在地板行业发展得今天，随着人民收入水平的提高，消费者不再拘泥于地板的价格，品牌地板的售后服务在消费者心中越来越占着重要位置。
“价格战”不讨好
价格战早已不再是消费者青睐的对象，有调查显示，在选择地板时，58.97%的网友首选“价格适中”，选择“售后服务”的比例是16.67%，“设计新潮”占10.26%，“大品牌”占14.1%。从以上数据可以看出，地板市场长期的低层次竞争和价格战，形成了地板消费市场的价格导向。虽然低价格往往更容易得到部分消费者的青睐，但是作坊地板的产品质量经常引来消费者的诸多不满。很多网友纷纷在网站上发表言论声讨，地板作坊的不确定性带来了很多消费者的不信任。很多消费者在选择了低价格之后，往往牺牲了应该得到的服务，也享受不到高品质地板产品带来的生活乐趣。
地板行业的下一场战役：品牌战
某地板负责人认为作坊地板特别容易引发争端，而且矛盾很难得到解决。无论是地板质量或者是整体设计都很难满足目前消费者对地板产品品质的追求。从长远的发展来看，“价格战”不利于地板市场的良性发展，而品牌地板的市场潜力将有着巨大的增长空间。
品牌地板发力扩张
面对竞争激烈的价格战，专家认为品牌地板的核心竞争力不在价格，真正的品牌地板主要寻求的是服务、设计、理念、人文等方面的和谐家居生活。很多地板企业在逐步的摸索中走出了自己的道路，并且得到越来越多消费者的认可。尽管地板小作坊一直在以“价格战”的方式争夺边缘市场，但品牌地板已经成为市场消费主流却是一个不争的事实。
有很多地板企业为了巩固自身的强势品牌地位，加大营销力度，在渠道建设、渠道布局、硬终端建设、软终端建设、团队建设和监督考核体系等方面多管齐下，构建具有综合实力的企业平台。面对良好的市场前景，很多家居业内人士都表现出乐观态度。地板品牌的价值不能被价格因素牵引，品牌地板企业要把握住市场脉搏，力求创新经营，赢得更好的市场商机。
延伸阅读
目前，地板行业经过近三十年的发展，地板行业也正在经历着重大的变革，比如说对于互联网的运用以及电商的发展，当前地板企业的外部环境正在发生重大的变化，深刻的影响着所有地板企业的经营行为。
互联网渗透变革行业规则
移动互联网彻底打破了信息壁垒，让用户随时随地获取信息。卖家和买家的信息不对称逐渐消失，因此，原来靠信息不对称赚钱的生意将面临死亡。同时，用户不再轻易被忽悠，“买家没有卖家精”的说法正在被改写。于是，做好地板产品、做好用户体验将是企业唯一的出路。
信息的传播将从中心化向平行化传播过渡，地板企业品牌传播的路径将大大改变，口碑成为用户传播的主要依据。怎样让客户发自内心的喜欢你的产品和服务成为考量企业的准绳。
竞争更加无边界传统企业互联网化
过去企业的决策者知道谁是对手，但现在，根本无法知道敌人会从哪里冒出来，跨界成为一个重要的趋势。所以，由于市场环境的重大变化，导致了旧的游戏规则逐渐失灵，新的规则还没有建立起来。企业决策者很容易在这个阶段迷茫。新旧规则的交替时期，于是产生了普遍的“互联网焦虑”。
传统企业的互联网化，尤其是非标准产品制造企业的，既不是单纯的淘宝和京东开店，也不是单纯意义的自建O2O平台，而是需要一个综合的体系，让企业分步、有序的对接互联网，最终达到地板企业的全面互联网化。具体建议决策者考虑以下几个方面。
地板企业可自建O2O平台，解决现有营销渠道的互联网化，即从总部—代理—零售终端的体系。同时，电商、门店、移动端等各个产品销售通道数据规整合一，实现数据的有效沉淀，通过数据来实现终端经营的标准化，建立以数据为资产的新型企业驱动力。业务或销售管理的电子化、移动化。即通过移动互联网把原有的营销相关的行为电子化，以提高效率。
