营销到畅销，隔着一道门，对于所有的地板企业来说，这个跨度不是一蹴而就的。营销是消费者的购买习惯决定了地板企业的营销方式!因此了解消费者市场中的根本动向，客观地分析地板行业现状，成为是打开畅销之门的关键，下面一起来看地板产业正面临着三个深刻变化。
深刻变化一：二三级客户的需求结构发生巨大改变
不光是一线客户需要的产品，现在的二三级客户需求也已经不单单是过去的地板产品和功能，越来越多的客户需要的是服务和更好的解决方案，甚至是最好的服务体验。在这样一个商品被迅速进入商品化和过度生产的时代，这些不单纯是在产品上的附加价值，已经完全足以发展成为地板的产品服务乃至新兴产业。深刻洞察二三级客户的需求结构足以启发每一个地板企业在面临战略选择时作出如增强产品针对性价值的选择。
举一个身边的例子，地板客户愿意跟随惠尔地板全国地区营销中心组织，做上3、4个小时车，并乐此不彼口碑相传，在惠尔的某一个营销中心短短一个月中组织了3次工厂团购的活动，这是因为他们获得了真正被服务的体验，精心准备的等候茶点、惠尔人员发自内心的热情微笑、南京景点区的快乐旅游、美滋美味的午餐，这一切都是惠尔提供出的增值服务全部免费，及产品环保、售后阳光服务的承诺……所有这些，让客户有了宾至如归及赚了一把的感觉，在惠尔购买地板，消费者买的不是地板(当然惠尔地板的品质是众目共睹的)，消费者认可的是被这种周到服务的“顾客是上帝”的体验。
深刻变化二：地板企业本身结构遭遇中大调整
为了在产业链里面获得生存，以最优质化的服务面对终端客户，地板企业需要重新思考自己的结构成本，利用二三级市场进军产业链结构发生动变来优化自己的结构成本，这在进军二三级市场不少企业已经抓住了机会，最明显的就是惠尔地板携手金螳螂，辟特殊营销新渠道，惠尔产品优势结合金螳螂渠道资源的强势互作，为惠尔带来庞大的用户资源及广阔的市场前景，并将形成对市场的巨大冲击。惠尔将结构成本重新进行组建化解构，将可以外包的业务外包，以获得了专业化服务及可控制的可变成本，将自己业务重点聚焦于最核心及最具竞争力的方面。
在2011年初召开“地板企业二三级市场抢攻站”主题论坛上，张森林表示：“未来的增量市场很可能出现在中西部地区，企业家们对于二三线市场的定义和应对措施各不相同，但是也达成了一致，即不打价格战，增强产品的价值，打价值战。”论坛上战略方式已被提炼，花时间思考地板产业的结构层面，如果你能够从中拆招出让你面前的消费者认为正确的事!
深刻变化三：地板行业产业链结构发生巨大改变，产业各渠道服务需付出更多
实际上由二三级客户需求的调整需求所驱动，因为客户需求结构从产品要求到服务和购买体验的变化，传统的每一条产业链结构中，在原有的从原材料进入生产、成品加工、包装运输、分销、服务配送这条链中已经赫然跃上许多重视服务及产品增值的地板企业身影，而这些企业在很大程度上整合甚至为未来地板行业被电子商务颠覆承担铺垫角色。
2005年的时候，谁会想到地板营销会以电子网络商城形式而开辟出一种新渠道，电子商务在传统的生产厂家到地板消费者之间承担了交易整合的角色，电子网络商城囊括了厂家们的信息、沟通平台，被主动营销者们合理利用，使得厂家承担提供更多营销方面的资源共享，如建立网络商铺的数据，网络中产品形象化的展示。网络化的地板看似直达终端，实际上厂家及渠道中的营销中心或者是工程商必须提供更多的服务，为客户们提供出电子网络化鼠标点一点，地板买回家的闪电采购体验。
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新兴消费群体崛起地板产品“年轻化”趋势日趋激烈
80后作为购房主力军,买房需要依靠家里的资助和自己的奋斗,交房的那一刻,脑海中闪现出无数个装修设计上的奇思妙想,对房子充满了期望。但是，过高的装修费成为了实现品质家居梦想的难题。如今,信息传播非常方便,这让消费者在装修前期,对不同地板产品的优劣和价格更为了解,很多消费者在购买地板之前,通过报纸、网络等途径,对意向购买的地板产品进行调查比较，在最终购买的时候,有了更加明确的目标。
因此地板行业的产品“年轻化”趋势日趋激烈，目标应直指80后、90后新兴消费群体。因此，在产品设计上，推出“年轻化”的地板产品也是地板厂家要侧重的点，相对70后个体来说，新兴消费群体80、90后对家的追求偏向富有朝气的格调和个性化的风格。
满足年轻消费者网购需求开辟新型营销渠道
