消费者需求。不管是产品层面还是营销层面，深圳家具向来不缺乏创新的基因，所以在传统营销模式渐显疲态的情况下，我们应该尝试从产品升级、品牌塑造等方面引领市场。
竹俊也承认，不排除一些商场价格被“做烂”，玩这种障眼法去做促销，但是这种行为很难在深圳长久，不能作为行业的主流去看待。
闫晋鸿业持相同观点，在他看来，深圳家居商场20年间“该经历的都经历了”，即便行业发展峰值已过，但是行业依旧是向前走的，如果说只是依靠促销来保证销售，就否认了这个基本规律。
他认为，促销活动更多时候也成功为商场博取了眼球，制造了话题，“不然谁会忽然想起你的商场呢，但是作为行内人士，我们都清楚谁都不可能靠消耗活动去维持生存。”
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搞清自己的“位置”很重要
如今全国家居卖场不像整体的家居市场，卖场数量依然保持着比较高的增长趋势，单单看家居卖场的扩张，俨然看不出整体大环境不好的情形。但是，从另一个方面，也能看出家居卖场的战略布局的侧影，如今市场不好，很多卖场想通过布局全国市场或者区域市场，来为未来加分。所以在如今一个讲求战略的时代，卖场的战略意识一定要跟得上市场变化的节奏，提早做打算。
其次就是一个卖场的经营定位，进驻企业的类型、产品风格、价格定位……都是一个卖场经营的定位细分!举例说明，上海好美家，与剪刀石头布隔街相望，但是笔者认为两者是没有竞争性的，在一起会形成互补良性发展循环。
好美家主要经营家居建材，性价比是其最大的优势，经济实惠，一些上海居住的年轻人是其主要受众人群。所以一般过来买家具的都是目的性很明确的，这与商家的优势相辅相成，这也是好美家生意还不错的最大原因。规模不是很大，但是商家突出性价比的前提下，也会提供一些比较好的售后服务，这也是其长久下去的一个原因。而剪刀石头布，不用说了，业内人士都知道，高、大、上!还没进入卖场，就有帅气保安哥迎上来，一把伞撑起顾客的一片天，瞬间凉爽四溢，冰凉一夏!进入卖场更不用说，前台美女、抓娃娃、商家的服务、满眼外文的品牌都是整体卖场“高端”的一种传达!
如果用一些数据来表现两家的对比性的话，第一租金不一样，剪刀石头布大约是好美家的两倍;其次商家展厅面积不一样，剪刀的一般比好美家的大;导购员的年龄与专注点不一样，好美家大多数是年龄比较大的阿姨，阿姨传达比较多的是好美家产品的性价比，而剪刀大多数是比较年轻的帅哥靓女，除了对价格的详细介绍，他们还对其高端产品的产品附加值有更多的了解，也能够为消费者一一阐释!
做“独一无二”的自己很关键
其实不管是在红星美凯龙1号店，还是在吉盛伟邦高端市场，进入店面，大家拼的还是产品以及特色营销。在这个“看脸”的时代，谁也不能忽视产品的重要性，你再会营销，产品不行的话，也不会有长远发展，所有的专卖店布局都要以产品的卖出与经济效应为目的。
在红星美凯龙真北路店，锐驰、米洛、斯可馨艾库都是以国际品牌路线为主，所以主要讲求产品的设计与品质，不会与其他产品打价格战，这是其品牌所决定的。而要想在消费者的选择中抢占先机，就要做出属于自己的标签，米洛皮艺产品不错、锐驰艾库的布艺系类不错，这就是大家在长久时间里，所公认的一些品质与标签。而像刚做内销的显尚·优家刚刚入驻红星没多久，但是在不大的店面里，一个月的营业额也会有20多万，据了解，随着逐步的发展，其店面会做进一步的调整。
高温酷暑，不管是对家居建材行业还是别的，都会有一定的影响，空空荡荡的卖场走道就能说明一切。春困夏乏，此时考验的就是导购人员的心态和服务水平了。主动的人永远比被动的人能接近成功，首先不说高温天出来的人目的性明确，哪怕只是给人树立一个好印象，成功几率都会提高许多。综合来说，各个卖场对自己的定位分工还是很明确的。都知道自己层次的顾客需要了解到的是什么信息，但有一点是共通的，除了品牌价格战，更多的还是拼服务。
多品类集中，资源与利益共享
“中国·家”作为广州首个联盟式整体软装体验馆，馆内品牌均为业内久负盛名的一线品牌。包括和昌庭的新中式红木家具和窗帘布艺，真朴苑的家居装饰画，园创景观的园林设计，HALO的英式高端皮艺家具，今日美家的金丝檀实木家具，以及源自瑞士专业技术团队的Airproce艾泊斯·云智能医疗级空气净化器等，形成一个多品类集中的软装平台。
与传统家居卖场品牌各自经营不同，中国·家采用和合作共享、互利共赢的模式。据中国·家总经理黄庆文介绍,体验馆采用合作共赢的运营模式，由平台承担租金费用。通过店面共享、销售引流以及利益捆绑等形式，最大限度地实现了资源共享与利益共享。