把业务管理渗透到终端门店，把终端的各种经营行为数据化，通过数据化后实现对终端的有效监控和支持，实现总部和终端、总部和用户的有效链接。地板企业内部管理和对上游供应商管理的移动电子化。实现实时的信息传递，以提高企业整体的运行效率。
目前，地板行业处于一个成熟发展的阶段，在这个阶段，地板企业的品牌建设也变得尤为重要。但是，在当前地板行业竞争很激烈的情况下，地板品牌建设亦需加强创新，因为创新已经成为一种生产动力，唯有使得品牌不断融入时代发展元素，企业才能获得长远发展。
品牌建设是场持久战企业需拿出毅力
快节奏的生活加速了产品的更替速度，地板行业也不例外，为了争取有限的市场份额，地板企业挤破头颅拓展多方位的营销渠道、提高产品推陈出新的频率。
品牌建设也是一样的道理，在时代的变迁中，社会发展的潮流趋势也在改变，过去的品牌形象可能经过几十年时间之后就不再适应现今的审美观。原先的地板品牌形象可能会让人觉得呆板、陈旧，品牌也跟产品一样，需要创新、需要推陈出新。
一个品牌从创立之初就是一场持久战，是让地板市场与消费者接触的第一印象，所以地板品牌的设计很重要。经过时间的推移，地板市场的格局在发生着改变，同时，刚性消费人群也在进行着变化。所以地板品牌要顺应时代的发展，满足新的消费人群需求，保持着新鲜的活力，根据市场作出相应的调整。
品牌建设是场实力战企业需加强“修内”
品牌形象是连接消费者与地板企业的一个窗口，形象的好坏直接决定了消费者是否愿意接受更加深层次的了解。但是，品牌形象只是第一步，地板企业加强“修内”才是能够吸引住消费者的决定性因素，所以品牌建设的后续工作也要有条不紊地开展。
品牌的传传播和维护是让品牌长远发展的两个关键，在完成了品牌形象的建立，就要进行推广和维护。在竞争日益激烈的今天，营销渠道已经被充分挖掘，五花八门的营销渠道让人眼花缭乱。营销方法虽然多，但并不是适合所有的企业，地板企业还需要根据自身的综合实力来斟酌选择。
近日，我们通过对地板市场调研了解到，很多地方性的中小地板企业目标太过远大，喜欢将自己与当地的全国性品牌连锁店进行比较，结果一比就不可避免的进入了模仿的怪圈，导致最终做出来的产品毫无特色可言，渐渐的也就失去了自我品牌的特色。事实证明，中小型地板企业如果不摆脱全国性大品牌的影响和干扰，真正建立维护好自己的品牌，否则难以真正发展起来。
很多地方性地板企业无法在知名度上战胜企业翘楚品牌，就开始在价格上动起脑筋，于是，为了控制成本，只能在原材料上“节约”，长此以往，后果就不言而喻了。
对于资金明显不够雄厚的地方性地板企业而言，价格战绝对不是明智的选择。由于形势来得太过迅猛，“促销战”“价格战”不声不响就打起来了，不少中小型地板企业，还没缓过神来就加入了战场，于是不少中小企业就把品牌竞争等同于价格竞争，就此走向了竞争的误区。
品牌竞争最重要的是建立在消费者心目中的形象和印象，价格仅仅是很小的一方面。而这种印象必须是企业最具优势和特色的卖点通过各种形象化的包装和传播最终形成的品牌认知。地板市场进入门槛比较低，随着市场慢慢完善、成熟，没有产品和品牌概念的企业就很难生存下来。
品牌将以一个什么样的身份进入市场，如何在某些方面和在消费者心中建立第一认知的印象，也就是如何俘获消费者的心理。作为品牌所制定的价格定位、产品定位和渠道定位，这些并不能形成消费者的印象，因为他们选择消费某一品牌时根本不会去详细的关注这些问题，而只想清楚的知道品牌能够给我带来什么，主要是精神和情感上的印象。这些印象的建立过程也就是品牌定位的过程，中小型地板企业目前要做的就是找到适合自己的品牌定位。
品牌定位，定什么?怎么定?
