地板行业在中国发展近三十年的历史，现阶段一二线的地板市场已经趋近饱和，各大地板企业也面临着渠道下沉的选择，但是根据市场调查数据分析，三四线市场甚至是农村市场的购买力却遭受质疑。
地板行业渠道下沉三四线市场
令人困惑的是，一些品牌开发商却与品牌地板商形成背道之势，正在从二、三线城市撤退，转向一线城市和一些重点大城市。
-今年1至2月，我国房地产投资增速出现下滑。房地产累计投资7956亿元人民币，比去年同期回落3.5个百分点;商品房累计销售1亿平方米，增幅比去年同期回落49.6个百分点。这两组数据的“回落点”几乎全部出在房地产市场分化的二、三线城市，尤其三、四线城市的反应更大。
那么，这样的统计数据为什么还让品牌地板商看好二、三线城市呢?某地板企业总经理刘先生说，这是由于国内二、三线城市消费者购买力的增强，未来这些城市将是非常有潜力的市场，很多同类知名品牌正是看中其潜力，纷纷把注意力转到二、三线城市。
也有业内人士表示反对：“楼都卖不出去，哪里有什么消费购买力，这种说法，说轻了是不了解市场、信息掌握滞后;说重了，就是误导舆论和市场。”
对于二、三线城市的空间究竟有多大，一些品牌地板商很纠结。虽然像深圳这样的一线城市其品牌竞争已经比较饱满，但一窝蜂去二、三线城市，可能也面临着很多不确定性，毕竟更多品牌的价格在二、三线城市难以接受。而且高昂的品牌推广费也很难让当地承受。
二三线市场的战略转移部分企业表示没把握
一边是一线城市地价、房价持续上涨，高烧不退;另一边是部分二、三、四线城市商品房库存高企、房源及土地消化周期急剧扩大。如长春有6个区域的住宅供过于求，其中汽贸区供求比为1.44，二道区、高新南区供求比为1.27。天津宁河、塘沽、和平、宝坻、大港、静海等部分区域存量明显过高，去化周期均在20个月以上。青岛黄岛区、市南区、崂山区、胶南市、莱西市的去化周期甚至高达25个月以上。
虽然消费者都比较喜欢精致一点、品质高一点的地板，但地板业的指挥棒依然在“价格”手中。
令人尴尬的还有，在实木地板展馆上，可能去年实木地板1000元就能买到，今年却涨到1500元。一位品牌地板代理商表示，虽然这次二、三线城市的用户来得不少，但真正能让他们掏钱的并没有多少。至于能不能把这些品牌地板引向二、三线城市，他们都表示没什么把握。
延伸阅读
当下，地板一二线市场已经趋近饱和状态，部分地板企业也已经开始走渠道下沉之路，诸多地板企业开始逐渐进入乡镇地区的发展，此外，渠道下沉也面临着地板行业发展的难题，比如说，物流、销售网络等问题。
地板企业需物流渠道的控制
地板要进入中国小城镇市场，难度相当大，面对我国地板企业走进小城镇市场的发展，还需看清几点行业市场中存在的问题。在今后的发展中，地板产业探寻新型出路，打造农村市场，巨大的市场开发空间让行业非常看好。
首先是物流成本极高：因为人口高度分散，交通设施落后，销售网络不够完善。小城镇潜在富裕群体人口有1.35亿，它相当于一二线城市的总人口1.37亿。
地板企业需降低物流成本：在美国发展早期，闻名于世的西尔斯公司是通过邮购渠道运送产品到乡村，并且通过该渠道将专门为农民设计的邮购手册通过邮局发送到农民手中，这就是市场协同作用，即通过邮局这个渠道配置发送物品。
地板企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势，也是中央发展县域经济战略规划的方向，因此企业要摒弃短期行为，必须要调整企业的战略方向，组织架构，以及运营模式才能克服重重困难取得成功。
城乡差异存在地板企业需加强文化建设
由于农村市场高度分散，因此文化差异大，各地生活习惯及自然环境迥然不同，因此他们对于家庭装修要求差异甚大，不仅不同于城市，而且乡村之间也不同，针对这种情况。
