将要临近双十一，地板等家居建材电商界掀起O2O模式热潮。O2O模式也被众多传统地板企业视为救命稻草，以为找到了通向地板电商的捷径。特别是今年的双11天猫专门针对家居企业开辟了O2O专场，更是给了众多地板企业一剂强心剂。但是传统地板企业做好O2O还需跨过几道坎。
家居卖场难对付
目前国内家居卖场巨头手握店面和客流两大核心资源，地板企业普遍处于弱势地位。在可预见的几年，传统家居卖场对于地板品牌的控制力仍然很强。传统地板企业要做O2O，一道难以逾越的鸿沟便是家居卖场。而传统家居卖场因为掌握着垄断资源，普遍变革的热情不高。为数不多的几家触网家居卖场品牌虽然自建了电商平台，却缺乏整合资源的魄力和能力，基本是半死不活的状态。
就在几天前国内家居卖场巨头纷纷发出内部禁令，严禁线下卖场推广天猫双十一促销活动。以红星美凯龙卖场巨头的三项措施为例：严禁任何商户以任何形式在卖场内传播或推广其他电商线上的双十一活动;严格查处商户使用天猫POS机给线上做销量;严格禁止商户为工厂在其他电商线上的订单送货安装。
传统家居卖场巨头的做法其实可以理解，放纵这一行为，天猫支付宝pos机就可以绕过地板卖场直接对接品牌商，造成飞单现象，如果所有的交易行为都跟卖场无关，那就摧毁了传统家居卖场赖以生存的基础。这是在借卖场的门面，革自己的命。这是传统家居卖场巨头们所不愿看到的。
独立店面难以保障流量
既然无法绕过家居卖场，那么做O2O就只能开独立店了。可开了独立店，客流如何保障?如果从网络中获取，流量获取的成本又将有多大?现在主渠道流量基本被BAT三大巨头把控，没有自身造血功能的地板电商根本无力持续支撑庞大的流量成本。在国内家居电商做得较好的是尚品宅配和美乐乐，他们都是从2008、2009年流量成本较低的时刻起步，自身已经具备了一定的造血功能，加之有大规模的资金实力来做支撑。
经销商的利益纠纷
如何实现线上店与传统渠道经销商的共生，是各地板企业需共同面临的难题。与搭建自身电商平台相比，借力天猫、京东等B2C平台开线上店似乎更加靠谱一些。类似曲美等家居大卖家，普遍的做法都是厂家拿出不同款式产品直供线上店铺，与渠道商没有关系。线上交易越火，对线下经销商的冲击也就越大。
根源在于线上销售产品价格普遍过低，扣除物流、人工、店租等费用，基本无多少利润可言。对于地板企业来说，一方面拿着传统渠道商的货款，一方面干着要革传统渠道命的事，手心手背都是肉，这需要的就不仅仅是魄力和决心了，需要更多的智慧。
最近传闻天猫迫于压力暂停了支付宝pos机的推广，天猫爱蜂巢在京城开业有2年多时间，时至今日仍未走出京城。家居行业水太深，连坐拥线上巨大流量的天猫整合线下家居资源都甚感吃力，更何况是传统家居品牌呢?家居电商O2O，只是看上去很美。不过不管怎样，今年的双11，借助于预售和O2O，天猫销售前几名的卖家应该是少不了家居土豪们。
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目前，随着电商发展的愈渐成熟，部分地板企业也开始启动O2O模式，尽管这条道路还尚属于稚嫩的，但是地板企业在触网发展的这诸多难题中，流量成为最大的问题，地板企业要想在网购电商方面有所建树，流量就相当于品牌是十分重要的。
地板企业需加强“引流”功力
传统地板企业做O2O并非像一般的电商公司那样，将引流这项工作交给百度官方打理，也并非像天猫等第三方平台商户那样，只要一两个推广专业就可以覆盖全国。
传统地板企业如地板卖场电商平台拥有众多的地板品牌，布局关键词很关键，但是也是一件难事，品牌关键人才的数量过于庞大，必须分账户管理，这只有专业人才才具备强大的整合账户的管理能力。
招募推广人才是传统地板企业发力电商的重要点。传统地板企业可招募一批有技术的流量获取人才，组建专业技术团队，积累引流技术和经验。保持流量持续增长才是O2O顺畅运营的关键因素，无论是平台型O2O，还是独立O2O网站，都需要把控流量的持续来源，这就需要专业人才去运营。
传统企业开辟O2O模式支撑流量成本
大量引流量意味着可以节省资金成本，但是，地板企业开拓O2O模式，引流量是个难题。从目前来看，国内暂没有家居企业进军O2O模式的成功案例，不管是早在2011年已触网的美乐乐，还是之后单独做O2O模式的齐家网、曲美、博洛尼、红星美凯龙等传统地板企业，即使是业内一致认可的尚品宅配，就线上销售而言，处于盈亏平衡的状态。