品牌定位就是给品牌找一个独特的位置，主要是指品牌给目标消费群的一种感觉，是消费者感受到的一种结果，比如品牌的档次、特征、个性、目标人群等。有了正确的品牌定位后，接下来品牌的诉求、品牌广告创意、产品色彩和包装、市场生动化展示、推广策略等一系列相应维护品牌的宣传活动都要与品牌的定位相一致，这样才能凸现品牌的张力。品牌的定位有很多种方式，在这里我们列举几种不同的品牌定位方式：
1.从产品自身特点挖掘：
产品因素资源很多，如原材料，功能、功效，色彩，质感，品质，工艺，产地，历史等诸多因素。以产品特点为导向进行品牌定位时，要注意产品特点与品牌的关系，既要使品牌定位与产品特点相关联，又要使品牌定位与别的品牌具有差异性。
2.从企业资源中提炼：
品牌定位也可以从企业资源中提炼，如企业背景，领导者，领军人物，社会贡献，资本整合，战略发展角度，营销策略等角度。因为地板本身在外观和品质上的差距很小，关键是给消费者的感觉，所以另辟蹊径，从独特的角度为品牌树立起一个良好且典型的的社会形象用以在消费者中传播，将是个很好的品牌定位方式。
3.档次定位：
房地产界著名的个案——“给你一个五星级的家”就是典型的档次定位，再比如在服装上，男人喜欢穿名牌，女人则喜欢跟时尚。男人希望能够体现自我，名牌和非名牌的舒适程度是一样的，不一样的是穿的人的心理感受。因此品牌的档次定位要解决的就是那些追求品味和“虚荣”的人的需求，这不是产品的价格能够解决的，必须要靠树立起一个高档次的品牌概念。
严把质量关，夯实质量基础
质量就是企业主体责任的重中之重。尽管受国内、国际市场大环境影响，地板企业面临着市场不景气、生产成本高等不利因素，但质量问题始终是其坚守的底线问题，地板企业不应舍本逐末，以牺牲质量来博取利益。新国策出台，期待以消费升级倒逼产业升级，而消费者的消费取向一定是质量合格的商品。因此，对地板企业而言，产业升级首先要质量升级，严把质量关，夯实质量基础，以过硬的产品质量回馈消费者，用消费升级倒逼产业升级。
做好品牌运营，让品牌深入人心
品牌代表一个企业的形象，代表企业的诚信与产品的质量，像李宁，耐克这些已经为大众所熟悉的运动服装品牌，他们的衣服成本其实并不高，为什么能卖这么高的价钱呢?就是因为他们的口碑与宣传，这些企业每年都要砸下好几亿来进行产品的宣传，为的就是让他们的品牌深入人心，得到消费者的认可。对于刚起步的企业来说，品牌运营就显得更为重要。那怎么做品牌运营呢?小编认为中小地板企业应该：①品牌网络推广：包括邮件营销、软文营销、微博营销等多种营销方式，多管齐下，提升品牌形象;②品牌广告发布：根据客户的产品品牌，进行专业的策划制作，在线上进行广告的投放，并对广告发布效果进行跟踪及监控，及时调整广告发布方向。③品牌物流仓储：建立完善的物流仓储网络，保证产品在最短时间内送达消费者手中，提升产品形象，提高用户对产品的消费粘性。
仅看当下地板行业，停业修正甚至倒闭的并不少见，不景气的行业，也是这个行业必须经历的一段过程。站在另一个角度看，地板行业正在经历一次破茧，虽然痛苦，但只要发展方向是良性的，那么地板行业的将来就会大不一样。
对于地板行业而言，这是一个被烟花遗忘的冬天，是一个没有庆功宴的年度。高速奔涌的地产洪流遭遇中央调控的大坝，曾经为地板市场雨林带来充沛雨水的房地产市场水量骤减。欧美金融危机迷雾不散、经济震荡不已。
地板行业竞争趋于白热化，中小企业狼奔豕突躲避萧条。行业气候俨然进入寒冷的冬季。一时间，冰封了王座，群雄逐鹿，却没有最后的胜者。这无疑是地板行业接受真正洗礼的大时代，也是真正的勇敢者用冰冻三尺的坚忍与毅力走向春天的大转折!
深受房地产市场调控影响的2013年，对于地板市场而言并不是一个丰收的年份。首先，为了达到降低房地产企业盲目发展及保持合理房价的目的，降低房地产产业在GDP中比重过大的思想，已经成为政府的共识，地板市场容量虽然坚挺，但增幅已经变小，源头缩水成为不争的事实;其次，巨大的市场总体容量和貌似的高利润与低门槛，吸引着相关企业和资本投入地板行业，企业数量和产能快速增加。里面的想出去，外面的想进来--地板行业的"围城效应"依然在继续;再次，随着互联网的兴起及B2B销售的普及，很多新兴的销售渠道在逐步勃兴。
2013年对地板行业来说可谓风起云涌，一波三折。从原材料等成本的上升，地板出口"被双反"，再到楼市调控政策带来的影响，地板行业正处在如外界媒体所描述的"寒冬"季节，地板企业都在极力突围：或增大服务、或资源整合、或改革创新，以寻求新的生存之道。然而整体市场销量走软的局势依然如影随行。从大环境的金融危机到行业的市场震荡，与其说这是一泓慢煮青蛙的温水，不如说这里更多了几番惊心动魄的波澜!