其次是要建立起销售网络：地板企业针对城市的销售模式肯定不能适用农村市场，由于农村面积广阔，因此要开发出扁平式的销售网络，并且企业要成立专门的领导组织机构，组织力量调研市场，制定农村市场开发战略，并且培训销售人员，这是一项关系到企业生死存亡的长期行动，任何短期行为注定要失败的。
那么我们当前降低物流成本的途径只有通过协同作用才能实现，特别在当前家电下乡，汽车下乡已经成为一种大趋势，地板企业必须研究如何利用这些现有的途径，共享资源，以分担降低物流成本。建材行业要真正做到下乡，降低物流成本是关键，这需要行业内甚至行业之间的协同努力，开拓一种新模式才能实现物流成本的降低。
开发极富潜力的乡镇市场是个大趋势，也是培养品牌的沃土，但是机遇与挑战并存，只有企业将地板下乡作为一种发展战略，而不是度过危机的权宜之计，并且在企业组织架构上进行变革，投入资源去调研，制定新的运营模式，培养人才，组织力量去实施，才能抓住机遇，成为成功者。
现阶段，随着城镇化的发展逐渐壮大，地板市场亦需抓住这一市场机遇，但是由于城镇市场这块“蛋糕”只有这么大，而争食的人又太多，地板企业需要加强对于敌人的竞争力，在这场城镇市场争夺赛中获得优势，就必须迅速挖掘潜在的消费者，抢占市场空窗期。
农村市场长期被冷落地板企业趁势而入
小编了解到，中国的城镇化率在37%左右，而中等发达水平国家和地区的城镇化率不约而同现在是85%，西方发达国家的城市化率都在95%左右，美国是97%，所以中国的城市化率具备较大的提升空间。联合国计划署发布报告称，到2030年中国城镇化水平将达到70%，城市人口总数超过10亿。也就是说，中国的城镇化进程，10内将有20%的增长、15年将有30%的增长空间。
地板行业渠道下沉产品走下去质量走上来
随着人们生活水平的不断改善与对家装居室审美的逐步提高，农村这一长期被冷落的但又有着巨大潜力的市场正在被逐渐唤醒。
对于这一鱼龙混杂的装修市场，农村市场犹如一个初生的新生儿，对品牌概念一无所知或者也是知之甚少。在这一大前提背景下，对于我们众多的地板企业来说，现在既是可以快速抢占这一市场空窗期的最佳时机，但同时也面临着如何说服消费者接受自己品牌、认定自己品牌的棘手难题。
地板企业进入“下乡”但质量不能“下来”
当然，说到下乡，价格也自然要“下”得来。地板品牌在进驻农村市场的进程中，需要的是将口碑落实到实处，真真正正地让老百姓看到你的品牌的优良品质所在。并适当的放低姿态，进军中低端为明智之举。
另一方面，对于许多一线的地板品牌来说，强大的品牌形象、多年积累的技术都是一种优势。地板产品只有以优质的质量，才可赢得市场，树立良好的品牌形象。
俗话说，创业容易守业难，如果地板产品的质量不能提升上去，不但市场将难以扩大，不利于品牌建设，甚至这些经过重重困难才赢得的稳定市场，也将逐渐失去。
1、家居卖场向线上延伸
成功卖场销售生活方式，完善售后服务和向线上延伸是其发展方向。线下渠道经历了由分散的无规模单店经营向大规模家居卖场和独立旗舰店的转变。家居卖场主要具备人流优势，但租金较贵，独立店则相反，并且容易开大店，且对渠道掌控力强。家居卖场方面，以宜家为代表的自有品牌直营大店和以红星美凯龙为代表的家具商城经营良好。优质的生活方式购物体验、卖场内丰富的产品品类、致力于完善售后配送安装服务和尝试向线上延伸是宜家和红星美凯龙的共通点。
2、地板线上线下结合是趋势
地板电商快速发展，爆款销售是特点，线上线下结合是趋势。地板电商化进程处于初期阶段，建材家居市场互联网渗透率3%。地板销售过程复杂程度高和经销商抵制是地板电商化的主要阻力。随着地板企业对于网络销售服务模式的摸索，经销商利益机制的理顺，以及专业配套服务企业的诞生，占比提升仍然是大势所趋。地板电商企业成长速度远快于传统企业，低价、高性价比、爆款销售是地板电商企业的特征，线上销售+线下体验相结合是趋势。