这主要归结于地板等家居企业线上销量无法支撑流量成本，引流量成难题;另一方面，传统的地板等家居企业引流技术不比专业电商，缺乏专业的技术团队。传统地板等家居企业主要依靠第三方平台，如天猫、京东等，所投入的流量成本是很高的，再加上竞争激烈，传统地板等家居企业要做好电商难上加难。
现阶段，地板行业相较于其它家居建材行业，地板电商发展还是比较成熟，不少知名地板品牌也开始展开O2O电商模式的发展，在线下建立起了体验店。但是整体来说，地板电商的发展还处在逐步成熟的阶段，电商之路还任重道远。所以，各大地板企业虽然纷纷涉入电商领域的发展，却需要思虑的还很多。
人力、物力投入增多地板电商成本加大
“现在做电商的成本非常高，甚至高于开一家实体店，虽然少了租金，但线上推广引流量是非常烧钱的。”再加上线上产品价格的透明化和消费者的低价格期待，目前做电商的利润其实并不高，一位地板业内人士如此分析。“现在一些品牌网上销售额看上去比较惊人，但真正赚钱的没几个。”
因此，如果地板企业想线上线下同步、同速、同规模发展，必然要投入大量的人力、物力。再鉴于线上线下的运营模式差别较大，没有雄厚的实力很难并重发展。
地板企业可整合资源加强互利共赢
“很多企业害怕做电商通常考虑几点：第一，没钱烧流量;第二，物流问题;第三，没体验店。”业内人士认为，“未来电商平台的出路就是服务行业，做资源整合的闭环，这样才能赢得市场。”地板企业与其盲目烧流量，不如整合资源，实现互利共赢。
成熟的O2O商业模式不仅限于线上线下同时开店，推广渠道、用户体验、设计服务、物流、售后等一系列问题都是做地板电商需要思考和解决的，而单靠一己之力很难将这些都做到完善。
O2O模式虽好但企业亦需有所偏重
“如果想两头并重，最后可能是两头都不到岸。在这种情况下，必须要有所侧重，地板电商才有可能走得长久。”业内人士举了两个例子，比如，现在做O2O模式比较成功的尚品宅配，是以线下实体店为主要营销场所，网络商城提供免费咨询、量尺等服务，并将客户引流到实体店内消费，属于线上为线下服务的商业模式;而做电商起家的美乐乐目前也在不断开线下体验店，让消费者能够实际体验过产品之后再决定是否购买，属于线下为线上服务的商业模式。
近日，超舒适国际家居宣布，旗下电商平台美兹网将于5月1日上线。不同的是，超舒适网络商城将采取“线上商城+直接服务+线下体验的‘OSO’”模式，有别于传统电商O2O模式。OSO模式与O2O模式到底有何区别?未来的家居电商，又将如何发展呢?
对比：两模式就差“服务”二字
相比于刚刚出现的OSO模式，O2O模式兴起已久。据了解，O2O全称OnlineToOffline，又被称为线上线下电子商务，区别于传统的B2C、B2B、C2C等电子商务模式。O2O就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折和提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。
O2O模式是伴随着团购网站的兴起而随之出现的，如果说对于O2O模式很多人觉得陌生，那么回想一下团购网站的购物模式，O2O方式便不难理解。从第一个O(线上电脑、手机客户端)，跳到第二个O(线下各种消费场景)，从而形成消费闭环，商家可以直接坐等收钱，目前家具品牌发展电商多为传统的O2O模式。
OSO，全称online+service+offline，即线上商城+直接服务+线下体验。简单解释，就是顾客在线上商城选购产品，选购时将享受到网上客服的一对一人性化服务。与此同时，顾客也可以到线下体验服务店去查看真实产品，并在线下完成支付购买，享受上门配送服务。任何时候，线上线下保持价格统一，促销同步。
超舒适国际家居董事长王玉兰表示，和O2O模式“线上商城+线下体验”相比，OSO模式的优势在于，增加了直接服务环节。此服务不仅指线下提供下单、送货、售后服务，还包括线上一对一互动服务，这个服务过程将带给客户愉悦的购物感觉，客户满意度高。相比之下，O2O模式带给客户的服务非常有限，多为线下送货售后服务，而且送货者都是快递公司等第三方。一旦出现产品破损等质量问题，顾客投诉无门。在线上购物，客户享受到的服务也仅仅是网上客服对于产品尺寸、材质等基本信息的解答，回答大同小异，无法满足客户的实际需求。
分析：依靠低价引客源
