不管是哪一个行业，哪一个企业，销售部门可以说是一个财神爷。各大地板企业要想在销售业绩上有较大的突破，在产品上下功夫的同时还需企业加强销售团队的培养。
企业需以销售策略定销售体系
地板销售人员的工作其实就两件事：见客户，想办法搞定客户。只要考虑什么事是对的，就是所谓的销售策略。
销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。首先，省时间。别人一年半载做不下来的项目，你可能几个星期就做下来了。其次，大大提高了成功的概率。犯错比对手少，当然拿单就比别人多。最后，资源投入少。策略销售就是一套分析订单的方法，分析的结果叫销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋，科学的运用就可以下金蛋。
地板销售体系的建立需两大关键要素
第一个关键是“人”：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单地说，就是地板销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，才算建立起了销售体系。这包括能用、会用、愿用、用好四个阶段。第二个关键是“事”：构建销售体系之前必须要想清楚，到底要管什么。其实，一个销售管理者要管四件事：销售行为、销售订单、客户关系、销售团队。
首先，要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能引导正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研，这些都是销售行为。这些销售行为天天在发生，但很多管理者基本就放任了，而这恰恰是最基础的管理和控制工作。作为地板销售人员，你可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、客户需求、打动客户的优势等东西。作为管理者，地板企业管理者可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等。这张表的设计要充分体现企业管理者在体系建设里销售技能部分的相关内容。
其次，就是管好一个项目，这是销售策略层面要管的事，比如客户角色分析、竞争策略等。这一层其实是管销售人员的大脑，看他们怎样分析项目，如何决定下一步行动，怎么分析客户等。这一步的控制质量提高了，那整个项目的质量自然就提高了。在这一层，可以设计一张销售策略表来分析。销售管理者能在这里看到地板销售人员做得对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望等。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕这张表一起策划，这才是真正帮助销售做的事情。
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在已经过去的清明节小长假期间，包括地板等各大家居卖场都收获了一份小长假的“假日经济”卖场负责人也纷纷表示，当前的小长假“假期经济”效应明显，也是继3.15之后，“五一”之前的一个重要假期“小高峰”。在走访地板卖场的时候也发现，地板销售也迎来了一个较好的增长。
促销活动战线进一步拉长
前有“3·15”后有“五一”，清明小长假成为家居卖场不可忽视的“黄金期”。记者采访发现，一些地板门店将小长假优惠活动提前或者延长，优惠时间普遍拉长。各种优惠政策中，针对装修消费者的优惠活动最集中，以期达到带动整体卖场销售的目的。
据悉，居然之家优惠活动从3月15号至4月17号，北京市场店面全部参与，优惠活动包括明码实价产品9折、建材以旧换新等;城外诚家居广场4月5日至7日推出“爱在春天里”促销活动，其中针对装修顾客的优惠自3月24日便开始实施;蓝景丽家4月1日起再次启动“家具以旧换新”活动，消费者参与活动即可享受应付金额5%的补贴;集美家居4月5日至7日推出“放价清明，全城有礼”活动，在家具、建材以旧换新基础上，推出特价产品、抽奖、积分兑家电等活动。
假期经济带来短暂繁荣
春季是装修旺季，小长假的“假期经济”效益较为明显，不少负责人表示，从客流量、销售额来看，假期给卖场带来较好的效益。据居然之家经营管理部副经理王宁宁介绍：“店面的优惠活动从3月15日持续到现在，现在具体数字虽然没统计出来，但是按照以往的经验，清明节3天的销售额相比普通周末至少翻番。”
城外诚家居广场副总经理刘洋表示：“今年清明节营业额相比去年同期增长了20%左右，其中建材产品销售额增长率比家具产品要高。因为春季是装修旺季，建材比家具先进场，5月之前建材比家具卖得好是正常现象，这预示着5月1日之后，家具销售也将迎来高峰。”
假期经济明显，促销活动已经成为常态。除非大的营销爆破活动，现在卖场很难出现井喷式消费，基本处于稳步上扬的趋势。5月1日将又是家居卖场的高潮，各大地板企业也需做好积极应对，不求能够爆破式的增长，但求能够出现稳步增长的趋势。
现阶段，随着地板行业竞争愈来愈激烈，各大地板企业在终端销售方面也需加强销量，在此阶段，地板销售人员能够起到终端销售的巨大作用，同时，各大企业能够很好的操作好地板销售，那么对于企业的发展也有不可估量的作用。