虽然目前房地产的需求在萎缩，但其实际需求量仍然很大。从中长远来看，中央的调控是积极的，因为房价必须要得到控制，而且房地产也必须要满足真正需要住房的人。调控的阵痛，终会让房地产进入一个健康的轨道，让真正需要住房的人去买房，这种需求最终会很旺盛，而这种旺盛的需求还是会持续增加地板市场的容量。但这只是一个符合经济学逻辑的地板行业蛋糕理论模型。
未来的地板行业要面临的是大家居时代，是电子商务时代，是新品牌格局时代，甚至是ERP时代。理想丰满的新时代即将接踵而来，而当下地板、家居市场的现实却很骨感。现阶段环境下，地板企业如何去开拓一条自我救赎、自我发展、自我突破之路弱者的冬天就是强者的春天。环境越困难，越是开拓市场的好时机。环境越困难，市场越不能收缩，越要迎寒而上、逆市发力、主动营销。从这个角度来看，2014年，对于地板企业来说，抑或是一个新时代的开始。
从2003年到2013年，这是中国地板产业强势发展的十年，是地板产业史上浓墨重彩的十年。过去的十年中，中国木地板产业经历了太多的跨越与沉浮，从黄金式的迅猛增长，到反形势下内销与出口的胜负博弈;从简单的产品竞争，到产业链之间的对抗;从央视广告、明星代言、价格战三大板斧，到跨界营销、电子商务、资本运作三大趋势……中国地板产业"高铁"极速向前。下一个十年，品牌之间较量的层次将更加升级，品牌整合、综合实力竞争、渠道制胜……这十年将翻开地板产业新的一页，成为中国地板史上更璀璨的发展篇章。
十年，无论过去还是未来，对地板产业而言都将具有划时代的意义。如何把握发展方向，如何做价值的取舍，如何顺应人心所向……需要睿智的抉择。
一度成为企业竞争的共识。由于地板行业门槛较低，最初理想的利润空间使得众多企业和个人纷纷涌入，迅速的饱和甚至过饱和推动了行业竞争和淘汰的局势。众多企业通过低价来赢得消费者，严重扰乱了竞争秩序，即使获得了表面的胜利，但对于企业本身而言，不仅缩减了利润空间，也使得品牌档次降低，更容易引发消费者对低价的依赖性而导致发展空间的局限。
地板行业经过三十多年的发展，目前可以说进入了相对成熟的阶段。然而纵观当前市场，随着研发能力的提高，以及消费者品牌意识的不断增强，以及国际品牌的强势入侵，品牌的较量成为新一轮的竞争形势。面对这场品牌的较量，如何打造自身品牌优势，应对多方面的竞争成为地板行业重点思考的问题。
小编认为品牌竞争的时代，地板企业只有实现统一的品牌价值，才能更深层次满足顾客的需求，实现和消费者的良性互动。处于关注度较低的状态，品牌建设是打开企业与消费者沟通的重要桥梁。受到品牌集中度低、产品同质化严重等问题的阻碍，地板企业应该更加注重产品设计研发和生产标准的执行，全面建设品牌特征，形成在消费者群体中明显的品牌辨识度，用自身的品牌魅力赢得市场。对内，满足员工诉求，建立一致的奋斗目标;对外，满足消费者需求，让品牌文化真正发挥效力，推动地板市场的良性发展。
近些天来，天气渐凉，国庆将至，不少商家抓住夏天的尾巴，纷纷开始打折促销。进入夏季以来，地板行业就走入了淡季之谷。在这中秋佳节之际，地板商家陆陆续续打着过节的旗号，迈入促销大营。
打折促销一直是商家提升销量的惯用伎俩，诚然，这也是淡季销售的最有效方法。做活动，享优惠，从价格上打动消费者，突破消费者的心理防线。于是乎，大批商家纷纷效仿，价格战由此打响。
地板行业的价格战由来已久，每遇淡季便上演，消费者也已习以为常。地板价格战主要指地板商家在淡季为了争取市场份额或者生存发展而进行的一种竞争手段，以改变地板产品正常价格来达到目的，在打击竞争者的同时可能会损害自己的利益，是地板价格竞争的主要表现形式。