3、与互联网家装合作价值凸显
互联网家装缩短建材产业链，行业整合后将彰显渠道价值。家装行业分散和杂乱导致其入口价值并未被品牌地板企业重视。解决信息不对称，缩短建材产业链是互联网家装的价值所在。专注细分市场，做好标准化，积累口碑，是互联网家装商业模式的突破之道。随着行业整合加速，行业巨头诞生，品牌地板企业与互联网家装公司的合作价值将凸显。
可以看到，店商和电商的边界正在模糊，许多从事传统地板零售业的商家纷纷入驻天猫，网销不但没有打击到这些传统零售商，反而帮助他们实现了销量的新飞跃，也正是通过多年实体店建立的品牌效应，才让这些商家在网销平台上快速爆发，实体店更成为网上销售时信誉的保证。线下的体验店将会成为很多的地板线上销售的体验场所，以及物流配送、售后服务的场所，而线上的商城将会为地板行业的销售带来更多的客户，将会让更多的地板销售的企业能够和客户之间的距离大大缩短，从而实现用户沟通的便捷性。
保障房、建材下乡，国家对于农村基础设施的投资力度开始加大，农村已然成为地板企业扩张发展的地域，但是市场越往下沉、渠道越分散，由于农村的发展依旧不均衡，地板企业进行渠道下沉时还应该针对农村地区特点和消费诉求制定专门的营销方案。
地板行业经历了几十余载的发展，一二线城市的地板市场已经被划分殆尽，趋于饱和的状态。一些竞争力相对较弱的地板企业敌不过大牌的地板企业，想要在竞争相对较小的小城镇圈地经营；而大品牌地板企业占据大城市的市场份额之后，也想扩展发展的脉络，想要向着小城镇开疆辟土。
小城镇的确是一个未被开发的市场，但是由于发展的局限以及消费观念的相对落后，相较于一线城市，三四线城市的消费人群品牌观念没有那么高，地板企业的品牌传播与管理难度就加大。低价消费、人情消费明显，从众、跟风现象严重，地板企业发展面临挑战。
地板企业需要针对三四线城市的消费者心理开展不一样的销售策略，“对症下药”才能取得良好的效果。地板企业在进行扩张之前需要对三四线市场进行充分的市场调研，掌握市场需求数据，再结合企业的综合实力，综合考虑该不该进行渠道下沉、怎么样的产品以及营销渠道会更加吸引消费者等等。
但是地板企业不能盲目地进行扩张，抢占先机还要有一个张弛的过程，从点到面进行试探布局。在选择试点地区时，要选择整体经济水平相对较高、具有潜在消费市场以及物流较为健全的地方。在试水的地点积累经验，等到火候成熟之时再从点到面进行推广。
由于经济发展的局限，三四线城市的消费者更加关注产品的价格，品牌意识不强。品牌地板企业为了扩大影响力，可以适当借助媒体进行造势。农村的消费者都存在从众的消费心理，通过媒体的传播可以帮助品牌地板扩大声势，让消费者更加了解品牌。
认为，三四线市场风险与机遇并存，地板企业应该酌情考虑，如果要进行品牌扩张、得到消费者的认可，归根结底还是要做好产品与服务。
渠道下沉包含两大深刻内涵
渠道下沉并非简单的要求地板企业将目光投向三四线市场，它有着两方面的深刻内涵。其一、便是将销售网络从核心城市向周边城市扩展，进行深度分销与市场精耕，这不仅可以将地板企业的销售地理区域扩大，还可以增加壮大地板企业的销售渠道数量和销售队伍。所以地板企业应该积极进行这个方向的渠道下沉，抢占三四线地板市场份额，尽可能发挥该市场的发展潜力。
其二、渠道下沉还可以是地板企业的销售行为终点的前移，即地板企业销售可以不用再经过经销商、代理商等中间商来撮合，而是直接与消费者进行交易，这便让地板企业可以更多的参与渠道建设，甚至建立直销通道，使产品直达消费者，省去了中间环节便可以让企业与消费者双方得益。所以地板企业也应该积极进行终端销售的渠道下沉，直接与消费者建立交易关系，获得双赢。
渠道下沉风险机遇并存