终端销售谈判的关键点
售后环节，注重附加值的打造，其实售后环节是培养客户忠诚度的关键点。必须学会“聊天”，在地板行业的笔者在实际操作过程中一般会和客户聊一些最新的学术信息，新闻热点，客户喜欢的方面，公司目前举办的各类活动及其他优质客户的经营方式。因为没有完美的产品，只有完美的沟通。产品销售只是沟通的附带品。
区域市场销售的关键点
销售是一个需要用心思的工作，只有心细你才能发现好办法。一个微小的“拿来”进行改变就是一次小创新，你就能脱颖而出。笔者曾经所在单位要求针对客户开专场小型圆桌会，因为业务都是新人，如果执行，到会率不能保证，费销比也下不来。
笔者思虑一番，联系了其他两个有一定基础的厂家进行三角联盟，共同邀请客户，前期多承担点费用，这样到会率保证了，销售业绩增加了，实现了3个月市场销售大跃进。所以销售有时候就是个细致活。
合理进行淡旺季的运作
终端销售市场大部分企业都有所谓的淡旺季之分。很多销售人员淡季不出门，导致旺季不出量。我的原则是用旺季的热情和心态操作淡季。小编提倡淡季做服务并压货，旺季正常补货就行。
淡季压货力度要够大，业务要够勤奋，同时对政策的传达一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之说，并马上付诸行动，才能真正做到淡季不淡。
实现“量”的积累
每个衣柜企业在年初制定营销策略时都会大致规划一个年度销售额，达成这个销售额就是企业想方设法要完成的工作。那么到底要如何才能完成甚至超额完成呢?首先，衣柜企业需要实现量的积累。所谓以量占领市场就是以相对的价格优势来增加产品的销售数量，增加总体销售额，从而逐步达成占领市场的目标。尤其是在价格竞争泛滥的产品时代，衣柜企业实现价格营销，在一定程度上可以达成目标。
虽然产品数量不足以说明企业的市场影响力，但却是非常有利的争夺市场的利器。因为伴随着产品销售数量的增长，产品的价格相应的都有部分优惠，对消费者而言，这是非常好的购物机会。因此，为了完成衣柜企业的年度销售额目标，追求产品销售数量是其发展的第一步。
实现“质”的飞跃
随着消费者的逐渐理性，价格战略只是一时的，要想长远赢得消费者的支持，衣柜企业就必须要把产品质量放在首位，也就是要将追求产品数量的多少转化为产品质量的提高。在复杂多变的市场环境中，更大程度吸引消费者做出购物抉择的是产品质量，尤其是衣柜产品这类大件消耗品，因为谁也不希望买到的衣柜产品用了很短的时间就坏了，或者其本身的性能达不到自己的需求水平。
因此，衣柜企业务必确保产品质量。业内人士认为，衣柜企业提高销售额的手段最主要的要包括这两点：一，产品价格合理，销售数量多;二，产品质量高，家庭应用效果好。由此可见，在市场中获得更大利益的衣柜企业往往是那些会做促销，坚持做“精品”的企业。
一、突破人的“天花板”
很多地板经销商做不大，做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是企业老板，有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿，肯定是老板有问题。
还有一个重要原因是团队出现的天花板，在中国我们做生意的有两种现象很突出：第一个是用子弟兵。对于经销商来讲，子弟兵有三个优势：用得放心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，这对未来发展是不利的。第二个是老面孔。在很多地板经销商的核心管理团队中，每天都是一些老面孔，团队中3~5年都没有一个新人进来，而有趣的是，遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题，新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题，说的问题让你胆颤心惊，他们传递了太多负能量的东西，而新人来了不一样，他为了证明自己，要不断找方法，找机会，推动销售成长。所以说地板经销商在用人时，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为销售增长的持续动力。
二、在老产品中挑黄金
“人一样，代理的产品不一样，最终产品决定人不一样”，“选择大于努力，努力选择，不是随便选择后努力”。这两句话地板经销商们应该铭记，所有做强做大的经销商，他们手里都有自己的核心武器，那就是好产品。
那么，如何甄选好的产品，在众多产品中挑出黄金呢?有一种方法，叫做特色产品确定法，都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很独特，仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时，一定要问自己两句话，第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”，第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。
三、品类空间决定发展规模
什么叫市场容量?众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，这两年你会发现身边有一个现象，做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多，所以说品类空间决定你的市场规模。