虽然年轻人的市场销售空间很大，但是这部分群体大都是一些刚毕业或者工作不久的年轻人，其经济能力十分有限。看中的地板买不起，价格合适的地板又不太称心。市民林女士诉说了自己选购衣柜时的困扰。在这种情况下，不少年轻人为了省钱选择网购。通过网络购买，价格较便宜，选择空间也很大。
不过，网购建材产品体积比较大，本身就不适合长途‘旅行’，很容易在运输过程中出现破损，且产品安装及售后服务也较实体店有很大的差距。选择网购的消费者应当尽量提前向卖家确认送货、安装、售后等环节。不过，尽管目前网购地板等建材还存在诸多问题，但是地板企业也要把握好整个市场的发展趋势，满足年轻消费者的网购需求，开辟新的营销渠道。
尽管迎合消费群体和拓展新的营销渠道一直是地板企业正在努力发展和改变的方向。不过，在这两个方面做出成绩的地板企业并不是很多。对此，地板企业要想用最快的速度抢先一步俘获地板消费者的芳心，在这两方面模仿抄袭借鉴同行的模式已无法占领市场有利位置，关键还在于“人无我有，人有我优”。
一、销售渠道多元化发展
我国地板产企业以中小企业为主，绝大多数企业包括许多大型企业的销售主要由各地经销商组成，单一渠道销售的现象较为普遍。很少有地板企业为经销商在终端的渠道拓展做相应的指导或搭建，但眼下如果不着手开展将会失去更多渠道商，因为终端的客户资源被为数不多的大经销商和上游渠道商截留了。当然地板企业可以采取同业和异业持续联盟，集群做终端市场，这样节省了人力、物力、时间，市场就那么大，单干不如合起来力量更强大。
二、终端展示向“居家文化”进化
由于地板是与家庭、生活结合紧密的产品，也是艺术与技术的结合品，因此，地板产品对零售终端卖场生动化设计要求较高，除了要与地板产品的风格、情调匹配外。还要强调卖场地板化设计，为前置体验构建身临其境的氛围，这样才能使消费者在终端从理性转变感性，从而产生购买欲望。消费者不仅仅将目光聚焦到单个产品本身，而更加注重地板、软装、饰品搭配的整体氛围，追求的不只是单个产品的使用价值，要的是一种健康的生活方式，一种愉快的地板体验。
三、以设计促进营销
地板业的竞争实际上从设计产品时就己经开始了。消费者对于地板的消费理念，己经发生了巨大的转变，对地板的要求已不再是实用，而是要求地板美观、彰显地板主人的品位、个性及身份地位。地板设计应是艺术性与人性化的结合物，地板设计的目的是以地板为载体，为人类生活、工作和体闲创造便利、舒适的物质条件，并在此基础上满足人们的精神需求、赋予其非物质内涵。从某种意义上来说，设计地板就是设计一种生活方式,营销活动开展的是否顺利在设计上有很大关系。
目前，地板行业还没有真正意义上的消费者品牌，所谓的品牌也只不过是行业内品牌，通常称之为渠道品牌，地板企业只有把握住时代脉搏，努力塑造消费者品牌才能可持续发展。
地板企业需发力品牌建设获得消费者青睐
伴随国家持续加大新型城镇化建设的力度，农村市场的广大“钱景”得以发掘，各行各业纷纷打出“渠道下沉”的旗号，希望能在农村市场分得一杯羹。卫浴等家居建材企业也不甘落后，均对农村市场虎视眈眈。然而，农村市场潜力虽大，要想快速占领却不容易，地板企业找准目标方向才能有所作为。
地板行业风云变幻，如今很多地板企业都陷入了发展的瓶颈期之中，很多大品牌开始将渠道下沉至三四线城市，这对三四线城市的消费者来说是一个好消息，但对于当地的地板企业而言，就是一个巨大的挑战，在这种环境之下，地板企业只能加大自身品牌建设，才能保住自己的地位。
地板企业进军新市场需因地制宜
随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。我们将大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里，“农村市场””已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。
地板企业除了在渠道落地方面要加强用户体验外，还要越来越重视渠道的效率。目前地板企业的销售渠道主要为自建渠道和加入生态圈两种形式。对此，不同企业有自己的方向选择。有些企业好打“游击战”，打一枪就换一炮，其实如此长期下去，并不能为企业“下沉”带来多大的益处。在三四线的地板企业，需要做的是根据自身的经济实力和资源状况，定位发展方向，发现自己的生存空间，找准自己的消费群体，同时让消费者看到企业的闪光点，这样才能真正的做好“下乡”。
因此，地板企业想要在激烈的市场环境中赢得理想化的发展，找准方向显得尤为关键。针对三四线市场环境中的差异因素，及时对发展战略作出调整，如此才能在抢占市场份额的激烈竞争中取胜!
