当下，地板一二线市场已经趋近饱和状态，部分地板企业也已经开始走渠道下沉之路，诸多地板企业开始逐渐进入乡镇地区的发展，此外，渠道下沉也面临着地板行业发展的难题，比如说，物流、销售网络等问题。
地板企业需物流渠道的控制
地板要进入中国小城镇市场，难度相当大，面对我国地板企业走进小城镇市场的发展，还需看清几点行业市场中存在的问题。在今后的发展中，地板产业探寻新型出路，打造农村市场，巨大的市场开发空间让行业非常看好。
首先是物流成本极高：因为人口高度分散，交通设施落后，销售网络不够完善。小城镇潜在富裕群体人口有1.35亿，它相当于一二线城市的总人口1.37亿。
地板企业需降低物流成本：在美国发展早期，闻名于世的西尔斯公司是通过邮购渠道运送产品到乡村，并且通过该渠道将专门为农民设计的邮购手册通过邮局发送到农民手中，这就是市场协同作用，即通过邮局这个渠道配置发送物品。
地板企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势，也是中央发展县域经济战略规划的方向，因此企业要摒弃短期行为，必须要调整企业的战略方向，组织架构，以及运营模式才能克服重重困难取得成功。
城乡差异存在地板企业需加强文化建设
由于农村市场高度分散，因此文化差异大，各地生活习惯及自然环境迥然不同，因此他们对于家庭装修要求差异甚大，不仅不同于城市，而且乡村之间也不同，针对这种情况。
其次是要建立起销售网络：地板企业针对城市的销售模式肯定不能适用农村市场，由于农村面积广阔，因此要开发出扁平式的销售网络，并且企业要成立专门的领导组织机构，组织力量调研市场，制定农村市场开发战略，并且培训销售人员，这是一项关系到企业生死存亡的长期行动，任何短期行为注定要失败的。
那么我们当前降低物流成本的途径只有通过协同作用才能实现，特别在当前家电下乡，汽车下乡已经成为一种大趋势，地板企业必须研究如何利用这些现有的途径，共享资源，以分担降低物流成本。建材行业要真正做到下乡，降低物流成本是关键，这需要行业内甚至行业之间的协同努力，开拓一种新模式才能实现物流成本的降低。
开发极富潜力的乡镇市场是个大趋势，也是培养品牌的沃土，但是机遇与挑战并存，只有企业将地板下乡作为一种发展战略，而不是度过危机的权宜之计，并且在企业组织架构上进行变革，投入资源去调研，制定新的运营模式，培养人才，组织力量去实施，才能抓住机遇，成为成功者。
延伸阅读
地板企业口碑营销极为重要
当一个产品卖得火热，就会有很多人蜂拥而至的想去更加深入的了解它;当一件商品在网络上的好评率飙高，人们往往会对其产生兴趣从而去关注。此时，地板企业就可以利用人们的从众心理，使一件商品的名声“一传十，十传百”，从而让口碑营销的效果达到极致。总而言之，其他购买过产品的消费者所给产品的评价对商家来说是至关重要的，评价的人越多地板产品销售的概率就越大。
在网络销售上，如何让消费者成为“回头客”至关重要。网络销售和传统销售一样，同样需要忠诚的客户来支撑日常的运营，没有老主顾的销售是不可能长远的。想要让新客户变成老客户，想要让客户对自己的产品进行口碑相传，商家就要多让客户"占便宜"，让他们时刻感觉到自己是受益者。在网络销售过程中，发放优惠券是商家为了吸引顾客的常用手段，这些优惠券金额不等，优惠程度不等，但常常能够带来客户的二次购买。
地板企业需注重挖掘潜在用户
对地板企业而言，优惠券的优惠力度一定要大，因为地板属于高额消费用品，少量的优惠金额并不能起到吸引顾客的目的。因此，地板企业在发放优惠券的时候还需深思熟虑，确定好怎样的优惠力度才能成功引起消费者的关注，如此，地板企业才能留住新顾客，使其成为自己的“忠诚粉丝”。
网络销售如日中天，但很少有人会关注到仅仅停留在浏览层面上的潜在客户。如果地板企业能够将这些浏览者变成实际的购买者，那么自己的客户资源便得到了充实。倘若地板商家能够想办法获得客户的认同，他们便会对你产生信任，求得继续合作的机会便有希望。
在网络销售愈发火热的地板市场上，地板企业充分运用网络优势也需对这种新型模式进行深度探索。在挖掘潜在用户的同时，摸索到适合自身发展的方向，地板企业才能在新一轮的竞争中获得先机。
纵观现如今的地板市场，还没有哪个企业在三四线城市也能混得名头响当当，虽然有个别品牌的确在三四级市场做的还不错，但其服务的对象其实并不算是真正的三四级市场的消费者，其规模还远远不能满足其市场的需求。
三四线地板市场狼烟四起
