1、“培养渠道”
首先,三、四级市场本身的市场容量很有限,不适合多家经销商共存。倘若高估了市场容量,盲目增设多家经销商,也许在增加经销商的最初,市场的走量确实可以有一点增多,但是在上升到了一个较高的数值之后,也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走,这就违背了增设经销商的初衷了,而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势会不可控制,这也与地板企业“培养市场”的观点背道而驰。
2、步步为营
在拓展三、四级市场的问题上,地板企业需要本着步步为营的策略,按照已有的渠道管理模式进行。这样的优势在于大品牌企业制定了非常全面、宏观的策略,可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性,更显大企业的大战略。不过,对于三、四级市场来说,任何品牌,无论它在一、二级市场的品牌知名度如何,对于这个市场都是一样的陌生。所以说,进入到一个新的市场时,新品牌也好,大品牌也罢,从市场的认知度上来说,它们基本同在一个起跑线上。
3、深入挖掘
面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和,深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路,然而,比起一、二级市场的激烈竞争,三、四级市场的投入与产出比无疑需要认真考量。国内各区域市场的发展不平衡性非常突出,消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别,这些都加剧了企业投入的风险:只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验,必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略又需要投入更多的精力和资源,没有足够的财力交恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。
在今年“去库存”的背景下,地板企业不妨考虑将销售渠道下沉,进一步拓展市场。而另一方面,三四线城市市场潜力虽好,但诸多问题还尚未解决。如何处理各类问题的出现,从根本上解决发展难题成为地板企业渠道下沉扩张市场的关键。只有妥善解决实际的发展问题,才能使地板企业在三四线站稳脚跟,真正融入城市经济发展。
地板行业发展之路在何方?
近年来,随着市场竞争加剧,地板行业“强者恒强、弱者恒弱”的马太效应也逐渐显现。比较明显的变化就是目前品牌集中度越来越高,大企业依靠品牌和渠道仍然坚挺,并维持较高增长,而一些小型地板企业开始出现倒闭现象。不少品牌更是陷入了以负面新闻互相攻击的无序竞争状态,成为了“同行才是赤裸裸仇恨”的真实写照。“地板行业发展之路在何方?”成为了地板行业共同的疑惑。
三四线城市或成潜在市场
地板行业发展速度放缓,还受到经济新常态的影响。国家虽出台了多种政策刺激人们对房子的消费欲望,但房地产经济却难以回到之前高速增长的时期。作为地板行业的风向标,房地产经济不景气,地板行业自然也好不到哪去。如何在未来更好地拓展市场,就成为了地板企业眼下应当考虑的事情。
在去库存的背景之下,三四线城市的潜在市场也同样不容忽视。特别是近几年来我国不断向城镇化迈进,三四线城市经济发展速度加快,消费能力增强,市场潜力凸显,并逐渐受到地板企业的关注。我国房地产高库存主要集中在三四线城市,因此“去库存”的发力也主要是集中在三四线城市。目前,三四线城市还处于城市化发展的较低阶段,消费潜力值得挖掘,市场空间广阔,为中国经济发展提供了美妙的想象空间,也为地板行业提供巨大的潜在市场。
三四线城市市场潜力虽好,但诸多问题还尚未解决。只有妥善解决实际的具体的发展问题,才能使地板企业在三四线站稳脚跟,真正融入城市经济发展。或许在一段很漫长的时间段过后,三四线城市将会被转化为地板企业的主体战场。
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