一、如何维系客户
上门服务是分内之事在市场不景气的情况下,有客户就是王道,对于所有的橱柜经销商来说,进店客户的多少直接影响到销售业绩,但在目前的大环境下,自然进店客户越来越少,老客户也越来越少,而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征,他们追求产品的款式、质量,同时,在互联网信息的透明化下,价格操作的空间也越来越小。在这种情况下,作为经销商,需要提升对客户的服务价值,这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。
二、促销活动创新
促销多了,是利剑也是危险。对于橱柜经销商来说,橱柜这个品类虽然客户资源没有快消品那么多,那么具有重复消费性,但客户消费单价高,客户决策周期较长,理性思考也比较重,在这种情况下,通过促销这把宝剑,可以在短期之内聚集更多的客户,通过客户之间的群体压力,使得客户在当下容易冲动下决定,随着促销的深入化,消费者对促销越来越具有免疫力,因此,需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革,发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。
对于橱柜经销商而言,采取提供上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等服务是经销商维系客户的一种方式,然而在维系客户之前,经销商得先吸引客户。促销活动时一种很好的选择,但是常用的促销活动,往往不一定能达到商家预期效果,所以新型促销无疑是一种不错的选择。
销售业绩不佳地板店面效果或为首因
门店是地板企业赖以生存的生命线,所以门店表现效果对企业来说至关重要。不少处于大城市边缘的县城地板经销商常常抱怨说,我们离大城市只要一二小时的距离,客单量大的优质客户都有私家车,他们转身就到大城市去了,这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上,为何未能吸引顾客,为何未能留住顾客,还是需要从自身找原因,店面效果不尽如人意或为首因。
目前,一级地板市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视,但在县域城市能做到饰品统一,但饱满的几乎很少,这就显得没有品质感与生活感;另外,导购员团队素质偏低,欠缺产品知识,销售技巧,团队协作能力较差,没有凝聚力与向心力。
在消费升级的情况下,依然有部分地板商家仍然没有转变观念,在门店效果上有所欠缺,具体表现为如下问题:
1、片面追求单位面积产量,结果整个展厅被挤满了货品,全然出不了效果;
2、商家能注意到摆场不能过满,却没有注意到公共空间的规范,尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;
3、地板摆放位置混乱;主要体现在功能区域产品搭配不合理;滞销产品没有及时更换;饰品风格与产品风格,空间氛围不兼容。
重视门店建设地板企业才能使终端致胜
决定地板终端店面最终成交的因素很多,包括店面位置、设计装修、面积大小、品牌影响力、价格、导购专业、产品品质等。而地板企业和经销商为了增加收入,往往会对门店进行改造,但一个品牌的门店改造,最难的不是对消费者的洞察,不是洞察后的软硬件改造,而是前瞻性的管理层决策及有针对性的标准化管理。
随着地板市场竞争加剧,也让终端门店争夺战演变得更为激烈。地板经销商都明白,只有控制了终端市场才能占得市场主动权,其中加强终端营销是主要制胜策略。而终端营销包括了地板在卖场的陈列、终端销售人员的整体服务水平、终端的软件系统、终端的销售策略等诸多方面,企业抢占市场,把对门店的建设提高到相应的水平,使终端制胜成为现实。
在市场竞争尤为激烈的市场上,经销商这一环节也在一定程度上成为地板企业制胜市场最为关键的一环。终端门店的占有量决定了地板企业的最终销量,进而决定了企业的生死存亡。地板商家在经营的过程中,需尤为注重对终端门店的建设。
渠道下沉致使“厂商关系”变化
近几年,地板行业的竞争越来越凶猛,大公司增长乏力,小公司业绩滑坡,面对资源过剩,地板销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后,地板企业与地板商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先,厂家的服务平台会逐步深入终端经销商,服务的区域会更加明晰,服务的平台将更加细化。其次,销售扶植政策向终端经销商转移,这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者,注重对终端经销商的培训与指导。常言道,授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的,只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场,怎么服务好市场,让终端商家学会了怎么赚钱,才能使得这种“渠道下沉”给地板企业带来真正利益。
地板经销商如何应对这些变化?
对于地板经销商来说,渠道下沉已成地板企业积极变革的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?地板经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的最大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉,厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商,也使得地板企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。
渠道下沉的实质实际上就是地板企业清理渠道,“去粕存精”是地板企业整合资源的必然原则,地板企业在选择经销商时,势必会寻求与“有能之辈”合作。因此,地板经销商需要迅速提升自身能力,以便通过企业考核,并且更好的接管市场。
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