地板行业风云变幻，如今很多地板企业都陷入了发展的瓶颈期之中，很多大品牌开始将渠道下沉至三四线城市，这对三四线城市的消费者来说是一个好消息，但对于当地的地板企业而言，就是一个巨大的挑战，在这种环境之下，地板企业只能加大自身品牌建设，才能保住自己的地位。
三四线城市的地板企业面临着市场定位低端、整体企业规模较小的发展势态，如何在有限的环境中突围发展，与大品牌地板企业“抗衡”，这对于三四线城市的本土企业而言，是一次战略上的较量。
农村市场代表消费能力和层次
随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。我们将大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里，“农村市场””已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。
三四线地板企业要明确选择
地板企业除了在渠道落地方面要加强用户体验外，还要越来越重视渠道的效率。目前地板企业的销售渠道主要为自建渠道和加入生态圈两种形式。对此，不同企业有自己的方向选择。
有些企业好打“游击战”，打一枪就换一炮，其实如此长期下去，并不能为企业“下沉”带来多大的益处。在三四线的地板企业，需要做的是根据自身的经济实力和资源状况，定位发展方向，发现自己的生存空间，找准自己的消费群体，同时让消费者看到企业的闪光点，这样才能真正的做好“下乡”，凯旋而归。
电商渠道引追捧
在互联网时代，电子商务的兴起使得不少衣柜企业纷纷涉足电商领域。不过，尽管网购已经是当下新生代主力消费军备受欢迎的购物方式，但作为衣柜产品，企业在发展电商的过程中，由于受到空间上的限制，产品体验的缺失将成为衣柜等家居建材产品在电子商务方面受到阻碍的最大原因。在这种情况下，体验式销售正悄然兴起，它能很好地给顾客一个直接感受使用产品的消费式体验，在体验中树立对产品对品牌的信赖，拉动消费增长。
衣柜企业拓宽市场可将渠道下沉
在经济一体化进程加快的今天，衣柜市场受多方影响，形成牵一发而动全身的局面。如今，三四线城市经济发展速度加快，消费能力增强，市场潜力也逐步凸显，于是，衣柜企业纷纷向小城市进军，努力扩大“势力范围”。相对于一二线城市的拥挤，三四线城市市场处于待开发阶段，发展空间较大。同时，随着三四线城市消费能力的提高，消费需求得不到适当满足，衣柜企业正好趁此机会打入三四线城市市场。现下三四线城市的潜在市场还是非常大，亟待被挖掘，越来越多衣柜企业开始将目光投向三四线城市。
学习和交流是衣柜企业进步源泉
随着衣柜市场的逐渐成熟，有实力的衣柜品牌越来越多。在残酷的竞争环境下，中小型企业所要面临的困难和挑战远比想象中要多得多，所以更要向大企业大品牌虚心求学并懂得借鉴。只有这样，中小型衣柜企业才能在市场抢占属于自己的一席之地。的确，同行之间的交流往往能带来经验的借鉴和创意的启发。闭门造车永远不是好的策略，不同性质的企业、不同规模的企业，对于同样的领域看法和实现方式可能有很大不同，所以中小型衣柜企业可以互相合作，互相借鉴，共同进步。
对于衣柜企业来说，想要今后的路更加顺遂，企业想要更大更强，就必须以消费者的的角度考虑，以他们为出发点，在顺应市场的大环境下，研发出真正让消费者喜爱的产品并赢得良好的口碑，以来来拓宽自身的发展渠道。除此，衣柜企业之间还需要经常的交流学习，以此来强大自身，实现共同双赢，方能在未来的竞争中站稳脚跟，为企业发展铺平道路，赢得市场先机。
大牌也开始放低姿态地板企业渠道下沉促增长
目前，地板行业受国内市场需求疲软、出口市场受阻等因素困扰，一二线市场已近饱和，企业一度陷入销售增长乏力、终端流失的窘境。地板企业不得不在发展战略上做出改变和调整，纷纷把渠道下沉，一些大品牌也“降低姿态”，将渠道下沉至二三线市场甚至是三四线市场。
地板企业在面临利润下滑和经营成本高涨的市场形势下，为了适应不断变化的生存环境，开始在终端市场进行多渠道的开发和运营。这期间，家装、工装、小区、团购、超市、设计师、零售、电商等细分化渠道逐渐受到各地板企业的重视和青睐，纷纷在终端开拓、细分营销渠道，希望能通过多元化的营销渠道带来新的销售增长点。
地板企业渠道下沉必修课：品牌与服务两手抓
为了满足多层次的消费需求，地板企业在渠道下沉的同时还需练好必修课!首先，品牌展示必须与品牌定位相关联的元素充分结合在一起，以极富创意的营销推广来感染消费者。但随着消费需求的变化，地板产品的工艺和功能已逐渐弱化，而象征身份地位的个性和品味正日益凸显，卖场的个性化家装空间便能获得消费者的青睐，同时品牌文化越清晰越能显示出市场号召力，只有精确细分市场和消费群体才能逐步扩大目标消费人群。
