现阶段,随着地板行业发展逐渐成熟,部分地板门店的利润也开始逐渐趋于平缓,对于地板经销商来说,当下最重要的便是提高地板门店的利润。
房地产的火热,使得地板市场也开始走俏。新开发的楼盘商机加上二手房装修这块市场,地板的销售量将更加巨大。
了解地板当地市场
“知己知彼,百战不殆”。做为刚踏入地板行业的新手,首先要了解当地的地板市场。待选区域或附近的地板店铺、专卖店等地方多多“参观”。主要看了解以下几个方面内容:
有无地板专卖店,有多少。这能大体反映出当地的地板消费观念。
整个地板店铺或专卖店里主要摆放的产品(或通过跟店主、店员的沟通可以了解到主要销售的商品信息)。这可以反映出当地市场主要适于销售些什么样的地板产品。当然这些信息存在一定的水分,需要自己经过多方分析才能比较准确的把握,不能看到一两家就被表面现象所迷惑。
做好店铺装修选址的准备
了解了以上三个方面基本就能对当地的地板市场有一个大概的了解。到需要进货、备货的时候,如果有条件的话再咨询下比较有经验的业内人士。
刚进入的时候,比较适合选择在人多的小区,特别是一些新建成不久的小区。这些地方的地板用量稍微比较大。
做为专业的地板销售,店面一定要整洁,商品摆放要有次序,怎么装修关系不大。小成本也能弄出很有魅力的布局。
备货、经营策略
进货不要激进,一下就把所有觉得可以销售的货物都进过来。这样会给自己带来很大的风险,市场不稳定,材料不稳定都会影响你终的销售情况。据了解,刚开始的时候,可以进一些当地最常用的商品。原则是少而全,常进货、多种方式组合。可以到当地批发市场或网络上定货。
维护扩展销售网络
当地的小装修队、装修公司、地板维修店都是可以做为长期合作的销售网络。
做好售后服务
好的售后服务决定客户是否决定你的店铺是否可以开得长远,大单、小单都要一样热情的对待。客户对你的服务满意了,他就会在不知不觉中为你宣传你的店铺。这个效果是最好的。而且这些客户都将会是长期的。
房地产的火热,使得地板市场也开始走俏。新开发的楼盘商机加上二手房装修这块市场,地板的销售量将更加巨大。
地板门店经营业绩诊断有六大数据:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
一、客流量
所谓的客流量指的是以店铺地址为准,在一定的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动等。
二、进店率
所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造得一般,那进店率就会比较低。如:市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高,而中高端服饰的进店率普遍偏低,因为消费者群体已经被限定了。
影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。
三、体验率
所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数,很多人会习惯称为试穿率,这两者是一样的。
影响因素:销售技巧、陈列、服务等。
四、成交率
所谓成交率,就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数。
影响因素:销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。
五、连单率
所谓连单率,即顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例,连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数
影响因素:销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等
提升方法:1、在每天的晨会或者交接班会的时候,主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴,以及主持学习如何提高连单率,以提高销售人员连单的意识;2、在店铺陈列的时候,注重一下搭配陈列,以便于销售人员在做销售的时候,能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区,以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列;3、在活动的折扣设置上,可以考虑设置多买一件折扣越低的活动,例一件八折,两件七折,这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望
六、回头率
所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比,现在很多公司都在提倡VIP,如果一家门店注重发展VIP,那回头率普遍会偏高。
总的来说,地板经销商要经常审视自己是否经营合理,有没有有效顾客等等,做好这些相信店面会下单不断,财源滚滚。
受到客观环境的影响,地板行业发展态势逐步放慢,不少经销商抱怨生意难做。不可否认,大环境的变化的确是一大因素,但地板企业和门店经销商固有的惯性思维,也是制约发展的重要原因。因此,地板经销商只有勇于打破传统思维的约束,才能寻找到更为广阔的发展空间。
弊病一:单向式的经营思想
大部分零售店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己最想卖的商品。为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是地板门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来,零售店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,对于地板商家而言是极为不利的。
弊病二:忽略进店率
现在竞争越来越激烈,于是很多地板店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。如果门店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,一切的商品成交都是空谈。
弊病三:人气商品和热卖商品被忽略
过度追求客单价,忽略提篮数。什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。
在白热化的市场竞争中,地板企业想要改变目前门店的销售困境,还需要认清自身发展过程中的弊病,唯有“对症下药”,地板企业门店经营才有市场可言。
紧扣用户需求把产品做好
打造产品力要有工匠精神。产品要形成“产品力”,还是要花不少心思。如何让用户看一眼产品就“一见钟情”,甚至让用户“尖叫”,是需要下些功夫的。在商品短缺的年代,“丑女不愁嫁”,有产品就能销售出去,用户不挑剔。随着我国进入中等发达国家的行列,物质大大丰富,商品不再稀缺,用户也都是见过“世面”了,再想随便拿产品糊弄用户就很难了。所以,地板企业做产品必须强调“工匠精神”,用户买产品也是精挑细选,地板产品没有产品力就很难进入用户法眼。
打造产品力要站在用户的角度。用户思维作为互联网时代的思维之一,目的就是紧扣用户需求而提升产品力。每款产品,都要从用户角度来体验其使用中可能遇到的问题。比如木地板产品,触感如何、隔音效果如何、防潮效果如何、环保效果如何等,产品间的差别,就在细微处,一点不佳就会影响消费者对整个品牌的印象。
进行卖点提炼把产品讲好
产品做的好,还要能吆喝好。做好产品是第一步,把产品向用户讲好是第二步。地板产品不是快消品,消费者不会凭一时的冲动而购买。消费者在购买前需要大量的“科普知识”去了解一个产品。所以,把产品向用户介绍好就非常的关键,地板企业需要进行有杀伤力的卖点提炼。
产品卖点不要有太多的技术术语,专业的产品术语就尽量少用或不用,转变成用户好理解的词语。产品卖点的提炼,要找准用户的痛点在哪里,通过夸张、放大的痛点描述,让用户进入某种情境,最后用户发现眼前的这款产品正好消除了自身的痛点。产品的卖点最好有依据支撑,口说无凭,关键是要有图有真相,这样才能让用户更加相信。像一些新闻报道的图片、截屏,获得的一些大大小小的证书,用户的反馈,大型工程的使用,都可以映衬产品的走俏。
无声“呐喊”产品要秀好
现在到处都喜欢“秀肌肉”,产品也需要,用户从产品前经过,要能感受到产品无声的“呐喊”。无需导购介绍,就能对产品略知一二,这就是产品的静销力。这些如何做到呢?
首先,畅销款与非畅销款的展示。比如畅销款产品上可以带上大红花,或者“店长推荐”,或者挂个金牌,就是告诉用户这款产品销售的好。用爆炸签,大家一定都知道,那就是很实惠,在搞促销的象征。其次,产品旁要有一个图形或简要文字描述。用海报、易拉宝,或精美文字说明卡片在产品周边,让用户一看就被知道了关键信息。想想二手房销售的,最后一栏,往往是对这个房型优势的一两个描述,不就是把核心卖点展示出来吗?只是这样的宣传,要巧妙,不能造成视觉杂乱,不能冲淡门店整体形象。
产品是地板门店销量提升的关键,只有在坚持产品品质的同时将自身产品优势尽量展示出来,才能打动消费者的“芳心”,进而实现最终盈利的目的。
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