不管是销售网络还是销售终端的渠道下沉，都可以为地板企业带来丰厚的利润和发展空间，但同时也会伴随一定的风险和会损害一部分的利益。
首先、进行销售网络的渠道下沉、开拓三四线市场是地板企业想要开拓的全新领域，风险颇大;其次、并不是每项产品都适合下沉到三四线市场，也不是所有三四线市场都能渠道下沉成功，所以选择对的产品、对的市场和进行对的战略规划，无疑是对企业能力和管理体系的重大考验;最后、进行销售终端的渠道下沉，就意味着要抛弃中间商，中间商的利益受损就会激发矛盾，如何平衡各方利益也是地板企业积极进行渠道下沉时该认真考虑的事。
渠道下沉的时节已然到来，地板企业不应错过这股发展潮流，但是开辟新领域不易，改革发展模式更加难，衡量自身实力、平衡各方关系，才能充分发挥渠道下沉的益处。
地板行业的发展已经经历了几十余载，一二线城市的消费市场已经被众多的品牌企业瓜分殆尽，在这场没有硝烟却打得热火朝天的战争中，品牌企业的发展脉络都是占据战争主要根据地，再朝着下级城市地区开疆辟土。
随着经济的发展，人们的购买力得到了提升，消费观念也有了大角度的转变，更加追求高品质的生活环境。再加上一二线市场的竞争力达到了绝对的饱和，县区地区成为地板企业严重的潜力股，能够拉动更强大的消费市场。
并且，随着国家城镇化脚步的加快，加大了对保障房、基础设施的投入力度，建筑的推进拉动了对地板等家居产品的消费需求。县区成为了地板企业必争之地，谁有更长远的发展眼光、营销布局更贴切，谁就能抢先占据市场。
但是地板企业不能盲目地进行扩张，抢占先机还要有一个张弛的过程，从点到面进行试探布局。由于县区的消费人群与竞争力都跟一线城市的有所不同，因此，地板企业应该因地制宜，着眼于县区消费者的购买能力以及购买需求进行定位。
首先，地板企业要考虑自身的企业是否具有足够的综合实力去进行市场调研、在压制生产成本的同时尽量保证地板的品质、维护好售后问题等。这些都是地板企业切入县区市场的利器，进行渠道下沉并不是简单的开一家经销店，而要进行完善的布局。
定位好产品和消费者需求之后，地板企业还需要有一个有点到面的扩张过程。先选取几个经济相对较好、品牌意识相对高的地区使用“点”，因地制宜投放产品、制定相应的营销方案，如果达到预期效果，就将“点”延伸到“面”，将品牌产品进行扩大范围的投放。
认为，相对于一线城市的地板市场，县区的竞争相对比较柔和，在客观大环境的支持下，地板企业可以因地制宜地发挥实力。
纵观现如今的地板市场，还没有哪个企业在三四线城市也能混得名头响当当，虽然有个别品牌的确在三四级市场做的还不错，但其服务的对象其实并不算是真正的三四级市场的消费者，其规模还远远不能满足其市场的需求。
三四线地板市场狼烟四起
地板行业风云变幻，如今很多地板企业都陷入了发展的瓶颈期之中，很多大品牌开始将渠道下沉至三四线城市，这对三四线城市的消费者来说是一个好消息，但对于当地的地板企业而言，就是一个巨大的挑战，在这种环境之下，地板企业只能加大自身品牌建设，才能保住自己的地位。
三四线城市的地板企业面临着市场定位低端、整体企业规模较小的发展势态，如何在有限的环境中突围发展，与大品牌地板企业“抗衡”，这对于三四线城市的本土企业而言，是一次战略上的较量。
农村市场代表消费能力和层次
随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。我们将大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里，“农村市场””已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。
三四线地板企业要明确选择
地板企业除了在渠道落地方面要加强用户体验外，还要越来越重视渠道的效率。目前地板企业的销售渠道主要为自建渠道和加入生态圈两种形式。对此，不同企业有自己的方向选择。