其次，在产品功能性弱化的同时，消费者看重的已经不仅仅是产品质量，同时看重的还有品牌所提供的服务，因此服务成了当前地板企业的必夺之地。现在的多数地板企业已经开始提供更深层次的优质服务，如在免费送货的同时，还提供了家装建议和设计图，派技术人员对业主的房屋进行实际测绘，通过电脑模拟，让消费者也能参与到空间设计铺装中来，并且对地板铺贴，售后问题进行跟进，让消费者体验到真正的一站式服务。
扩充销售渠道缓解租金上涨压力
在业内人士看来，推高渠道成本的首要原因是卖场租金。据了解，橱柜卖场的租金近年来上涨的速度极快，这已是不争的事实。相关人士表示：“卖场是一种商业地产形式，本身新开卖场的物业成本就在涨，同时卖场的运营成本也逐年提高，加之卖场的强势地位，近年来租金每年的都有超过10%的上涨幅度”。
橱柜企业的渠道建设，在多种因素的作用下，其成本正节节高升。这在房市低迷、原材料等成本上涨的基础上，无疑给橱柜企业带来巨大的压力。然而，在这“渠道为王”的时代，渠道强则企业兴，橱柜企业在这种情况下，亟需扩充其他销售渠道，来缓解高成本渠道的压力，做到以变应变。
卖场扩大规模使经销商成为受害者
卖场规模的扩大，必然带来成本的大幅攀升。而卖场要取得收益，就只能提高租金，这就会牺牲橱柜经销商的利益。可以说，在各大卖场角逐霸主的过程中，经销商的利益被忽视，经销商成为这一争霸过程中最大的受害者。卖场扩张与消费者消费意愿降低双重夹击造成的恶果，不能由经销商一方单独承担，卖场也必须为自己的疯狂扩张埋单。
卖场需注重“软服务”建设
如今，新建的卖场数量过多，竞争空前激烈，卖场如果只注重数量的建设，而忽视了软服务，最终会失去消费者的支持。降不降租，也只是是否扬汤止沸，并不能从根本上解决问题。只有卖场面积与市场需求相对平衡，才能从根本上解决经销商的生存问题。
对于橱柜企业而言，租金上涨无疑成为了发展的阻碍，要想解决这个问题还需要卖场进行相关配合，使卖场面积和市场需求达到相对平衡，一定程度上控制租金水平和卖场的人流量，否则很容易引发矛盾冲突，让橱柜企业的发展遭受困境。
消费者更注重地板产品的体验感
地板企业可以在互联网上进行宣传和交易，提升自身品牌的知名度和扩宽交易渠道，但是消费者并没有亲身、实时体验到地板的质量，故线上交易有一定的安全隐患，一旦线上交易有差评产生就会大大影响销量。地板是人们生活必需品，消费者对于地板的要求是舒适、安全，重点是要质量上佳。
相对而言，线下实体店的销售就可以让消费者实时、近距离的体验到地板产品的质量，有利于培养消费者的忠诚度。没有线下实体店的地板企业就像没有地基的高楼，不仅自身发展会不稳定，在消费者心中也是没有公信力的。
地板企业需从两方面注重线下销售
线下销售对于地板企业的发展至关重要，要建设好线下实体店，就应该要从内到外着手。于内，便是要求在线下实体店销售的地板产品是符合消费者需求的高质量产品，在保持高质产品的同时开发新产品以吸引更多类别的消费者，这是线下销售的核心。
除此以外，保证线下销售的服务质量，包括消费者进入实体店后导购的服务质量和消费者购买产品后的实体店提供的售后服务质量，优质的服务会让消费者对线下销售的好感度大大提升;另外，让线下实体店的外观、陈列等设计精美也是吸引消费者的一个重点。
在互联网大势不可阻挡的当下，尽管线上商城存在诸多优势，但实际上由于地板产品的特殊性，企业也必须要重视起线下销售，唯有在体验和服务上让消费者放心，地板企业才能从根本上提升销量。
渠道下沉致使“厂商关系”发生变化
近几年，橱柜行业的竞争越来越凶猛，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，橱柜销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后，橱柜企业与橱柜商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商，服务的区域会更加明晰，服务的平台将更加细化。其次，销售扶植政策向终端经销商转移，这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给橱柜企业带来真正利益。
橱柜经销商如何应对这些变化?