不过不论是O2O模式、还是OSO模式，都是家居品牌发展电商的不同方式。据一位业内人士称，目前的电商行业，主要还是依靠优惠的价格吸引消费者。据了解，五月份美兹网上线的同时，网上销售的数十家进口家具品牌，其中部分产品会降价50%左右，以此来吸引消费者的注意。
在淘宝搜索栏输入关键词“双人床”，会搜到如下信息。一款1.8m×2m的现代简约风格、框架结构的橡木材质双人床，售价为1998元，月成交记录为285件;另一款1.8m×2m的欧式田园风格、橡木材质的平板高箱双人床，售价为2480元，月成交记录为314件;第三款1.8m×2m的现代简约风格、支架结构的榆木材质双人床，售价为5729元，月成交记录128件。先抛开产品质量、售后问题等因素不谈，从数据中可以看出，月成交量前120位的双人床产品，其商品单价不高于6000元，这与卖场销售的动辄几千上万的双人床，单价差距较大。
在采访中发现，选择网购家具的消费者中，99%以上是因为价格便宜，并且他们对于产品的品质质量，没有过于苛刻的要求。“买房以后剩下的积蓄不多了，先买些便宜的家具用着，以后有条件了再换。”正在选购家具的王先生这样说道。
一般消费者在进行交易之前，要先对商品从轮廓到内涵的各个属性进行界定，但是网络起到的只是一个展示的作用，而且对于单值较大的商品，网上交易风险较高。对家具产品品质有较高要求的消费者，一般不会选择网购。网购不仅真伪难辨，而且会伴随一系列的后续维修问题，让消费者不便。
展望：高端产品交易属性待发展
电商不仅是一个了解、展示的平台，更是一个交易的平台。北京家居行业协会秘书长刘晨表示，就目前而言，单值较高的产品，电商起到的更多是展示的作用，而产品的互动属性、熟悉认知属性都无法完成。目前，高端产品的交易属性还没有形成规模和趋势，这主要是由于商品和行业的属性决定的。
家具产品本身就具有很强的特殊性，第一家具产品体积较大;第二产品单值较高;第三产品的标准化程度不高，很多产品需要量身定制，定制以后又需要工人上门安装;第四产品的轮廓和内涵不容易一目了然，光看照片，产品的颜色、尺寸很容易与实际产品产生误差，造成后期不必要的售后纠纷;第五，家具产品的使用周期较长，对售后服务环节要求较高。因此，家居产品的电商交易属性会相对较弱。
在采访中，消费者王女士表示，她前阵子在某卖场购买的双人床，因为尺寸问题，后来与卖场沟通换了产品型号。“我在卖场买了一张双人床，结果搬回家后发现床太大，显得卧室面积很小，后来又去卖场调了产品尺寸。我亲自去现场买的床，产品尺寸都出了差错，何况在网上购买呢!”对于网购家具，王女士表述了自己的担心。
另外，对于网购家具来说，物流配送一直是个难题。普通车辆无法承载体积较大的家具产品，而货车的租用成本又相对较高。除了租用车辆的费用以外，家具厂商还需要负担工人搬运家具的人工成本。而消费者在网上购买家具产品，很容易出现二次退换的情况，那么额外产生的费用，无形中又加大了网购成本，拖延了消费者的使用时间。
与其它类别的商品不同，家具产品由于使用周期较长，售后服务环节一直是消费者关注的重点。家居卖场通过长期的服务升级，能够为消费者做到无忧购物、保障消费，但是网购家具带给消费者的安全感相对较弱。刘晨表示，电商交易属性的提高，是一个漫长的过程，不能一蹴而就。
对于地板行业而言，“O2O”俨然不再是一个陌生的话题。伴随互联网时代的飞速发展，“O2O”模式异军突起，成为新时代里万人瞩目的焦点。地板行业作为一个传统家居建材行业，自然受到了不小的冲击。然而，就当下地板企业而言，“O2O”仅仅还处于发展的初级阶段，改如何发挥出其强大的潜能，企业还将有很长的一段路要走。
“O2O”模式成地板企业新型发展方向
O2O模式的探讨与运作是电商领域最热门的话题，业内人士对于O2O的思考，见解不一，相互碰撞，引人深思。有特别推崇O2O模式的，认为“得O2O者得天下”;也有特别理性冷思O2O模式的，认为O2O的出发点是为了满足更多用户体验，产生更多的购买。因此，传统企业不需要特别去追崇O2O，尤其不能太透支产品价格。
O2O模式是一种被公认的潮流，地板企业无需担心它对线上或者线下所产生的冲击。不管线上还是线下，利益分配都是关键。如果能够去平衡利益，让线上线下都有盈利的机会，不管是什么模式都是可以的。同时不管销售渠道如何变化，产品和服务都是地板企业进行市场营销的不二法宝。
地板企业发展“O2O”需注重双线结合