第一点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例，这个品类在最近几年非常火，但竞争也非常激烈，能存活下来并持续发展的企业越来越少，大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次，经销商还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势，比如说碳酸饮料，可口可乐和百事可乐这两个品类很大，但碳酸饮料的增长一直放缓，接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。
“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样，当自己做不好的时候，就一定要反思，如此才能找到问题所在，进而获得新突破。
目前，正处于地板行业销售的淡季，部分企业对于淡季销售，也会对其进行相应的销售策略，一般大工厂适度减少生产线可以降低淡季的损失，而有些中小型企业则会利用价格下调、促销等其他方式来减少淡季对企业的影响。
销售淡季地板企业心态不能“淡”
但利用产品降价的方式去竞争市场，对整个地板行业的影响不是太好。有关专家建议企业应利用新产品、新花色刺激市场需求，促进行业的良性发展。有些企业会在一些展会上推出新产品，达到先行扩张市场的效果，但要真正利用新产品刺激市场还需要根据市场的结构去推广，在市场销售比较稳定或者下降的时候，企业可以考虑用新产品、新花色、新配套去刺激市场，吸引消费者的眼球。
传统的行业“淡季”主要体现在终端卖场和工装等方面。一些卖场或企业抱团长时间、高频率地进行节日促销，消费者形成了特定的消费思维，这使得淡季的终端卖场上人流量较少，地板企业也只会调整店面的展示或者对店面进行升级，不会进行投入和产出不成比例的促销活动。
工装方面则是受房地产行业影响较大，企业在生产上会相应的作出一些调整。在这个时间段，有些企业会召开年中经销商大会或进行店长培训活动，给员工鼓舞士气以及共同商讨下半年的生产销售情况。
地板企业需寻找淡季利润增长点
地板企业要在市场环境不济的条件下取得长远、健康发展，唯有调整产品结构体系，向高利润的发展经营模式转变。在市场“淡季”来临初期，根据市场环境适时淘汰了部分没有利润空间的大众化产品，同时重磅推出了更具市场竞争力的地板新品，并在适当时间批量推向市场，以期通过新品为终端销售带来新的增长点。
由于消费群体人数较少，小众、高端的产品产能不大，受“淡季”销量波动的影响较小;而大众化产品受到的影响较大，这是由消费人群的基数决定的。此外，销售淡季对品牌企业的影响并不大，这是因为销售的平淡在各个区域的严重程度不一，这些企业的销售渠道网络稳定而且铺得比较开，在某些影响较小的区域进行促销可以填补其他区域销量的下降。
所以整体上来说只是有一定的波动，属于正常范围。而且，对这些企业来说，价格不是最具决定性的影响因素，最终是靠服务和品牌知名度来维护和开拓市场。
随着地板市场竞争的加剧，传统的营销方式已不能满足经销商的发展需求，网络对于地板的销售似乎是一个新的增长点。如今，网络销售已经是一种深受人们喜爱甚至不可或缺的销售方式了。在网络销售日渐成长的今天，很多的企业、行业都选择了这种销售方式。然而，多地板企业都开展了网络营销渠道，但收到的效果却参差不齐。
虽然随着互联网的迅猛发展，网络的影响力越来越大，大多数的地板企业都意识到利用好网络平台，可以带来经济效益。但很多地板企业却没有足够重视网络营销这种新型的销售模式，有的企业只是停留在口头的重视宣传上，却没有任何行动;有的企业简单地将网络营销理解为网站推广，设置一个简陋的网站，“十年如一日”乏善可陈的公司介绍，没有吸引力，宣传效果几乎为零。
事实上，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息搜集、信息发布，到开展网上交易为主的电子商务阶段。地板企业通过网络广告、搜索引擎、友情链接、网上新闻炒作等方式来进行网络推广，最终目的是增加销售量和提高企业的品牌价值的营销模式。
而作为网络营销的重要环节，网络推广是目前投资最少、见效最快、效果最好的扩大知名度和影响力的形式，电视广告虽然也具有传播范围广的优势，可成本太高。
网络推广可以具体为几个步骤：首先是网站平台的建设与维护;其次是网络广告，这部分的花费比较多，工作人员需要策划好的宣传主题，以使广告资源充分发挥;再次是网络公关，网络媒体的软性推广，危机公关处理和网站优化也可算在本部分，这部分是最能体现工作能力和创意的部分，地板企业的品牌和口碑主要来自于本部分工作;最后是网络活动策划、网络促销策划、网站专题策划等，网络营销推广是利用互联网平台进行宣传推广的一种途径。
在今后的发展过程中，网络营销将彻底颠覆我国传统的地板行业营销模式，推动我国地板行业营销模式的新革命，传统营销即将成为历史。
地板企业口碑营销极为重要