1、前期不可缺少的市场调研
地板企业要想进入一个陌生的新市场或是区域市场，要做的最起码工作是市场调研。地板企业必须深入市场竞争腹地，充分研究市场上同类竞争企业的市场运作策略、渠道管控能力、经销商实力、产品结构、消费人群、细分市场、各品牌市场占有率等。研究分析潜在消费人群的消费习惯、品牌认知度和忠诚度、消费方式、生活品味及心理期望值。地板企业只有及时掌握第一手市场资料，深度挖掘数据信息，全方位进行前期市场调研，这才是打响这场市场争夺战的有力武器。
2、打破进入新市场的市场壁垒
地板产品要进入新市场或区域市场，往往会被该市场高筑的市场壁垒挡在外面。要进入的市场壁垒森严，区域内强势品牌林立，竞争达到白热化程度，这些企业对渠道有很强的管控能力，拥有完善的价格体系，消费人群稳定，具有非常好的口碑和影响力。一旦发现有外来品牌侵入，这些刚才还斗得你死我活的强势品牌，瞬间就掉转矛头一致对外，很快就形成一张无懈可击的区域保护网。地板企业要打破市场壁垒，就要具备独特的核心竞争力，不但要能打破市场壁垒，而且要能做到轻松退出该市场壁垒。
3、地板产品要有竞争力
为了避免与新市场或区域内的知名产品正面拼杀，地板企业在进入新市场的时候最好采取差异化的产品策略，特别是对那些品牌知名度和影响力不高的企业。差异化的产品策略能帮助地板企业迅速打开市场，培养潜在消费人群对该品牌的认知度，不断向市场纵深处渗透，慢慢蚕食强势品牌的市场份额。如果地板企业要与新市场或区域内的强势产品展开正面厮杀，企业的产品就要有足够的竞争优势，无论是产品价格、质量、功能、包装、使用、送货……至少有两点核心优势是其它产品不具有的，这样企业才能在短兵相见中立于不败之地。
4、选择优质的经销商
地板企业要进入新市场或区域市场，选择具备优势的销售渠道至关重要。优质的经销商必须要软硬件兼备，软件方面是经销商的经营理念和品牌认可度要与公司经营战略和品牌营销高度一致，硬件方面是经销商的资金实力与仓储物流的能力要符合公司的要求。经销商在区域内做不起来或是把产品做得死掉，对企业来说无非是最致命的一击。企业的产品在该区域内的口碑荡然无存，有的全是关于企业产品的负面消息。企业就是有再强的能力，要想在该区域内东山再起，恐怕将是徒劳一场。
5、要有独特的营销策略
当企业进入一个陌生的新市场或是区域市场，发现原来成功的营销策略在该市场却是举步维艰。这就回到了前面提到的前期市场调研上，每个市场都有自己独特的市场属性，企业针对不同的市场要有不同的营销策略。无论是采用差异化战略，还是成本领先战略，总之能迅速打开新市场的战略就是成功的营销战略，就是属于企业独特的营销策略。
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