对于橱柜经销商来说，渠道下沉已成橱柜企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?橱柜经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商，也使得橱柜企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。
渠道下沉的实质实际上就是橱柜企业清理渠道，“去粕存精”是橱柜企业整合资源的必然原则，橱柜企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，橱柜经销商需要迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。
在家居建材行业高速发展的今天，只要渠道好就能够顺利销售出去，这种观念其实已经过时了。小城居民涵盖的消费群体本身较多，且人口成分也比较杂，年轻消费群体与传统消费群体都有着不同的消费观念。
年轻消费群体热爱时尚，追逐流行，对于地板这一类产品除了单一的功能性之外，还追求装饰性、设计感，如何兼具装饰性与功能性，这是经销商在选择渠道下沉时应该慎重考虑的问题，自身的地板品牌是否符合美感与实用兼具原则。
小编了解到，在现在的市场，缺乏创新的产品，是不具备强劲的吸引力的。因而，在设计风格上有所突破，在功能性上体现性价比，只有这样才能够迅速打入市场，掌握地板产品在该地区的主要卖点，进行更有效的推广与销售。
产品质量一直是衡量一个企业优劣的重要标准，许多人在选购地板产品时，常常抱着这是长期使用的家装产品，一定要质量过硬的心态。可见，产品质量在消费者心中有着不可替代的主要消费驱动力作用。在当下的促销活动中，许多地板企业打着“促销”的旗帜，事实上只是虚抬高价格，再进行降价，在产品质量上也并无一个专业的权衡标准，导致许多消费者在购买完产品后，投入使用时才状况连连，而这时如果没有完善周全的售后服务体系去支撑，后果是消费者心灰意冷，对品牌没了信心，更别提下次购买。无诚信的企业无论在高端市场还是中低端市场，都是无法长久立足的。
对于地板产品，消费者从来没有抱着因为价格优惠而尝试的心态，更重要的是趋向于产品是否值得信赖，售后服务是否能够带来超越价格本身的附加价值。所以经销商除了在产品上满足大众需求之外，还要主动发掘那些令人意想不到却又周到的服务。当消费者开始享受这一切时，品牌的营销也算是开始走向成功的顶峰。
渠道下沉成为地板行业普遍现象
近些年来，一方面，一二线市场竞争非常激烈，地板高端品牌林立，资源昂贵，市场趋于稳定和饱和，企业想在这样的市场有所作为，难度越来越大;另一方面，随着经济的发展，三四线市场已经迅速成长起来，城镇化大潮已然来袭，而地板企业唯有顺应潮流，立志变型，方能傲立潮头。
许多地板企业，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，大众化的消费追求的是实惠与安全，许多地板产品属于慢速消费品，因此，企业确定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味着低劣的品质，出色的品质是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝。
地板企业需注重新市场中的营销细节
相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生活方式，地板企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效果。企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地的传播方式。
同时，在三四线市场上，渠道仍然需要精耕细作，要想成为三四线市场上的强势品牌，地板企业经营的重点在于深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。利润如何分配最合理?如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益?为了达到效益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。
因此，在渠道下沉成为地板行业发展主流的情况下，企业进军新市场亦需提前做好市场规划。在市场环境完全不同的情况下，唯有摸清市场现状，找准销售重心，地板企业渠道下沉才能达到理想的效果。
1、“培养渠道”
首先，三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家经销商共存。倘若高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在增加经销商的最初，市场的走量确实可以有一点增多，但是在上升到了一个较高的数值之后，也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走，这就违背了增设经销商的初衷了，而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势会不可控制，这也与地板企业“培养市场”的观点背道而驰。
2、步步为营
在拓展三、四级市场的问题上，地板企业需要本着步步为营的策略，按照已有的渠道管理模式进行。这样的优势在于大品牌企业制定了非常全面、宏观的策略，可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性，更显大企业的大战略。不过，对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样的陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本同在一个起跑线上。
3、深入挖掘
面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和，深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路，然而，比起一、二级市场的激烈竞争，三、四级市场的投入与产出比无疑需要认真考量。国内各区域市场的发展不平衡性非常突出，消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别，这些都加剧了企业投入的风险：只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验，必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略又需要投入更多的精力和资源，没有足够的财力交恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。
在今年“去库存”的背景下，地板企业不妨考虑将销售渠道下沉，进一步拓展市场。而另一方面，三四线城市市场潜力虽好，但诸多问题还尚未解决。如何处理各类问题的出现，从根本上解决发展难题成为地板企业渠道下沉扩张市场的关键。只有妥善解决实际的发展问题，才能使地板企业在三四线站稳脚跟，真正融入城市经济发展。
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