渠道下沉是目前地板行业热议的话题，随着一二线市场的饱和，地板企业将营销渠道下沉至三四线市场已经成为大势所趋。但渠道下沉也不是很快就能完成的，而是要迅速的建立营销队伍，稳定现在的市场，并产生效应。为此地板企业培养忠诚的经销商已是迫在眉睫。
三四级市的地板经销商整体素质与一级市场的经销商相比，各方面的实力可能会有一些悬殊，他们以前可能只是一个三级批发商，无促销能力、无管理能力、无市场开发能力，总体提升能力不足。这就需要厂家从企业文化入手，派专人扶持、指导经销商提升管理、开发市场的能力。如果门企能够为经销商定期提供各种培训，帮助经销商提升自身整体素质，增强经销商的自我造血功能，才能激发经销商的积极性、忠诚度和自主开发能力，从而达到与企业一起共赢。
既然市场要细耕，厂家就应掌握渠道的网络，更好的服务终端客户。以往一个省只有一个省代，只需在省会设一个办事处即可，现在要求服务区域更明晰，厂家的服务平台就要更细化，由经营变成真正的"精营"。
从以前的重点扶持总代，以总代为政策核心，变成直接扶持二三级市场的经销商，自己的服务机构平台直接落实一切政策，让自己的销售政策毫无保留的直达每个经销商，确保销售任务的完成。同时根据平台的及时信息反馈，更迅速、更有针对的制定符合本地的销售政策。
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渠道下沉致使“厂商关系”变化
近几年，地板行业的竞争越来越凶猛，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，地板销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后，地板企业与地板商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商，服务的区域会更加明晰，服务的平台将更加细化。其次，销售扶植政策向终端经销商转移，这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给地板企业带来真正利益。
地板经销商如何应对这些变化?
对于地板经销商来说，渠道下沉已成地板企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?地板经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商，也使得地板企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。
渠道下沉的实质实际上就是地板企业清理渠道，“去粕存精”是地板企业整合资源的必然原则，地板企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，地板经销商需要迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。
在地板行业流传着一句话，“得渠道者得天下”可见渠道对于地板企业的影响颇大。经销商可以说是重要渠道之一，能否抓住经销商这一主要渠道是地板企业特别是中小型地板企业取胜的关键。
沟通不畅导致渠道受阻
从市场人员中可以了解到，来自经销商的诉说不仅有正面的信息，也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等，不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道，然而当经销商选择向我们诉说的时候，可能恰恰说明这种通道并不通畅。
这可能是大部分地板企业都做得不足的地方。毕竟随着中国地板行业的发展，每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地，从而经销商的数量也越来越多，有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇，导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。
众所周知，媒体其实是一种很好的信息传播通道，因此经销商愿意向市场人员诉说一下心中的不满，估计也有着希望利用这么一个第三方通道传达他们的希望。不无遗憾的是，部分企业并不乐意媒体传达不满的声音，他们更习惯于赞歌。
于是就会出现经销商最终无奈抛弃某个品牌、某个企业。对于市场人员来说，存在这种情况的经销商经常能够碰见。他们会打听，哪一个品牌给经销商的服务比较好;或者会咨询，厂家不管了怎么办。
事实上，经销商跟厂家之间的信息尤其是负面信息隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善，部分经销商甚至归咎于整个地板行业的发展上来，从而最终抛弃了地板产品的经营，做起了另一个行当的营生。对于地板行业来说，这是一种无形的损失。
保持经销商的沟通
也许有厂家要说了：经营不善也必然存在经销商自身的原因，不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家，不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗?一个经销商的失去可能算不上什么，但是在竞争日渐激烈的年代，你的竞争对手可能正在等待着这样的机会，他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中，甚至还会以此为把柄，去游说你的其他经销商。
企业平时就应该练好内功，做好经销商的服务工作，保持厂商沟通通道的顺畅;如果不能给做到面面俱到，媒介也是个不错的选择。
在服务业当中有着这样一套理论：如果客户投诉你，说明他对你还抱有最后的希望。因此，不要因为害怕经销商的负面情绪公开化会影响你的名声，只要企业做好了弥补工作，还用担心经销商不说好话吗?