价格战是地板企业提高市场占有率的有效手段，能帮助地板企业扩大市场规模。价格战一般在淡季上演还起到减少库存、回笼资金的作用，从而降低地板企业的生存压力，利于企业的健康发展。任何行业都需要竞争，竞争是一个行业优胜劣汰的必要机制，只有竞争才能保障地板行业的勃勃生机，提高地板企业规模经济性。地板企业主打价格牌，在售价上给予优惠，消费者能够享受到一定的实惠，将内在需求转化为购买力，有利于提高行业景气指数。价格风暴能够刺激消费者的购买欲望，一旦商家让利，消费者便蠢蠢欲动。价格战虽然司空见惯，但依旧能在心理上击溃消费者的消费防线，这也使得地板企业的价格斗争愈演愈烈。
但是，价格战并不是百利而无一害的，价格战毕竟是以牺牲利润为代价的，若地板企业长期低价销售，不利于企业的后期发展。价格战也在一定程度上降低了地板的品牌价值，不利于地板企业的品牌定位。同时，消费者对地板品牌的信任度也大打折扣，加大了地板企业再回到原始定价的难度。
价格战的利弊相互依存，地板企业打价格战还需谨慎，切忌将价格战视为企业打开市场的主要手段。地板企业想要长期健康发展，还需加强品牌建设和科技力度，从产品出发，用质量说话。
“人”的问题：对新生事物应对乏力
其实，除了涉及到趋势和策略方面的长远规划问题，地板企业现阶段面临的最直接的问题是人的问题。一是招人，招可用之人;二是老人，关于老员工和老经销商自身发展的瓶颈，是否与时俱进，学习能力如何等等。
事实上，对于国内某些上规模的地板企业而言，过往的老经销商才是企业增长最大的瓶颈。大部分老经销商有市场、有实力，但思想过于陈旧与保守，对于新生事物的“来袭”应对乏力。因此，行业虽然一直在推崇经销商要转型成服务商，要转变理念，打造服务团队，制定服务流程，但是收效甚微。就拿细分市场来说，很多经销商想为却不敢为的一部分原因就是没有“专业服务团队”，这归根结底还是“人”的问题。
原材料连环涨价冲击：成本压力剧增
更糟糕的是，地板行业对于内部的问题还没有掰扯清楚呢，上游原材料的涨价冲击却已经杀到。无论是今年运输费用的连涨，还是木材价格的狂奔，都让地板行业的成本压力剧增，连带着地板行业的产品涨价已成既定事实，如此一来各品牌的生存处境将更难。从目前来看，可能连地板企业自己都无法估计，这一轮产品涨价(有可能持续涨价)会造成地板行业怎样的局面。
如今的地板市场本就较为低迷，又要面对眼前这双重的打击，地板产品的利润降之又降，地板商非常忧伤。大家都说，改变战局，开辟新出路，地板企业才能有活路。但战局如何改变，新出路又是什么?大多数地板企业还处于迷茫状态。
所谓狭路相逢勇者胜，近年来，围绕市场和用户需求的争夺和竞争此起彼伏，从未间断。随着新面孔的不断加入，可以预见，未来的地板市场将更加的风云变幻。而唯有真正不畏挫折的勇者，方能找到突破口，冲出重围。
地板销售如何拿下一线市场？提升业绩？
首先，我们要明白，地板企业的发展实则是一个由坐商到行商的过程，而作为地板行业的销售人员，更应该做到主动出击，从前期的市场调研、定目标人群、前期准备工作、到后期的拜访、洽谈、成交、售后等环节，都是需要我们极其重视的。
首次洽谈，无论成功与否，都应该将自己今天准备好的内容与客户沟通出来，如果没有时间沟通，那么可以留下自己的名片。如果沟通的时候已经激发出来客户的兴趣点，那么就正好乘胜追击。在成交环节，须按照订货量从大到小开始谈，并利用其它成功大订单进行引导。这样能很好把握住让客户感觉“便宜”的心里，同时能将我为客户选择衍变成客户自己选择，销售人员便有了主动权。
虽然现在的大部分企业都有淡旺季之说，其实作为地板销售人员，首先应该从心理上淡忘这种思想，用旺季的热情和心态来操作淡季。只有心理上先淡化了淡季之说，并马上付诸行动，才能真正做到淡季不淡，真正提升业绩。
相关文章
最新更新
