上下游夹击经销商意义何在?
经销商是站在上游厂家与下游客户之间,靠商品经销的中间差价赚钱。可是,这品牌、产品、市场投入,都是掌握在上游厂家手里,经销商自己无法有效掌控,没有主导权,最多只是跟随而已,而当厂家越来越大,必然就会对经销商的要求越来越高。
那么下游呢?经销商多年以来也算积累了不少下游客户资源,在当地市场也算是有一定的影响力,可是,这下游渠道和客户是开放的,谁去做都可以,对经销商来说,并不存在专一性和封闭性,每年还有源源不断的新经销商挤进来,试图再分走一杯羹。
对于厂家来说,经销商存在的意义两个字就能概括——“成本”,不是厂家不会做市场,而是放给经销商来做,成本更低而已,成本更低是缘由经销商的人财物资源和社会资源,比厂家做直营有这更低的市场投入成本,效率更高,风险更少,时间更短。对于下游客户来说,经销商存在的价值主要是服务和公司品牌,可以获得及时的需求响应和市场服务,并确保合作中的安全性。
安身立命靠的是运营体系
所谓经销商的运营体系,是一套整合系统,能有效整合厂家、产品、品牌、市场投入、自有业务团队、后台团队、经销商公司自有品牌,下游渠道与客户、储运、服务的运营体系,在有效整合的基础上,并能实施有效的资源调配和运行机制,就像一个优秀的厨师,把一堆的主料,辅料,调料收拢在一起后,再运用烹饪工具和手法,不断的做出一道道美味佳肴。
在这套体系中,所有厂家的品牌和产品最终将变成一种可被替换的工具型资源,单个厂家已经无法动摇整体运行体系,即便部分厂家中断合作,经销商也能迅速启动后备替补,同时,良好的运行机制,也使得对下游客户有更高的满意度,从而在一定程度上建立差异化和竞争壁垒。
一名厨师,要把精力放在自身的烹饪技术提升上,而不能依赖外部食材。地板经销商也应该把精力集中在自身运营体系的打造上,不能简单依赖厂家,这有效的运营体系可以直接决定业绩的达成,市场活动的有效推进,运营成本和效率的可控,客户服务质量的不断提升。在保证自身效益最大化的同时,又使得上游厂家不敢轻易更换,下游客户的合作质量持续提升,如此才能在众多的同行中脱颖而出。
当下,随着地板行业的发展已经逐渐成熟,但是行业的竞争状态却并未因此而减弱,随着营运成本的快速增长,部分地板经销商已经难以招架得住,在整个行业都在拼价格的时候,地板厂家对于经销商的支持力度不如从前,而地板经销商又怎样才能突破现状在白热化的竞争中脱颖而出呢?在发展的过程中,有哪些不能触碰的“雷区”呢?
切忌以打折降价来吸引客流
打折降价,是一个什么行为?一个自杀行为。大多数地板经销商允许通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到0,从而抹去净利润。因此,对于经销商而言,折扣是一种自杀行为。
例如某家居经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没有多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千元的产品来说,那简直就是自杀行为。
可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家,从而让地板商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办,短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?
遇危机并非需转行把握积累的资源
转行,是一个什么行为?它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。
地板经销商常常容易出现的现象:依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题,因为,你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题。
地板经销商们,您是否有以上危险心态呢?心态的转变可能并不太容易,但是,这就是直面竞争的第一步,只有迈出了第一步,才可能向新型经销商转型,才可能走未来持续赢利的道路。
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