当一个产品卖得火热，就会有很多人蜂拥而至的想去更加深入的了解它;当一件商品在网络上的好评率飙高，人们往往会对其产生兴趣从而去关注。此时，地板企业就可以利用人们的从众心理，使一件商品的名声“一传十，十传百”，从而让口碑营销的效果达到极致。总而言之，其他购买过产品的消费者所给产品的评价对商家来说是至关重要的，评价的人越多地板产品销售的概率就越大。
在网络销售上，如何让消费者成为“回头客”至关重要。网络销售和传统销售一样，同样需要忠诚的客户来支撑日常的运营，没有老主顾的销售是不可能长远的。想要让新客户变成老客户，想要让客户对自己的产品进行口碑相传，商家就要多让客户"占便宜"，让他们时刻感觉到自己是受益者。在网络销售过程中，发放优惠券是商家为了吸引顾客的常用手段，这些优惠券金额不等，优惠程度不等，但常常能够带来客户的二次购买。
地板企业需注重挖掘潜在用户
对地板企业而言，优惠券的优惠力度一定要大，因为地板属于高额消费用品，少量的优惠金额并不能起到吸引顾客的目的。因此，地板企业在发放优惠券的时候还需深思熟虑，确定好怎样的优惠力度才能成功引起消费者的关注，如此，地板企业才能留住新顾客，使其成为自己的“忠诚粉丝”。
网络销售如日中天，但很少有人会关注到仅仅停留在浏览层面上的潜在客户。如果地板企业能够将这些浏览者变成实际的购买者，那么自己的客户资源便得到了充实。倘若地板商家能够想办法获得客户的认同，他们便会对你产生信任，求得继续合作的机会便有希望。
在网络销售愈发火热的地板市场上，地板企业充分运用网络优势也需对这种新型模式进行深度探索。在挖掘潜在用户的同时，摸索到适合自身发展的方向，地板企业才能在新一轮的竞争中获得先机。
一、突破人的“天花板”
很多地板经销商做不大，做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是企业老板，有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿，肯定是老板有问题。
还有一个重要原因是团队出现的天花板，在中国我们做生意的有两种现象很突出：第一个是用子弟兵。对于经销商来讲，子弟兵有三个优势：用得放心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，这对未来发展是不利的。第二个是老面孔。在很多地板经销商的核心管理团队中，每天都是一些老面孔，团队中3~5年都没有一个新人进来，而有趣的是，遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题，新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题，说的问题让你胆颤心惊，他们传递了太多负能量的东西，而新人来了不一样，他为了证明自己，要不断找方法，找机会，推动销售成长。所以说地板经销商在用人时，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为销售增长的持续动力。
二、在老产品中挑黄金
“人一样，代理的产品不一样，最终产品决定人不一样”，“选择大于努力，努力选择，不是随便选择后努力”。这两句话地板经销商们应该铭记，所有做强做大的经销商，他们手里都有自己的核心武器，那就是好产品。
那么，如何甄选好的产品，在众多产品中挑出黄金呢?有一种方法，叫做特色产品确定法，都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很独特，仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时，一定要问自己两句话，第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”，第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。
三、品类空间决定发展规模
什么叫市场容量?众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，这两年你会发现身边有一个现象，做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多，所以说品类空间决定你的市场规模。
第一点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例，这个品类在最近几年非常火，但竞争也非常激烈，能存活下来并持续发展的企业越来越少，大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次，经销商还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势，比如说碳酸饮料，可口可乐和百事可乐这两个品类很大，但碳酸饮料的增长一直放缓，接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。
“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样，当自己做不好的时候，就一定要反思，如此才能找到问题所在，进而获得新突破。
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