O2O是地板等家居行业的最佳销售模式。目前性价比最好的一种模式就是线上网店与线下专卖店互动协作，结成利益共同体。部分地板企业也计划依托于电子商务平台实现产品流、物流和客户流的有效整合，探索一条“线上销售，线下体验”的跨界转型之路。
地板企业要成功拓展网上业务，就须考虑线上营销如何与实体展示相结合，并最终突出价格便宜的核心竞争力，并同时保护已有的价格体系，区分部分线上产品与线下产品，这些都是家居企业进军电子商务时必须考虑的问题。
当然，除了设立线下体验馆，地板企业还需多多布局售后网点，方便第一时间为网购消费者提供售后的安装和维修等服务。无论“O2O”模式具有怎样巨大的发展潜力，地板企业的发展都需不断完善本质工作，做好线上线下的协调，如此才能取得高效发展。
地板企业发展O2O依旧需要注重产品品质
所谓的O2O就是线上渠道跟线下渠道的结合，线上店面必须和线下店面打通。如果打不通，O2O业务流程就不存在了。不是简单地将两个结合。O2O，不是两个O连在一起，而是两个O叠加，只有一体化才能把互联网+变成现实。明白了什么是O2O，下一步就要明白什么才是互联网电商发展最重要的东西。
现如今，地板行业试水电商已经是行业内较为普遍的现象。地板企业发展电商，不仅仅需要了解电商模式，同样也需要有电商思维。地板企业发展电商的本质依旧是以商业为目的的，而在这点上，地板产品依旧是最大程度打开市场的关键。唯有把产品的品质做精做细，地板企业电商优势才能最大程度发挥出来。
地板企业电商发展需注重用户体验
互联网化再造是一个探索的过程，许多先进的地板企业已经开始这一过程，而如何把这个工作做的更完善、更完美，才是地板企业实际需要考虑的问题。互联网没有定论，所有一切都是在发展与探索中，逼着地板企业每天起来都在想新的东西，让企业没办法在传统上坐享其成。
想要最大程度地发挥出电商优势，需要注重两个方面：一方面，增强用户体验。用户体验首先对经销商是一种支持，互联网带到经销商层面，让他们感觉到互联网是要消灭他们的一个工具。而且这种模式是能够让整个终端可以提高用户体验，提高销量，提高客单转化率的。另一方面，互联网化再造是地板企业创造一个与未来互联网接轨的入口，将为企业未来互联网化的发展打下基础。
因此，在互联网逐渐受到企业关注的背景下，地板企业的发展也需找准电商的关键，唯有在深度了解电商模式的情况下，地板企业的电商发展才能达到理想的发展效果。
目前，随着电商发展的愈渐成熟，部分地板企业也开始启动O2O模式，尽管这条道路还尚属于稚嫩的，但是地板企业在触网发展的这诸多难题中，流量成为最大的问题，地板企业要想在网购电商方面有所建树，流量就相当于品牌是十分重要的。
地板企业需加强“引流”功力
传统地板企业做O2O并非像一般的电商公司那样，将引流这项工作交给百度官方打理，也并非像天猫等第三方平台商户那样，只要一两个推广专业就可以覆盖全国。
传统地板企业如地板卖场电商平台拥有众多的地板品牌，布局关键词很关键，但是也是一件难事，品牌关键人才的数量过于庞大，必须分账户管理，这只有专业人才才具备强大的整合账户的管理能力。
招募推广人才是传统地板企业发力电商的重要点。传统地板企业可招募一批有技术的流量获取人才，组建专业技术团队，积累引流技术和经验。保持流量持续增长才是O2O顺畅运营的关键因素，无论是平台型O2O，还是独立O2O网站，都需要把控流量的持续来源，这就需要专业人才去运营。
传统企业开辟O2O模式 支撑流量成本
大量引流量意味着可以节省资金成本，但是，地板企业开拓O2O模式，引流量是个难题。从目前来看，国内暂没有家居企业进军O2O模式的成功案例，不管是早在2011年已触网的美乐乐，还是之后单独做O2O模式的齐家网、曲美、博洛尼、红星美凯龙等传统地板企业，即使是业内一致认可的尚品宅配，就线上销售而言，处于盈亏平衡的状态。
这主要归结于地板等家居企业线上销量无法支撑流量成本，引流量成难题;另一方面，传统的地板等家居企业引流技术不比专业电商，缺乏专业的技术团队。传统地板等家居企业主要依靠第三方平台，如天猫、京东等，所投入的流量成本是很高的，再加上竞争激烈，传统地板等家居企业要做好电商难上加难。
现阶段，随着人们消费习惯的改变，网络购物也逐渐从一种购物渠道转变为一种生活方式，地板等家居行业也在不断推进电商的发展。
对于大宗购买的地板产品来说，体验一直是打通电商渠道的核心关键，对于高价位的产品来说，更是如此。高端地板的电商之路，需要解决哪些问题?