有些企业好打“游击战”，打一枪就换一炮，其实如此长期下去，并不能为企业“下沉”带来多大的益处。在三四线的地板企业，需要做的是根据自身的经济实力和资源状况，定位发展方向，发现自己的生存空间，找准自己的消费群体，同时让消费者看到企业的闪光点，这样才能真正的做好“下乡”，凯旋而归。
渠道建设是地板企业发展关键
对于地板企业而言，渠道建设是企业营销和管理中的基本环节，而渠道维护是留住地板经销商的关键所在。如何留住核心经销商，这是很多地板企业品牌在做渠道拓展时思考的重点，也是企业在做渠道策略优化、提升时可参照的基本方向。
作为地板经销商，就必须要销售给消费者才能赚取利润，否则只能守着一堆货，当然也就需要来自于企业给予的渠道推动力，这需要企业给予经销商激励或者压力，比如说是优惠支持，人员扶持，做库存等;而渠道的拉动则是指上游可以采取广告宣传吸引消费者购买，帮助经销商销售产品。推拉结合，是地板企业渠道维护的第一原则。
地板企业需要多角度加大对经销商的扶持
纵观当下地板市场，很少见到哪家企业能做到全国均衡发展，而更多的是区域强势品牌。既然全国均衡难以实现，那么地板企业不妨携手经销商建立样板市场，不仅能让让落后地区有信心、有方向，还能通过根据地的建立，为企业建立实力积累培养的基础，为企业赢利和后续发展做保障。
对地板企业而言利益是必须要考虑的，对于质量不高的经销商和其他渠道成员则作出选择，要么扶持、优化，要么淘汰。反之，经销商在面临上游合作品牌运作乏力，也会对上游作出对应的策略。在具体的操作中，优秀的企业会根据具体区域、具体的经销商、公司发展的不同阶段，对特定市场会采取灵活的渠道模式。地板企业即便当前正处于渠道开拓期，也要注意对已有的渠道的维护和提升，如此，方能真正立足于市场。
从地板企业的角度出发，渠道建设和维护并非一蹴而就的，而是需要地板企业在渠道建设方面重视起来，不断进行更进和维护，如此，地板企业的渠道战才能取得理想的发展效果。
大牌也开始放低姿态地板企业渠道下沉促增长
目前，地板行业受国内市场需求疲软、出口市场受阻等因素困扰，一二线市场已近饱和，企业一度陷入销售增长乏力、终端流失的窘境。地板企业不得不在发展战略上做出改变和调整，纷纷把渠道下沉，一些大品牌也“降低姿态”，将渠道下沉至二三线市场甚至是三四线市场。
地板企业在面临利润下滑和经营成本高涨的市场形势下，为了适应不断变化的生存环境，开始在终端市场进行多渠道的开发和运营。这期间，家装、工装、小区、团购、超市、设计师、零售、电商等细分化渠道逐渐受到各地板企业的重视和青睐，纷纷在终端开拓、细分营销渠道，希望能通过多元化的营销渠道带来新的销售增长点。
地板企业渠道下沉必修课：品牌与服务两手抓
为了满足多层次的消费需求，地板企业在渠道下沉的同时还需练好必修课!首先，品牌展示必须与品牌定位相关联的元素充分结合在一起，以极富创意的营销推广来感染消费者。但随着消费需求的变化，地板产品的工艺和功能已逐渐弱化，而象征身份地位的个性和品味正日益凸显，卖场的个性化家装空间便能获得消费者的青睐，同时品牌文化越清晰越能显示出市场号召力，只有精确细分市场和消费群体才能逐步扩大目标消费人群。
其次，在产品功能性弱化的同时，消费者看重的已经不仅仅是产品质量，同时看重的还有品牌所提供的服务，因此服务成了当前地板企业的必夺之地。现在的多数地板企业已经开始提供更深层次的优质服务，如在免费送货的同时，还提供了家装建议和设计图，派技术人员对业主的房屋进行实际测绘，通过电脑模拟，让消费者也能参与到空间设计铺装中来，并且对地板铺贴，售后问题进行跟进，让消费者体验到真正的一站式服务。
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