地板市场上渠道受阻成为事实
随着中国地板行业的发展，每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地，从而经销商的数量也越来越多，有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇，导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。
从市场人员中可以了解到，来自经销商的诉说不仅有正面的信息，也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等，不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道，然而当经销商诉说的时候，可能恰恰说明这种通道并不通畅。
地板企业需注重与经销商的沟通
事实上，经销商跟厂家之间的信息尤其是负面信息隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善，部分经销商甚至归咎于整个地板行业的发展上来，从而最终抛弃了地板产品的经营，做起了另一个行当的营生。对于地板行业来说，这是一种无形的损失。
也许有厂家要说了：经营不善也必然存在经销商自身的原因，不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家，不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗一个经销商的失去可能算不上什么，但是在竞争日渐激烈的年代，你的竞争对手可能正在等待着这样的机会，他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中，甚至还会以此为把柄，去游说你的其他经销商："看，他连个经销商都留不住，你还指望他什么呢?"从地板企业的角度出发，企业平时就应该练好内功，做好经销商的服务工作，保持厂商沟通通道的顺畅，这对于渠道的打通是尤为关键的。
经销商作为联系企业与市场的脉络，在很大程度上影响着企业的市场占有率以及行业地位，因此，地板企业在实际的发展过程中，也必须要密切关注经销商动向，唯有从终端着手，地板企业的渠道才能真正打通，未来的市场争夺战中，才能有制胜的可能。
地板传统渠道遭遇危机
如卖场越来越密集，而且卖场的玩法一直在变，企业出来的产品到消费者手里的过程始终没变，为了占领重点卖场，部分竞品不惜成本，大力度的投入，要活下来只有跟着玩，但是利润从哪里来，企业可以再让利，时间久了，企业会不会考虑直接切掉经销商转换成配送商，把利润腾出来玩?这也是事态未来会发生的一种现象。
与现实的渠道争夺相比，电子商务带来的变革更为深刻，是对游戏规则的重新书写：渠道碎片化、新的供应链模式、新的厂商关系、买卖关系，乃至突破线上渠道的地域限制。这种“屏幕+手指+快递”的购物方式，辅以超低的价格，大有颠覆江湖的味道。
经销商以服务柔化“猛兽”
当前，多数地板经销商更看重的是对区域的覆盖，强调的是区域性的消费。地板并不像快消品那样容易更换和配送。提供更完善的购买体验、售后服务以及与客户的情感维护，似乎成为地板经销商未来的发展趋势之一。经销商们也注意到了这一点，在某地板门店处贴着“三米微笑”以及用于整理仪容仪表的衣帽镜。地板业也正在经历着从经销商向服务商转型的过渡。
有业内人士总结认为“高租金影响地板行业持续发展;常被迫搬迁导致经营不稳定;从业人员流动太大造成人力成本高;行业整体规模小而分散等因素当前正在制约着地板行业的发展。”但就整体而言，随着品牌发展的愈来愈成熟，服务将会是更多消费者所追求的。
市场环境不景气，地板经销商更需加足马力，好好看清现实情况，不断地改进自己、完善自己，提升自己，这样才会走的更长更远，才能成为真正意义的“金销商”。
俗话说得渠道者得天下，地板企业亦需加强品牌渠道的建设，在保持原有传统渠道以外，各大地板企业需要加大渠道扩张之势，比如加大网络经销网络的规模、开发优质经销商的能力。。许多企业在开发渠道时投入大量的人力、物力、钱力，却未必能收获对等的收获;也有行业人士不禁疑惑，究竟什么样的方法开发渠道才是好的?
地板企业需加强渠道网络的畅通
在准备开发一个新市场的时候，首先要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研。
因为，每个区域市场环境都有所差别，我们要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数，要弄清楚当地地板的专业市场、建材市场和装饰城，那么，首先我们要接触的就是当地地板经销商，了解到底有多少家，每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的地板销售渠道和经销商的经营思路。
再而，就是根据公司的营销政策，采用地级区域独家代理模式开发市场，能够较易控制市场，维护价格体系，开发后的经销商忠诚度也是最高的。另外，经销商选择标准要有两光：一是要有眼光：合作伙伴的选择如同找对象结婚一样，财大气粗的不一定合适，重要的是他是否有合作意愿，他的商业道德、口碑、信誉度、营销意识、经营理念、服务意识等符不符合。
这也是决定双方合作是否成功的关键。二是要有长远眼光：客户网络要和设定区域相匹配，能够将他的网络纳入到自己的销售体系中，能够长久地追随地板企业，未来有较强的发展势头。有了基本的标准后，将所有客户进行分类，根据不同的条件分成不同的等级。挑选出最接近于公司所需要的那些等级的经销商客户。针对符合要求的目标性客户进行重点公关，以获取最终的经销商。
开拓经销商企业需拿出沟通力
在选择地板经销商之后，企业与客户的沟通也很重要，也是一门技术活。在进行沟通中，可以尝以下五种方法：一跟客户谈公司发展前景：强大的公司实力和品牌的号召力，是我们开发经销商强有力的后盾。二跟客户沟通投资计划，合作之前做一份投资计划书。要让客户感觉到代理本公司的产品是一种投资行为，是在上一个新的项目。
既然是投资计划，客户就会关心利润空间，投入与产出是多少，资金周转率，多久才能受益，风险性有多大等。将这些问题比较客观地实事求是地给客户阐述，客户认为是可以获利，成功机率高，那么客户就不会片面地认为我们在向他推销产品，而是给他带来一个生意机会。
三是营销政策：营销政策是直接决定经销商在经营过程中的利益;四将公司的核心竞争优势体现出来;如品牌优势、产品研发优势、人才的优势等。五给予经营管理的建议，在与客户沟通中，可以适当地给意向性客户提供一些经营管理的建议，能够对客户的经营有所帮助，体现公司对客户的关注和重视。
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