电商发展或将以O2O模式引进
经过几年的电商试水，“家居电商要回归体验本身”——似乎是行业普遍认可的观念，O2O模式成为当下最被看好的电商模式。
“地板是大宗消费，特别是高端的地板产品，难以单靠网络上的几张图片，导购的几句介绍，就能够打动消费者。”某品牌经理在接受记者采访时表示，这是O2O模式存在的必要性。线上主要提供展示、销售、推广的功能，而线下实体店可以让消费者体验看得到摸得着的产品，提供装修咨询、安装服务、售后服务等。线上与线下的联动，才能更好地服务消费者，打造良好的品牌口碑。
电商服务一定要到位
由于产品的特性、定位人群的特点，注定了高端地板的电商之路离不开“服务”二字，特别是定制地板。传统的地板行业以产品为导向，高端地板的电商应当转变这种思维。官网和微博除了对消费者提供产品咨询、设计建议、线下服务等，还提供人性化的“定制”服务。
线上产品比传统渠道更具价格优势
走上电商之路，有望改变高端地板价格居高不下的现状。未来消费者享受到品质有保证、具有高性价比的高端地板产品。
“比起传统模式，地板产品走电商渠道价格可以节省近半。传统模式的地板产品经过厂家、一级代理、二级经销、卖场铺租、宣传推广等一层层的“增值”,最终价格比出厂价高出许多。而通过电商的模式，一步到位，减少了许多中间环节，可以为消费者省下许多费用。
地板商家和消费者双向互利
站到消费者角度，如果O2O这一工具能提升用户体验，即能更快更准了解产品特性、产品价格、已购买过的消费者评价、实际的现场体验等，那它就是有价值的模式!在数码、电器、书籍、服装、化妆品、奢侈品等标准化比例较高的消费品类中，已成为消费者主流人群的80、90后群体已适应了各种网购模式(C2C、B2C等模式)，并且已有了网上支付的习惯。而对于还不能广泛标准化的地板产品，网购流行只是个时间问题。
O2O实际上是针对地板等家居建材这一消费领域的一个折中性模式：正向O2O(线上导流→线下体验→现场成交支付)，反向O2O(线下导流→线上延展体验→现场成交支付)，以上的消费流程中，对于消费者来说减少了过多的线下寻购环节、高效精准找到购买需求并成交，对O2O链条中的地板商家来说提高了成交率、提高了客单价(相对B2C模式)，结论很简单：“O2O对于消费者和商家都是有价值的”。
解决线上线下融合问题
O2O这一互联网时代的“折中”商业模式，对于地板行业来说至关重要，因为他解决了地板消费中的线上线下虚实融合的消费流程优化、产品海量展示、快速收取优惠资讯及快捷支付等有关用户体验的各种问题!
除了电商平台外，已具一定数量线下店规模的地板企业，他们也有着对O2O模式的天然需求：他们可以用O2O模式解决产品海量展示问题，可以通过IP定向解决各地经销商的客户精准导流问题，最终“O2O”帮这些优秀传统企业解决的是互联网高速发展时期“触网”的战略课题，相信再传统的地板企业业者也能看明白这里面的商业逻辑。
在电商发展如火如荼的当下，多渠道开拓市场是地板企业发展的必由之路。但地板企业一切的经营策略都必须落到“用户体验”这一终极目标上来，依托于互联网而存在的O2O模式能让线上线下互为补充，暨符合时代发展潮流，也能成为地板行业刚需增长点。
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