另外，“中国·家”通过产品共享和设计共享，为消费者提供更为丰富的产品选择和更加个性化的软装设计方案，还通过升级版的异业联盟，最大程度地降低店面运营成本和店面引流成本,并转化为终端价格优势。所有联盟品牌既可以提供单品类的设计与销售，又依托“中国·家”成立了高端设计组，可以为消费者提供更为个性化的全屋整体软装定制。
共享经济为家居卖场注入新能量
“中国·家”这种方式打破了联盟各成员结构松散、面和心不合的窘境。通过“化零为整”的升级版异业联盟,为整体软装和线下卖场的发展找到一条新出路。相比传统的家居联盟，它顺应了整体家居的发展大势，同时打破了联盟各成员结构松散、面和心不合的窘境，通过店面共享、销售引流以及利益捆绑等形式，在各品牌之间建立相应的共享机制，可以最大限度的发挥团队各成员的积极性。这种“化零为整”的升级版异业联盟，由于操作简单、机制灵活，也被视为传统家居卖场转型的另一个重要方向。
同时，联盟式整体软装体验馆也为家居卖场如何玩转“共享经济”给出了相关思路。在业内人士看来，对于传统家居卖场，面对多头重压，最明智的策略应该是跟其他家居平台或者上下游企业寻求合作。借助合作，除了可以拓宽商户的销售渠道，也可以增加卖场的引流渠道，因为在互联网时代，流量决定着未来。
家居品牌进驻购物中心成趋势
走进广州白云万达广场，在众多百货品牌中，尚品宅配的店面特别引人注目。你会发现这里并非一个直接销售家具的地方，顾客随意进出，看一看，问一问，顺便还可以吃点心、喝咖啡，与其说是在购物，不如说是在休闲。而事实上，尚品宅配的万达店远不止这一家，早在成立初期，尚品宅配就确立了在购物中心开店的模式。目前，其在全国拥有800多家的门店，开进万达广场就已达60多家。据了解，尚品宅配在购物中心的家居定制体验馆，不同于传统定义的家居馆，而是以家居延伸性消费，“家居定制+免费设计+一站式体验”的互动经营模式，增添一站式的3C家居定制互动体验。
在万达开店，尚品宅配并非是个案。譬如不进家居卖场，只开设独立店的家具电商品牌林氏木业，今年也将其O2O线下体验馆开进了南宁安吉万达广场。还有索菲亚、曲美等都已纷纷进驻全国各地万达广场。显然，新概念家居生活馆已经成为很多顶级购物中心在规划业态时不可或缺的重要组成。家居品牌扎堆进驻万达等大型购物中心，已经成为一种趋势。
传统家居卖场局限性太大
买家居建材产品到家居卖场，这似乎已经成为人们的共识。到百货商场买家居建材要追溯到20年前，那时家居卖场寥寥无几，相当不成熟。后来，由于商场运营成本太高，家居品牌“被迫”从中剥离出来，进入家居卖场。如今家居卖场林立，大多可以实现一站购齐，为何家居品牌又要回归商场?林氏木业副总经理马灿兴直言不讳的表示：“我们看中的是万达广场的客流。包括家具在内的家居产品，已经成为人们生活中的一部分。而逛商城的人要比逛家居卖场的人多得多，其中就有很大一部分有家居需求。”
另外，传统家居卖场局限性太大，下午五点半就开始打烊，有效营业时间太短，很多有消费能力的白领都是下班后才有时间逛街。而购物中心往往营业到晚上9-10点，这给消费者提供了足够的家居体验时间。马灿兴介绍，林氏木业目前已经进驻南宁安吉的万达广场，营业时间会到晚上10点，这样会更方便我们做互动营销活动，增强与顾客接触的机会。
卖场与购物中心品牌店将并存
其实仅渠道而言，家居卖场本身也意识到自己的问题，正在探索升级转型之路。但由于受住宅市场直接影响比较大，家居卖场的经营状况一直处于“被动”状态。
建材家居景气指数BHI显示，今年6月全国建材家居景气指数(BHI)为107.15，环比下降3.58点，同比上升7.83点。全国规模以上建材家居卖场6月销售额为1067.8亿元，环比下降3.85%，同比上升16.34%。中国建材流通协会常务副会长秦占学分析指出，受全国房地产市场直接影响，上半年全国建材家居市场也有所回暖，但全国建材家居市场尚未到盲目乐观的地步，加快转型升级才是企业生存之关键。
与家居卖场相比，大型购物中心受到的限制较少，商圈成熟，人群汇集，客流稳定，多业态组合，虽然这些客户不一定全是目标客户，但却是企业打品牌、做宣传的好机会。家居品牌进驻购物中心，并不是对卖场的逃离，只能说是对多种营销渠道的尝试。家居建材终究是大件物品，消费者需要体验，传统卖场还是有存在的必要，传统家居卖场与购物中心家居见此啊品牌店将会同时并存。
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